以AUM為基礎(chǔ)的大零售管理及重點(diǎn)產(chǎn)品營銷技巧（1.5天）

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財(cái)務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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以AUM為基礎(chǔ)的大零售管理及重點(diǎn)產(chǎn)品營銷技巧（1.5天）


以AUM為基礎(chǔ)的大零售管理及重點(diǎn)產(chǎn)品營銷技巧（1.5天）
課程大綱展示
第一部分  零售銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀及底層邏輯
2023年宏觀市場分析
零售銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀——他山之石可以攻玉
招商銀行：一體兩翼，私人銀行。
財(cái)富管理3.0 – 財(cái)富+科技+開放
AUM提升的同業(yè)參考
AUM恒等式
Z行客戶分層級管理體系
Z行客戶用卡服務(wù)
案例：Z行通過精細(xì)化客戶分層級+用卡服務(wù)提高AUM
二、Z行財(cái)富管理體系
1.打造盈利可持續(xù)增長模式
精準(zhǔn)化客戶經(jīng)營-效能
精細(xì)化流程管理-效率
專業(yè)化資產(chǎn)配置-效益
可持續(xù)業(yè)績增長-效果
2.從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作 - 打造鐵三角團(tuán)隊(duì)
結(jié)果管理-過程管理（量）
單一產(chǎn)品-資產(chǎn)配置（質(zhì)）
粗放管理-精細(xì)管理（利）
3.Z行客戶經(jīng)營體系
螺旋四步提升工作法
傾聽：用心傾聽客戶需求
建議：提出財(cái)富管理方案
實(shí)施：協(xié)助客戶實(shí)施方案
跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績效
tip：私人銀行客戶財(cái)富檢視：定期檢視+不定期檢視
第二部分  高客客戶分群及關(guān)系經(jīng)營對策
一、客群經(jīng)營理念
客戶分群的方法-1.0
按照客戶資產(chǎn)量級的區(qū)分
按照客戶粘性區(qū)分
按照客戶貢獻(xiàn)度區(qū)分
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
客戶分群的方法-2.0（按照業(yè)務(wù)范圍）
廳堂客戶
理財(cái)客戶
貸款客戶
如何按照以AUM為基礎(chǔ)的大零售管理思維提高客戶的粘性及貢獻(xiàn)度
二、有效的存量高端客戶經(jīng)營
1.如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
十六宮格客群經(jīng)營法
2.如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
每天打15通電話真的有效嗎？
電話邀約有效性測試實(shí)例
3.如何對“動作”進(jìn)行有效的督促？
讓過程管理變得有效
4.客戶分群經(jīng)營
貴賓客戶關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
情感維護(hù)
產(chǎn)品維護(hù)
附加值維護(hù)
維護(hù)高端客戶需要滿足客戶需求
第三部分 資產(chǎn)配置
一、頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念
1、資產(chǎn)配置的概念
2、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
3、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
二、資產(chǎn)配置專業(yè)知識
1、資產(chǎn)配置概論
配置與投資的關(guān)系
什么是投資？
互動：投資的實(shí)質(zhì)：投資千萬種，配置第一條
正確理解：金融資產(chǎn)配置是金融投資眾多方法中較為有效的一種，是銀行與客戶溝通的有效工具。
2、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)工具
20年資產(chǎn)配置倒流測試圖
標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
帆船圖
 草帽圖
 財(cái)富金字塔
 三重壓力圖
 高凈值客戶資產(chǎn)配置模型
第四部分：基于資產(chǎn)配置的保險(xiǎn)營銷實(shí)踐
一、客戶資產(chǎn)重配建議（期繳保險(xiǎn)配置方法）落地
1、套餐組合直接直接導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)
2、重配比較法——T字表導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)
3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為自己疾病/養(yǎng)老）
4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
5、期繳保險(xiǎn)銷售的SPIN提問銷售法
現(xiàn)狀問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
價(jià)值問題
二、資產(chǎn)配置思維下期繳保險(xiǎn)的異議處理
1、認(rèn)識產(chǎn)生異議的根本原因
2、萬用異議處理“套路”
3、常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過保險(xiǎn)——
（5）回去考慮——
（6）萬能不確定——
第五部分：基金營銷技巧
一、基金銷售的三個認(rèn)識誤區(qū)
1. 市場不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金
二、基金銷售需要套路——技巧篇
（）一）目標(biāo)客戶的篩選與鎖定
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 第三方存管客戶
3. 長期理財(cái)客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)
（二）挖掘客戶需求和顧問式營銷
案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?
小游戲：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測評都不靠譜?
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次
——即刻需求VS潛在需求
2. 取得提問的權(quán)力
3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
4. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法
1）現(xiàn)狀問題
2）難點(diǎn)問題
3）暗示問題
4）價(jià)值問題
小組案例
（三）掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”
1. 售前環(huán)節(jié)
1）“損失規(guī)避”效應(yīng)
2）“過度自信”現(xiàn)象
2. 售后環(huán)節(jié)
1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”
2）“認(rèn)知偏差”
3）“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象

 

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