新形勢(shì)下高端客戶(hù)的開(kāi)拓及深入關(guān)系經(jīng)營(yíng)維護(hù)（1天）

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷(xiāo)管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶(hù)服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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新形勢(shì)下高端客戶(hù)的開(kāi)拓及深入關(guān)系經(jīng)營(yíng)維護(hù)（1天）


 新形勢(shì)下高端客戶(hù)的開(kāi)拓及深入關(guān)系經(jīng)營(yíng)維護(hù)
 課程大綱
第一講：銀行財(cái)富業(yè)務(wù)決定銀行競(jìng)爭(zhēng)力
一、解讀《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
  1. 中國(guó)高端財(cái)富市場(chǎng)有多大？
  2. 中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
  3. 高凈值人群的投資心態(tài)分析
  4. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)
  5. 近五年來(lái)高凈值人群資產(chǎn)配置的變化
  6. 高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析
二、銀行財(cái)富投資顧問(wèn)服務(wù)
  1. 高端客戶(hù)財(cái)富管理的五大象限需示
  2. 投資顧問(wèn)服務(wù)的價(jià)值
  案例：**銀行的投顧服務(wù)體系


第二講：客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)拓展——讓好客戶(hù)源源不斷
（掌握不同客群的差異是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提）
一、為什么我們感覺(jué)有效客戶(hù)這么少？
案例：“剪羊毛”與“放羊”
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶(hù)打電話？
1. 現(xiàn)有的客戶(hù)分層體系存在什么缺陷？
二、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營(yíng)銷(xiāo)
三、主要客戶(hù)群體的特征和需求要素
1. 客戶(hù)分群策略重點(diǎn)
分組作業(yè)：
1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
四、不邀而約，才是最好的邀約
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶(hù)為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)
3. 探測(cè)與反饋
互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？
練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)
4. 激發(fā)客戶(hù)的好奇心
案例：好奇營(yíng)銷(xiāo)
1）激發(fā)客戶(hù)好奇心的五個(gè)策略
2）激發(fā)客戶(hù)好奇心的十條金問(wèn)句
5. 農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電

第三講：高凈值客戶(hù)關(guān)系維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)
說(shuō)服他人的路徑——外圍路徑/中心路徑
小游戲互動(dòng)：認(rèn)知自己——認(rèn)知高凈值客戶(hù)關(guān)系管理中我們的位置和定位
  1. 高凈值客戶(hù)關(guān)系管理中的人際關(guān)系
  人際關(guān)系的定位
  人際關(guān)系的三個(gè)階段
  測(cè)試：高凈值客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系
2.高凈值客戶(hù)人際關(guān)系的吸引規(guī)律
  小游戲測(cè)試：人際關(guān)系吸引規(guī)律測(cè)試
  人際關(guān)系中的接近性原則
  人際關(guān)系中的相似性原則
  小游戲測(cè)試：VAK-AD性格形態(tài)測(cè)試
  人際關(guān)系中的互惠性原則
  小游戲：互惠性原則測(cè)試
3.如何在認(rèn)知階段盡快推進(jìn)高凈值客戶(hù)關(guān)系
  認(rèn)知階段的難點(diǎn)分析
  分組研討：通過(guò)世界咖啡找到認(rèn)知階段可以采取的行動(dòng)分析
  認(rèn)識(shí)階段：適應(yīng)癥與禁忌癥
4.如何在熟悉階段盡快推進(jìn)高凈值客戶(hù)關(guān)系
熟悉階段的特點(diǎn)和難點(diǎn)
熟悉階段推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的三件事
  課堂訓(xùn)練：提高沒(méi)事兒找事兒的能力
  課堂活動(dòng)：和你最親密的人是知道你信息最多的人
  如何在熟悉階段推動(dòng)產(chǎn)品提升？
  如何在熟悉階段銷(xiāo)售價(jià)值類(lèi)產(chǎn)品？
5.如何在信任階段盡快推進(jìn)高凈值客戶(hù)關(guān)系
信任階段的特點(diǎn)和難點(diǎn)
如何在熟悉階段推動(dòng)產(chǎn)品提升？
如何在熟悉階段銷(xiāo)售價(jià)值類(lèi)產(chǎn)品？
6．課后訓(xùn)練
  第一維度：公開(kāi)話題/半公開(kāi)話題/隱私話題準(zhǔn)備訓(xùn)練
  第二維度：三個(gè)感悟/三個(gè)行動(dòng)

 

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