客群提升及理財(cái)產(chǎn)品銷售

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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客群提升及理財(cái)產(chǎn)品銷售詳細(xì)內(nèi)容

客群提升及理財(cái)產(chǎn)品銷售


存量客群提升及理財(cái)產(chǎn)品銷售基技巧
第一部分  客戶經(jīng)理客戶梳理與日常工作流程
一、理財(cái)經(jīng)理是幫客戶做什么的？
理財(cái)經(jīng)理崗位的價(jià)值：幫客戶找到人生的盲區(qū)
理財(cái)=家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
零售銀行真正的實(shí)力體現(xiàn)
二、零售銀行財(cái)富檢視-客戶全周期（結(jié)合CRM系統(tǒng)）
四個(gè)核心工作 一個(gè)基礎(chǔ)三個(gè)動(dòng)作
評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效兩個(gè)維度-分行視角
評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效兩個(gè)維度-理財(cái)經(jīng)理視角
客群定量 數(shù)據(jù)管理績(jī)效提升
工作測(cè)驗(yàn)1-客戶管理廣度測(cè)驗(yàn)
工作測(cè)驗(yàn)2-客戶管理深度測(cè)驗(yàn) 解讀
總結(jié)：理財(cái)經(jīng)理每日工作安排
案例：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的一天
優(yōu)秀理財(cái)主管的一天
客戶維護(hù)精細(xì)化管理
客戶立體畫(huà)像的基本要素管理
第二部分 細(xì)分財(cái)富客戶類型及營(yíng)銷提升
按照資產(chǎn)及行內(nèi)產(chǎn)品配置情況的客戶識(shí)別營(yíng)銷提升（結(jié)合CRM系統(tǒng)）
管理資產(chǎn)
管戶客戶數(shù)
代銷產(chǎn)品占比
客戶維護(hù)方法：客戶分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
二、按照風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶識(shí)別營(yíng)銷提升
我們相信-有些收益是看的到的
風(fēng)險(xiǎn)承受能力 VS 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度
風(fēng)險(xiǎn) VS 時(shí)間 VS 概率
風(fēng)險(xiǎn)收益比
不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶配置提升
到底什么樣的收益才是好的收益？
按照客群特征的客戶識(shí)別營(yíng)銷
廳堂客戶三看三判
KYC九宮信息
企業(yè)端四維十問(wèn)
3W1C提問(wèn)行外資產(chǎn)
重點(diǎn)客群的營(yíng)銷切入產(chǎn)品
重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷深入產(chǎn)品
臨界客戶提升管理
案例：貴賓客戶流失挽回案例分析
案例：高凈值客戶流失挽回案例分析
給客戶一個(gè)提升的理由
第三部分 理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧-保險(xiǎn)
一、銀行保險(xiǎn)的意義與功用
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
現(xiàn)金流功能
資產(chǎn)保全
財(cái)富傳承
搭建家族信托架構(gòu)
保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類與作用
保單架構(gòu)與產(chǎn)品功用
如何快速看懂保險(xiǎn)合同
二、基于養(yǎng)老規(guī)劃的保險(xiǎn)配置邏輯
為什么配置——談?wù)?、講故事
1.我國(guó)老齡化進(jìn)程解析
2.老齡化數(shù)據(jù)及不同養(yǎng)老階段的特征分析
3.個(gè)人養(yǎng)老金制度解析
4.個(gè)人養(yǎng)老金賬戶解讀
怎么配置——算額度、用工具
社保養(yǎng)老金的計(jì)算方法
配什么——講產(chǎn)品、談利益
1、產(chǎn)品方案數(shù)字化呈現(xiàn)
2、不同收益率的產(chǎn)品補(bǔ)充養(yǎng)老金對(duì)比分析
3、產(chǎn)品方案功能化呈現(xiàn)
三、基于子女教育規(guī)劃的年金產(chǎn)品配置
運(yùn)用提問(wèn)開(kāi)啟話題
搭建場(chǎng)景激發(fā)需求
教育場(chǎng)景描繪-百萬(wàn)工程
三重壓力圖解法
教育金籌劃的特性
提早規(guī)劃
從寬規(guī)劃
保值增值
?？顚Ｓ?br/>配什么——講產(chǎn)品、談利益
產(chǎn)品方案數(shù)字化呈現(xiàn)
產(chǎn)品方案功能化呈現(xiàn)
四、基于婚姻風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷
夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
婚前婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同
婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
實(shí)操案例分析
五、傳承風(fēng)險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷
《民法典》繼承編解讀
法定繼承規(guī)劃面談邏輯
從繼承公證看終身壽險(xiǎn)
實(shí)操案例分析
第四部分 理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧-理財(cái)出現(xiàn)波動(dòng)的安撫說(shuō)明
一、以前的理財(cái)VS現(xiàn)在的理財(cái)
理財(cái)產(chǎn)品的邏輯功能
案例-流失挽回實(shí)例
解決第一個(gè)問(wèn)題：理財(cái)問(wèn)什么不保本了？
給客戶講清楚資管新規(guī)到底是什么
解決第二個(gè)問(wèn)題：理財(cái)為什么會(huì)虧本？
2022年11月理財(cái)破凈分析解決第三個(gè)問(wèn)題：理財(cái)?shù)降走€能不能買(mǎi)了？
攤余成本策略
債券絕對(duì)收益策略
專業(yè)化銷售安撫經(jīng)營(yíng)邏輯
透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)
透過(guò)本質(zhì)析趨勢(shì)
根據(jù)趨勢(shì)給建議

 

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