廈門國(guó)際-北京分行訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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廈門國(guó)際-北京分行訓(xùn)練營(yíng)

得客戶者得天下——產(chǎn)品營(yíng)銷技巧新邏輯
（第一節(jié)）
一、為什么要做客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)？
吐槽：近兩年業(yè)務(wù)好做嗎？
“長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開(kāi)采的富礦
二、客戶經(jīng)營(yíng)的底層邏輯
客戶價(jià)值經(jīng)營(yíng)的流程
顧問(wèn)式營(yíng)銷全流程---以客戶體驗(yàn)為中心
理財(cái)經(jīng)理的進(jìn)階之路
三、客戶經(jīng)營(yíng)的有效步驟
建立連接 - 客戶圈養(yǎng) - 客戶催熟 - 營(yíng)銷綁定
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒-鏈接-催熟-綁定實(shí)例
1、建立鏈接（電話邀約）
約訪難，成交更難
約訪的目的
尋找客戶到行的理由
電話邀約4要點(diǎn)
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒營(yíng)銷提升實(shí)例
2、經(jīng)營(yíng)提升
某股份銀行資產(chǎn)流失客戶/他行轉(zhuǎn)挖客戶挽回提升實(shí)例
判斷與客戶鏈接
四、加強(qiáng)客戶關(guān)系工具——產(chǎn)品
1、產(chǎn)品配置實(shí)現(xiàn)客戶、客戶經(jīng)理以及銀行利益的共贏
客戶收益體驗(yàn)更好
銀行客群更穩(wěn)定客戶經(jīng)理效能更高
2、產(chǎn)品營(yíng)銷的契電——客戶利益
例：電話營(yíng)銷展示
產(chǎn)品銷售的萬(wàn)能話術(shù)公式-FABE
FABE分解內(nèi)容講解
FABE的基礎(chǔ)知識(shí)及應(yīng)用方式
FABE適應(yīng)性訓(xùn)練
訓(xùn)練——重點(diǎn)產(chǎn)品FABE話術(shù)自建及優(yōu)化提煉
【FABE共創(chuàng)+產(chǎn)品模壓】選擇一款重點(diǎn)產(chǎn)品
1、強(qiáng)調(diào)“壓力磨煉”而不是“傳承訓(xùn)練”
2、強(qiáng)調(diào)“做中學(xué)”而不是簡(jiǎn)單的“怎么做”
3、強(qiáng)調(diào)“進(jìn)階精進(jìn)”而不是“一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”
3、強(qiáng)調(diào)“客戶需求導(dǎo)向”而不是“產(chǎn)品導(dǎo)向”
根據(jù)模壓訓(xùn)練模型進(jìn)行500字-300字-100字文稿撰寫
得客戶者得天下——產(chǎn)品營(yíng)銷技巧新邏輯
（第二節(jié)）
一、資產(chǎn)配置的概念
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類、
投資三性邏輯下的大類資產(chǎn)解析
資產(chǎn)配置4大功能性
帆船理論
三、資產(chǎn)配置思維下的異議處理
認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
萬(wàn)用異議處理“套路”
常見(jiàn)異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長(zhǎng)——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）回去考慮——
訓(xùn)練——資產(chǎn)配置邏輯下的產(chǎn)品銷售
營(yíng)銷邏輯
資產(chǎn)檢視 – 盤整大類資產(chǎn)
收益分析 – 提出廣義收益
嵌入產(chǎn)品 – 機(jī)構(gòu)化/專業(yè)化
客戶鏈接
收益更好
風(fēng)險(xiǎn)更低
資金使用效益更好
分組沙盤案例通關(guān)分享
得客戶者得天下——產(chǎn)品營(yíng)銷技巧新邏輯
（第三節(jié)）
一、KYC（了解客戶）——讓你知己知彼
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
推銷和營(yíng)銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問(wèn)的權(quán)力
有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
二、KYC的基礎(chǔ)技巧——如何進(jìn)行有效的提問(wèn)/聆聽(tīng)
KYC基礎(chǔ)概念及邏輯
暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）
開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
選擇式提問(wèn)縮小范圍
封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
傾聽(tīng)并整理客戶需求
三、KYC地圖解釋和圖示解析
KYC九宮運(yùn)用
KYC九宮顯性及隱性問(wèn)題
KYC九宮的實(shí)務(wù)使用——家庭問(wèn)題了解
分組討論：高端客戶的KYC問(wèn)題設(shè)置
訓(xùn)練：隨機(jī)抽取客戶畫像進(jìn)行客戶需求的產(chǎn)品配置全流程
每組將通過(guò)抽簽，隨機(jī)抽取1-2位同學(xué)上臺(tái)，演練一次銷售邏輯。每人20分鐘。
未被抽到同學(xué)現(xiàn)場(chǎng)記錄參與點(diǎn)評(píng)
得客戶者得天下——產(chǎn)品營(yíng)銷技巧新邏輯
（第四節(jié)）
一、家庭核心資產(chǎn)的迭代
國(guó)內(nèi)外個(gè)人投資基金的趨勢(shì)
美國(guó)家庭基金投資占比及投資目的
主要經(jīng)濟(jì)體機(jī)構(gòu)和個(gè)人的投資占比
國(guó)內(nèi)公募基金規(guī)模發(fā)展趨勢(shì)及現(xiàn)狀
二、財(cái)富迭代的必然選擇
百年變局
貨幣水世界
資產(chǎn)以負(fù)熵為生
三、基金銷售的道與術(shù)
2022開(kāi)年基金銷售現(xiàn)狀
基金銷售現(xiàn)象對(duì)比
財(cái)富焦慮的
四、市場(chǎng)分析的運(yùn)用
宏觀分析工具及要素
權(quán)益市場(chǎng)分析的痛點(diǎn)
美林時(shí)鐘的作用和局限
權(quán)益市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)邏輯
三重壓力下的“?！迸c“機(jī)”
運(yùn)用周期輪動(dòng)圖解說(shuō)基金投資（訓(xùn)練）
訓(xùn)練：結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)情況與客戶通過(guò)資產(chǎn)配置配置產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)
每組將通過(guò)抽簽，隨機(jī)抽取一個(gè)客戶畫像，
分析客戶財(cái)富需求
找到產(chǎn)品營(yíng)銷切口
全面配置產(chǎn)品
詳細(xì)重點(diǎn)產(chǎn)品講解
營(yíng)銷實(shí)演
以組為單位研討發(fā)表，每個(gè)成員都需要參與。其他同學(xué)參與評(píng)分點(diǎn)評(píng)

 

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