新資管時代AUM提升及財富管理實戰(zhàn)

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經理、零售部經理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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新資管時代AUM提升及財富管理實戰(zhàn)詳細內容

新資管時代AUM提升及財富管理實戰(zhàn)


center000《新資管時代AUM提升及財富管理實戰(zhàn)》
【課程背景】
新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學員解決下面三個核心問題。
客戶到店率越來越少，如何結合網點業(yè)務場景，提高AUM？
如何才能讓客戶接受我們的資產配置方案？提高中收？
如何才能面談更精準，維護更到位?
【學員收益】
幫助理財師深刻理解資產配置的真實理念與流程
幫助理財師提升網點維系客戶關系和面談技巧
幫助網點理財師以網點業(yè)務場景為基礎，提升AUM
【課程大綱】
第一講：AUM提升技巧——KYC了解你的客戶
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
一、KYC詢問的藝術
1. 開放式提問打開局面
2. 選擇式提問縮小范圍
3. 封閉式提問引導決定
4. 傾聽并整理客戶需求
二、KYC工具使用實務
1. KYC九宮格的實務使用
2.了解客戶的顯性/隱性需求
三、基于KYC基礎上的四大類客群分析
1、一般白領
2、富太太
3、中小企業(yè)組/個體工商戶
4、老齡客戶
四、四大類客戶需求精準提問方法
1、如何K重疾
2、如何K養(yǎng)老
3、如何K子教
4、如何K婚姻
目標：了解KYC的方法，并學會最基礎的KYC技巧
第二講：AUM營銷實務——資產配置
一、重新認識資產配置
1、資產配置的發(fā)展史
2、資產配置的作用
二、資產配置的概念
1、不做資產配置與不同比例配置的結果
2、資產配置的真實作用
3、資產配置可以用來控制本金的損失
4、資產配置可以有效控制資產的波動
三、資產配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權益類、另類、
四、六大常見資產配置工具使用說明
1、帆船理論
2、資產配置5大功能性
3、按照時間分配的資產配置
4、三重壓力圖解資產配置
5、人生收支曲線圖解資產配置
6、高凈值客戶資產配置三板塊
目標：了解資產配置的方法，并學會最基礎的資產配置工具及實戰(zhàn)話術
第三講： AUM提升策略——面談實務
1、面談邏輯（基于消費心理學的面談套路）
破：打破客戶對現(xiàn)有資金存放方式的完美感覺
保：引導客戶對保本和長期收益最大化的關注
問：詢問客戶的資金用途并探詢客戶行外資金
配：為客戶資金重新配置組合套餐并導入產品
2、不同客群面談技巧
理財?shù)狡诳蛻?br/>躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
代發(fā)高端客戶
活期存款客戶
3、基于資產配置邏輯提問式銷售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
SPIN提問式銷售法
現(xiàn)狀問題
困難問題
牽連問題
價值問題
4、客戶面談實戰(zhàn)演練
五問一答”導入資產配置
高凈值客戶的資產配置技巧
開場OABC
傾聽SPIN
建議FABE
實施BAC
5、基于資產配置邏輯的異議處理
認識產生異議的根本原因
用理財經理熟悉和擅長的方式處理異議
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過保險——
（5）回去考慮——
（6）萬能不確定——
目標：落地資配思維，讓行員學會打基礎面談開口營銷方法（話術）
四、基于資產配置邏輯的營銷全流程實演（分組作業(yè)）
1、每組抽取一張KYC客戶畫像
2、根據(jù)學習的內容深化客戶的九宮格信息
3、分析出客戶的客群特點、風險點、需求點
4、結合客戶的資產量給出資產配置方案
5、解釋說明方案
目標：理論結合實踐，全員開口，分組演練通關

 

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