零售銀行財富管理發(fā)展趨勢與客戶經(jīng)營（吉林松原）

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內(nèi)訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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零售銀行財富管理發(fā)展趨勢與客戶經(jīng)營（吉林松原）詳細內(nèi)容

零售銀行財富管理發(fā)展趨勢與客戶經(jīng)營（吉林松原）


《零售銀行財富管理發(fā)展趨勢與客戶經(jīng)營》——楊陽
課程大綱展示
第一部分  零售銀行財富管理現(xiàn)狀及底層邏輯
零售銀行財富管理現(xiàn)狀——他山之石可以攻玉
主流股份制銀行財富管理現(xiàn)狀
光大銀行：財富管理轉(zhuǎn)型3.0
——8月10日：私人銀行品牌發(fā)布
民生銀行：提出客群管理概念
中信銀行：依托全牌照
——2020年12月31日發(fā)布“中信幸福財富”
招商銀行：一體兩翼，私人銀行。
財富管理3.0 – 財富+科技+開放
二、Z行財富管理體系
1.打造盈利可持續(xù)增長模式
精準化客戶經(jīng)營-效能
精細化流程管理-效率
專業(yè)化資產(chǎn)配置-效益
可持續(xù)業(yè)績增長-效果
2.從單兵作戰(zhàn)到團隊協(xié)作 - 打造鐵三角團隊
結(jié)果管理-過程管理（量）
單一產(chǎn)品-資產(chǎn)配置（質(zhì)）
粗放管理-精細管理（利）
3.Z行客戶經(jīng)營體系
螺旋四步提升工作法
傾聽：用心傾聽客戶需求
建議：提出財富管理方案
實施：協(xié)助客戶實施方案
跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績效
tip：私人銀行客戶財富檢視：定期檢視+不定期檢視
第二部分  存量客戶經(jīng)營
一、客群經(jīng)營理念
客戶分群的方法
按照客戶資產(chǎn)量級的區(qū)分
按照客戶粘性區(qū)分
按照客戶貢獻度區(qū)分
更精細化的客群區(qū)分
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優(yōu)先性
二、有效的存量客戶經(jīng)營
1.如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
十六宮格客群經(jīng)營法
2.如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
每天打15通電話真的有效嗎？
電話邀約有效性測試實例
3.如何對“動作”進行有效的督促？
讓過程管理變得有效
4.客戶分群經(jīng)營
貴賓客戶關(guān)系管理維護三塊基石
情感維護
產(chǎn)品維護
附加值維護
維護高端客戶需要滿足客戶需求
三、客戶經(jīng)營與流失挽留
發(fā)現(xiàn)銀行既有客戶流失預警征兆
挽留銀行客戶的具體對策
他銀行競爭造成的客戶流失挽留實例說明
客戶經(jīng)營的有效結(jié)點、節(jié)奏及注意事項
第三部分  場景經(jīng)營及客戶活動策劃
一、Z行MGM成功拓客實例1.主動搶流--三個確定很重要
確定到M2對象
確定好辦卡時間
確定好如何辦
2.被動引流--多種樹，靜候花開
做好服務鋪墊
灌輸MGM理念
多重場景深化MGM活動
大小活動都告知客戶，反復強調(diào)招行活動多
靜候花開

 

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