客群提升及理財產品銷售

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經理、零售部經理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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客群提升及理財產品銷售詳細內容

客群提升及理財產品銷售


存量客群提升及理財產品銷售基技巧
第一部分  客戶經理客戶梳理與日常工作流程
一、理財經理是幫客戶做什么的？
理財經理崗位的價值：幫客戶找到人生的盲區(qū)
理財=家庭財務目標的實現(xiàn)
零售銀行真正的實力體現(xiàn)
二、零售銀行財富檢視-客戶全周期（結合CRM系統(tǒng)）
四個核心工作 一個基礎三個動作
評價網點績效兩個維度-分行視角
評價網點績效兩個維度-理財經理視角
客群定量 數(shù)據(jù)管理績效提升
工作測驗1-客戶管理廣度測驗
工作測驗2-客戶管理深度測驗 解讀
總結：理財經理每日工作安排
案例：優(yōu)秀理財經理的一天
優(yōu)秀理財主管的一天
客戶維護精細化管理
客戶立體畫像的基本要素管理
第二部分 細分財富客戶類型及營銷提升
按照資產及行內產品配置情況的客戶識別營銷提升（結合CRM系統(tǒng)）
管理資產
管戶客戶數(shù)
代銷產品占比
客戶維護方法：客戶分級維護標準
二、按照風險偏好的客戶識別營銷提升
我們相信-有些收益是看的到的
風險承受能力 VS 風險承受態(tài)度
風險 VS 時間 VS 概率
風險收益比
不同風險偏好的客戶配置提升
到底什么樣的收益才是好的收益？
按照客群特征的客戶識別營銷
廳堂客戶三看三判
KYC九宮信息
企業(yè)端四維十問
3W1C提問行外資產
重點客群的營銷切入產品
重點客戶的營銷深入產品
臨界客戶提升管理
案例：貴賓客戶流失挽回案例分析
案例：高凈值客戶流失挽回案例分析
給客戶一個提升的理由
第三部分 理財產品銷售技巧-保險
一、銀行保險的意義與功用
強制儲蓄
現(xiàn)金流功能
資產保全
財富傳承
搭建家族信托架構
保險產品的分類與作用
保單架構與產品功用
如何快速看懂保險合同
二、基于養(yǎng)老規(guī)劃的保險配置邏輯
為什么配置——談政策、講故事
1.我國老齡化進程解析
2.老齡化數(shù)據(jù)及不同養(yǎng)老階段的特征分析
3.個人養(yǎng)老金制度解析
4.個人養(yǎng)老金賬戶解讀
怎么配置——算額度、用工具
社保養(yǎng)老金的計算方法
配什么——講產品、談利益
1、產品方案數(shù)字化呈現(xiàn)
2、不同收益率的產品補充養(yǎng)老金對比分析
3、產品方案功能化呈現(xiàn)
三、基于子女教育規(guī)劃的年金產品配置
運用提問開啟話題
搭建場景激發(fā)需求
教育場景描繪-百萬工程
三重壓力圖解法
教育金籌劃的特性
提早規(guī)劃
從寬規(guī)劃
保值增值
專款專用
配什么——講產品、談利益
產品方案數(shù)字化呈現(xiàn)
產品方案功能化呈現(xiàn)
四、基于婚姻風險與終身壽營銷
夫妻共同債務風險
婚前婚內財產混同
婚變資產分割轉移
實操案例分析
五、傳承風險與終身壽險營銷
《民法典》繼承編解讀
法定繼承規(guī)劃面談邏輯
從繼承公證看終身壽險
實操案例分析
第四部分 理財產品銷售技巧-理財出現(xiàn)波動的安撫說明
一、以前的理財VS現(xiàn)在的理財
理財產品的邏輯功能
案例-流失挽回實例
解決第一個問題：理財問什么不保本了？
給客戶講清楚資管新規(guī)到底是什么
解決第二個問題：理財為什么會虧本？
2022年11月理財破凈分析解決第三個問題：理財?shù)降走€能不能買了？
攤余成本策略
債券絕對收益策略
專業(yè)化銷售安撫經營邏輯
透過現(xiàn)象看本質
透過本質析趨勢
根據(jù)趨勢給建議

 

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