零售銀行財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)與精細(xì)化客戶經(jīng)營(yíng)

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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零售銀行財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)與精細(xì)化客戶經(jīng)營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

零售銀行財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)與精細(xì)化客戶經(jīng)營(yíng)


 零售銀行財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)與精細(xì)化客戶經(jīng)營(yíng)
【課程背景】
從私銀單獨(dú)建立業(yè)務(wù)條線，到三萬億無人區(qū)，有其系統(tǒng)上的幫助，也有人才的培養(yǎng)，Z行
的私銀財(cái)富管理發(fā)展透析，以及精細(xì)化客戶經(jīng)營(yíng)方法，經(jīng)典四步螺旋工作法，如何助其
披荊斬棘。財(cái)富中心主任的崗位定位從原來的單純營(yíng)銷增加團(tuán)隊(duì)管理職關(guān)注管理,能力如
何提升，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)同營(yíng)銷如何協(xié)調(diào)。以結(jié)果為目標(biāo)，以過程為抓手，以客戶為中心
。，擦亮“財(cái)富銀行”品牌，提高財(cái)富人員作戰(zhàn)能力
【課程時(shí)長(zhǎng)】三天
【課程大綱】
零售銀行發(fā)展縱覽及Z行財(cái)富管理體系（框架）
  零售銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀——他山之石可以攻玉
? 主流股份制銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀
? 新常態(tài)+嚴(yán)監(jiān)管現(xiàn)有模式需轉(zhuǎn)型
  打造盈利可持續(xù)增長(zhǎng)模式
? 精準(zhǔn)化客戶經(jīng)營(yíng)-效能
? 精細(xì)化流程管理-效率
? 專業(yè)化資產(chǎn)配置-效益
? 可持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)-效果
  從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作 - 打造鐵三角團(tuán)隊(duì)
? 結(jié)果管理-過程管理（量）
? 單一產(chǎn)品-資產(chǎn)配置（質(zhì)）
? 粗放管理-精細(xì)管理（利）
  行客戶經(jīng)營(yíng)體系
? 螺旋四步提升工作法
? 傾聽：用心傾聽客戶需求
? 建議：提出財(cái)富管理方案
? 實(shí)施：協(xié)助客戶實(shí)施方案
? 跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績(jī)效
? tip：私人銀行客戶財(cái)富檢視：定期檢視+不定期檢視
發(fā)展財(cái)富業(yè)務(wù)專業(yè)化管理的兩個(gè)重點(diǎn)
  銀行為什么要重視復(fù)雜產(chǎn)品的銷售
? 銀行競(jìng)爭(zhēng)力
? 客戶經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)力
? 客戶的選擇力
  如何搭建財(cái)富管理體系，實(shí)現(xiàn)有過程的結(jié)果
? 確定核心項(xiàng)目
? 確定反饋頻率及方式
? 確定反饋內(nèi)容
? 嚴(yán)格檢視管理
第三部分 如果進(jìn)行結(jié)果管理（HOW結(jié)合行內(nèi)業(yè)務(wù)情況，引導(dǎo)-研討-輸出）
  以始為終的財(cái)富管理體系概覽
  財(cái)富管理業(yè)務(wù)目標(biāo)擬定（案例）
? 任務(wù)分解
? 細(xì)化拆分
? 達(dá)成引導(dǎo)
? 督導(dǎo)跟進(jìn)
  基金業(yè)務(wù)推動(dòng):價(jià)值鏈拆解與業(yè)務(wù)推動(dòng)策略
  保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng):價(jià)值鏈拆解與業(yè)務(wù)推動(dòng)策略
  如何構(gòu)建“雙漏斗”，保持“結(jié)果+過程+結(jié)構(gòu)”均衡發(fā)展
第四部分 如何進(jìn)行日常管理?
  財(cái)富顧問/客戶經(jīng)理的價(jià)值定位與能力要求
  網(wǎng)點(diǎn)管理的常見問題
  每日小閉環(huán)之晨會(huì)目標(biāo)
  每日小閉環(huán)之工作重點(diǎn)
  每日小閉環(huán)之夕會(huì)總結(jié)
  如何通過銷售漏斗分析，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理分群輔導(dǎo)管理
  如何用好“六個(gè)問題”工具，挖掘客戶經(jīng)理深層動(dòng)機(jī)?
  如何運(yùn)用“GROW模型”做好銷售輔導(dǎo)?
  一對(duì)-輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)案例:人才隊(duì)伍建設(shè)與賦能
第五部分 如何進(jìn)行客群管理?
客戶拓展:三大獲客渠道與廳堂開戶管理
  客群經(jīng)營(yíng):如何定量與定性相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
  營(yíng)銷活動(dòng):活動(dòng)主題擬定與標(biāo)準(zhǔn)化流程構(gòu)建
第六部分 如何擬定財(cái)富策略?
  如何把資產(chǎn)配置融入標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程?
  如何構(gòu)建自上而下的財(cái)富策略傳導(dǎo)機(jī)制?
  資產(chǎn)配置策略落地核心寶典:市場(chǎng)、策略、產(chǎn)品客群
  營(yíng)銷支持:客戶經(jīng)理行動(dòng)培訓(xùn)方案與生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化
以始為終的財(cái)富管理體系總結(jié)

 

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《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》一、電話邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)3.探測(cè)與反饋互助案例：怎樣跟女神來一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？練習(xí)：探測(cè)式提問4.激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營(yíng)銷1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句5.農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電二、面談技巧（一）

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《存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)與新客拓展》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題?？蛻舻降曷试絹碓缴?，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)

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《顧問式營(yíng)銷全流程能力提升培訓(xùn)》【學(xué)員收益】1.市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷邏輯4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析5.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具6.營(yíng)銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經(jīng)營(yíng)技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提1.信息收集是基礎(chǔ)2.加大接觸是根本3.產(chǎn)品綁定

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《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題?？蛻舻降曷试絹碓缴伲绾谓Y(jié)合網(wǎng)

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《高端客群營(yíng)銷及深度經(jīng)營(yíng)技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法。【學(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)

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《高端客群分析及KYC技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)師

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《存量客戶梳理經(jīng)營(yíng)及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經(jīng)營(yíng)一、CRM客戶梳理（1）你了解多少客戶？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理廣度測(cè)驗(yàn)（2）你對(duì)客戶了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理深度測(cè)驗(yàn)（3）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類管理客戶分群的方法按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照

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《存量客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷活動(dòng)組織》【課程大綱】第一講：存量客戶維護(hù)——你為什么覺得客戶越來越少一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產(chǎn)白皮書延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)二“長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流

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