客戶開發(fā)維護及提升實務(wù)

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責(zé)人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細>>

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客戶開發(fā)維護及提升實務(wù)詳細內(nèi)容

客戶開發(fā)維護及提升實務(wù)

《客戶開發(fā)維護及提升實務(wù)》課程大綱展示
第一講：思維重建——你為什么覺得好客戶這么少？
一、為什么要做客戶價值經(jīng)營？
吐槽：近兩年業(yè)務(wù)好做嗎？
“長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
二、客戶經(jīng)營的底層邏輯
客戶價值經(jīng)營的流程
顧問式營銷全流程---以客戶體驗為中心
理財經(jīng)理的進階之路
三、客戶經(jīng)營的有效步驟
建立連接
客戶圈養(yǎng)
客戶催熟
營銷綁定
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒-鏈接-催熟-綁定實例
第二講：分場景客戶經(jīng)營實務(wù)
一、建立鏈接（電話邀約）
1、約訪難，成交更難
被“電”的頻率太高了
資訊大爆炸時代
對客戶不了解
對客戶不了解
2、約訪的目的
到行面訪
電話營銷
3、尋找客戶到行的理由
人——事
4、電話邀約4要點
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒營銷提升實例
二、客戶圈養(yǎng)（經(jīng)營提升）
1、某股份銀行資產(chǎn)流失客戶/他行轉(zhuǎn)挖客戶挽回提升實例
電話由頭
話題切入
異議問題共性。
判斷與客戶鏈接
業(yè)務(wù)關(guān)系
產(chǎn)品關(guān)系
信任關(guān)系
2：KYC（了解客戶）——讓你知己知彼
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜？
推銷和營銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權(quán)力
有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場中不同類型客戶的核心理財需求
KYC 詢問的藝術(shù)
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
傾聽并整理客戶需求
三、營銷綁定（MGM轉(zhuǎn)介）
1.主動搶流--三個確定很重要
確定到M2對象
確定好辦卡時間
確定好如何辦
2.被動引流--多種樹，靜候花開
做好服務(wù)鋪墊
灌輸MGM理念
多重場景深化MGM活動
大小活動都告知客戶，反復(fù)強調(diào)招行活動多
靜候花開
3.案例牽引
找準(zhǔn)關(guān)鍵人
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
深度KYC
成為客戶家庭理財師
開口轉(zhuǎn)介
形成常態(tài)
第三講：客戶經(jīng)營——重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生
一、高凈值客戶關(guān)系維護價值鏈
五維-四率-四支持
二、客戶分級管理
資產(chǎn)、產(chǎn)品貢獻
資產(chǎn)配置情況
擬定周、月跟蹤計劃表
理財經(jīng)理的客戶數(shù)據(jù)庫
客戶分級定義行動計劃
制定客戶管理的策略
示范：客戶數(shù)據(jù)分類管理
客戶分類ABC
客戶聯(lián)絡(luò)頻率管理
制定客戶管理的策略
客戶維護信息記錄

 

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