以AUM為基礎(chǔ)的大零售管理及產(chǎn)品營銷技巧

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財(cái)務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話：

以AUM為基礎(chǔ)的大零售管理及產(chǎn)品營銷技巧詳細(xì)內(nèi)容

以AUM為基礎(chǔ)的大零售管理及產(chǎn)品營銷技巧


以AUM為基礎(chǔ)的大零售管理及重點(diǎn)產(chǎn)品營銷技巧（2天）
課程大綱展示
第一部分  零售銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀及底層邏輯
2023年宏觀市場分析
零售銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀——他山之石可以攻玉
招商銀行：一體兩翼，私人銀行。
財(cái)富管理3.0 – 財(cái)富+科技+開放
AUM提升的同業(yè)參考
AUM恒等式
Z行客戶分層級(jí)管理體系
Z行客戶用卡服務(wù)
案例：Z行通過精細(xì)化客戶分層級(jí)+用卡服務(wù)提高AUM
二、Z行財(cái)富管理體系
1.打造盈利可持續(xù)增長模式
精準(zhǔn)化客戶經(jīng)營-效能
精細(xì)化流程管理-效率
專業(yè)化資產(chǎn)配置-效益
可持續(xù)業(yè)績?cè)鲩L-效果
2.從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作 - 打造鐵三角團(tuán)隊(duì)
結(jié)果管理-過程管理（量）
單一產(chǎn)品-資產(chǎn)配置（質(zhì)）
粗放管理-精細(xì)管理（利）
3.Z行客戶經(jīng)營體系
螺旋四步提升工作法
傾聽：用心傾聽客戶需求
建議：提出財(cái)富管理方案
實(shí)施：協(xié)助客戶實(shí)施方案
跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績效
tip：私人銀行客戶財(cái)富檢視：定期檢視+不定期檢視
第二部分  客戶分群及關(guān)系經(jīng)營對(duì)策
一、客群經(jīng)營理念
客戶分群的方法-1.0
按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分
按照客戶粘性區(qū)分
按照客戶貢獻(xiàn)度區(qū)分
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
客戶分群的方法-2.0（按照業(yè)務(wù)范圍）
廳堂客戶
理財(cái)客戶
貸款客戶
如何按照以AUM為基礎(chǔ)的大零售管理思維提高客戶的粘性及貢獻(xiàn)度
二、有效的存量客戶經(jīng)營
1.如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
十六宮格客群經(jīng)營法
2.如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？
每天打15通電話真的有效嗎？
電話邀約有效性測試實(shí)例
3.如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？
讓過程管理變得有效
4.客戶分群經(jīng)營
貴賓客戶關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
情感維護(hù)
產(chǎn)品維護(hù)
附加值維護(hù)
維護(hù)高端客戶需要滿足客戶需求
三、客戶經(jīng)營與流失挽留
發(fā)現(xiàn)銀行既有客戶流失預(yù)警征兆
挽留銀行客戶的具體對(duì)策
他銀行競爭造成的客戶流失挽留實(shí)例說明
客戶經(jīng)營的有效結(jié)點(diǎn)、節(jié)奏及注意事項(xiàng)
第三部分 資產(chǎn)配置概述
一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念
1、資產(chǎn)配置的概念
2、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
3、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
二、資產(chǎn)配置專業(yè)知識(shí)
1、資產(chǎn)配置概論
配置與投資的關(guān)系
什么是投資？
互動(dòng)：投資的實(shí)質(zhì)：投資千萬種，配置第一條
正確理解：金融資產(chǎn)配置是金融投資眾多方法中較為有效的一種，是銀行與客戶溝通的有效工具。
2、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)工具
20年資產(chǎn)配置倒流測試圖
標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
帆船圖
 草帽圖
 財(cái)富金字塔
 三重壓力圖
 高凈值客戶資產(chǎn)配置模型
第四部分：基于資產(chǎn)配置的保險(xiǎn)營銷實(shí)踐
一、客戶資產(chǎn)重配建議（期繳保險(xiǎn)配置方法）落地
1、套餐組合直接直接導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)
2、重配比較法——T字表導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)
3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
5、期繳保險(xiǎn)銷售的SPIN提問銷售法
現(xiàn)狀問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
價(jià)值問題
二、資產(chǎn)配置思維下期繳保險(xiǎn)的異議處理
1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
2、萬用異議處理“套路”
3、常見異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過保險(xiǎn)——
（5）回去考慮——
（6）萬能不確定——
第五部分：基金營銷技巧
一、基金銷售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
1. 市場不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金
二、基金銷售需要套路——技巧篇
（）一）目標(biāo)客戶的篩選與鎖定
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長期理財(cái)客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
（二）挖掘客戶需求和顧問式營銷
案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?
小游戲：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權(quán)力
3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
4. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法
1）現(xiàn)狀問題
2）難點(diǎn)問題
3）暗示問題
4）價(jià)值問題
小組案例
（三）掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”
1. 售前環(huán)節(jié)
1）“損失規(guī)避”效應(yīng)
2）“過度自信”現(xiàn)象
2. 售后環(huán)節(jié)
1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”
2）“認(rèn)知偏差”
3）“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象
第六部分 貴金屬多渠道銷售與異議處理
1）掌握黃金三大屬性，構(gòu)建客戶溝通談資
2）投資類與固收類客戶畫像繪制與經(jīng)營技巧
3）特殊需求類客戶畫像繪制與經(jīng)營技巧
4）疑難雜癥VS藥到病除：四大異議處理

