零售銀行財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)與精細(xì)化客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話：

零售銀行財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)與精細(xì)化客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

零售銀行財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)與精細(xì)化客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)


零售銀行財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)與精細(xì)化客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)
【課程背景】
從私銀單獨(dú)建立業(yè)務(wù)條線，到三萬(wàn)億無(wú)人區(qū)，有其系統(tǒng)上的幫助，也有人才的培養(yǎng)，Z行
的私銀財(cái)富管理發(fā)展透析，以及精細(xì)化客戶經(jīng)營(yíng)方法，經(jīng)典四步螺旋工作法，如何助其
披荊斬棘。
【課程時(shí)長(zhǎng)】一天
【學(xué)員收益】
 1. 打通高端客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的客戶管理觀念
 2. 掌握按客戶分層體系，奠定日常關(guān)系維護(hù)的方式
 3. 掌握Z(yǔ)行的私銀客戶四步螺旋工作法"
【課程大綱】
零售銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀及底層邏輯
零售銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀——他山之石可以攻玉
主流股份制銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀
光大銀行：財(cái)富管理轉(zhuǎn)型3.0
 ——2021年8月10日：私人銀行品牌發(fā)布
 民生銀行：提出客群管理概念
 中信銀行：依托全牌照
 ——2020年12月31日發(fā)布“中信幸福財(cái)富”
 招商銀行：一體兩翼，私人銀行。
 財(cái)富管理3.0 – 財(cái)富+科技+開放
Z行財(cái)富管理體系
  1. 打造盈利可持續(xù)增長(zhǎng)模式
1) 精準(zhǔn)化客戶經(jīng)營(yíng)-效能
2) 精細(xì)化流程管理-效率
3) 專業(yè)化資產(chǎn)配置-效益
4) 可持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)-效果
  2. 從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作 - 打造鐵三角團(tuán)隊(duì)
1) 結(jié)果管理-過(guò)程管理（量）
2)  單一產(chǎn)品-資產(chǎn)配置（質(zhì)）
3) 粗放管理-精細(xì)管理（利）
  3. Z行客戶經(jīng)營(yíng)體系
螺旋四步提升工作法
1) ? 傾聽：用心傾聽客戶需求
2) ? 建議：提出財(cái)富管理方案
3) ? 實(shí)施：協(xié)助客戶實(shí)施方案
4) ? 跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績(jī)效
5) ? tip：私人銀行客戶財(cái)富檢視：定期檢視+不定期檢視
存量客戶經(jīng)營(yíng)
一、客群經(jīng)營(yíng)理念
1) 客戶分群的方法
2) 按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分
3) 按照客戶粘性區(qū)分
4) 按照客戶貢獻(xiàn)度區(qū)分
5) 更精細(xì)化的客群區(qū)分
  如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來(lái)去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
二、有效的存量客戶經(jīng)營(yíng)
1. 如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
  十六宮格客群經(jīng)營(yíng)法
2. 如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？
  每天打15通電話真的有效嗎？
  電話邀約有效性測(cè)試實(shí)例
3. 如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？
  讓過(guò)程管理變得有效
4. 客戶分群經(jīng)營(yíng)
貴賓客戶關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
1)  情感維護(hù)
2)  產(chǎn)品維護(hù)
3) 附加值維護(hù)
  維護(hù)高端客戶需要滿足客戶需求
三、財(cái)富客戶全周期管理架構(gòu)
1. 高效客戶管理策略
1) 新戶承接
2) 首月接觸管理
3) 180天接觸管理
4) 長(zhǎng)效關(guān)系管理
2. 不同類型客戶資產(chǎn)檢視
場(chǎng)景一：針對(duì)新開戶客戶
1) 投資規(guī)劃（管戶第二個(gè)月）
2) 理財(cái)規(guī)劃(管戶第三個(gè)月)
3) 資產(chǎn)檢視（管戶第六個(gè)月）
場(chǎng)景二：針對(duì)已投資現(xiàn)有客戶
1) 現(xiàn)有客戶接觸管理規(guī)范
場(chǎng)景三：針對(duì)體驗(yàn)客戶
2) 貴賓理財(cái)財(cái)富檢視提升八步曲
四、客戶經(jīng)營(yíng)與流失挽留
1) 發(fā)現(xiàn)銀行既有客戶流失預(yù)警征兆
2) 挽留銀行客戶的具體對(duì)策
3) 他銀行競(jìng)爭(zhēng)造成的客戶流失挽留實(shí)例說(shuō)明
4) 客戶經(jīng)營(yíng)的有效結(jié)點(diǎn)、節(jié)奏及注意事項(xiàng)"

 

楊陽(yáng)老師的其它課程

2019理財(cái)直通車一線資深實(shí)踐專家手把手扶上路系統(tǒng)培訓(xùn)專家陪談沙龍承講Thisserviceisprovidedbyatexpertgroupconsistingoflawyer#39;soffice,familyoffice,largeinsurancepolicywithexpert,retailbankingserviceandmanagementco

 講師：楊陽(yáng)詳情

《成功面談營(yíng)銷技巧》【學(xué)員收益】1.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求2.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析3.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具4.營(yíng)銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】一、面談技巧——客戶需求深度挖掘（一）客戶深度KYC思路1.KYC地圖2.九宮格深度解讀3.九宮——60問(wèn)（二）主要客戶群體的特征和理財(cái)投資需求要素分組作業(yè)：1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特

 講師：楊陽(yáng)詳情

《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》一、電話邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)3.探測(cè)與反饋互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)4.激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營(yíng)銷1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問(wèn)句5.農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電二、面談技巧（一）

 講師：楊陽(yáng)詳情

《存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)與新客拓展》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題?？蛻舻降曷试絹?lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)

 講師：楊陽(yáng)詳情

《顧問(wèn)式營(yíng)銷全流程能力提升培訓(xùn)》【學(xué)員收益】1.市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷邏輯4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析5.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具6.營(yíng)銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經(jīng)營(yíng)技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提1.信息收集是基礎(chǔ)2.加大接觸是根本3.產(chǎn)品綁定

 講師：楊陽(yáng)詳情

《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題?？蛻舻降曷试絹?lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)

 講師：楊陽(yáng)詳情

《高端客群營(yíng)銷及深度經(jīng)營(yíng)技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法。【學(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)

 講師：楊陽(yáng)詳情

《高端客群分析及KYC技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)師

 講師：楊陽(yáng)詳情

《存量客戶梳理經(jīng)營(yíng)及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經(jīng)營(yíng)一、CRM客戶梳理（1）你了解多少客戶？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理廣度測(cè)驗(yàn)（2）你對(duì)客戶了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理深度測(cè)驗(yàn)（3）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類管理客戶分群的方法按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照

 講師：楊陽(yáng)詳情

《存量客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷活動(dòng)組織》【課程大綱】第一講：存量客戶維護(hù)——你為什么覺(jué)得客戶越來(lái)越少一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產(chǎn)白皮書延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)二“長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流

 講師：楊陽(yáng)詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有