 

楊陽老師的其它課程

2019理財(cái)直通車一線資深實(shí)踐專家手把手扶上路系統(tǒng)培訓(xùn)專家陪談沙龍承講Thisserviceisprovidedbyatexpertgroupconsistingoflawyer#39;soffice,familyoffice,largeinsurancepolicywithexpert,retailbankingserviceandmanagementco

 講師：楊陽詳情

《成功面談營銷技巧》【學(xué)員收益】1.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求2.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析3.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具4.營銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】一、面談技巧——客戶需求深度挖掘（一）客戶深度KYC思路1.KYC地圖2.九宮格深度解讀3.九宮——60問（二）主要客戶群體的特征和理財(cái)投資需求要素分組作業(yè)：1）私營企業(yè)主的客群特

 講師：楊陽詳情

《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》一、電話邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)3.探測與反饋互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會(huì)？練習(xí)：探測式提問4.激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營銷1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句5.農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電二、面談技巧（一）

 講師：楊陽詳情

《存量客戶經(jīng)營維護(hù)與新客拓展》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對(duì)性的營銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題?？蛻舻降曷试絹碓缴伲绾谓Y(jié)合網(wǎng)點(diǎn)

 講師：楊陽詳情

《顧問式營銷全流程能力提升培訓(xùn)》【學(xué)員收益】1.市場上主要金融產(chǎn)品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營銷邏輯4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析5.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具6.營銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經(jīng)營技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營的前提1.信息收集是基礎(chǔ)2.加大接觸是根本3.產(chǎn)品綁定

 講師：楊陽詳情

《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對(duì)性的營銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題?？蛻舻降曷试絹碓缴?，如何結(jié)合網(wǎng)

 講師：楊陽詳情

《高端客群營銷及深度經(jīng)營技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對(duì)性的營銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)

 講師：楊陽詳情

《高端客群分析及KYC技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對(duì)性的營銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)師

 講師：楊陽詳情

《存量客戶梳理經(jīng)營及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經(jīng)營一、CRM客戶梳理（1）你了解多少客戶？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理廣度測驗(yàn)（2）你對(duì)客戶了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理深度測驗(yàn)（3）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類管理客戶分群的方法按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照

 講師：楊陽詳情

《存量客戶經(jīng)營與營銷活動(dòng)組織》【課程大綱】第一講：存量客戶維護(hù)——你為什么覺得客戶越來越少一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產(chǎn)白皮書延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長二“長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營是降低客戶流

 講師：楊陽詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有