以AUM為基礎(chǔ)的零售銀行財(cái)富管理與客戶經(jīng)營(yíng)

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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以AUM為基礎(chǔ)的零售銀行財(cái)富管理與客戶經(jīng)營(yíng)


以AUM為基礎(chǔ)的零售銀行財(cái)富管理與客戶經(jīng)營(yíng)——楊陽(yáng)
課程大綱展示
第一部分  零售銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀及底層邏輯
零售銀行財(cái)富管理現(xiàn)狀
ChatGPT時(shí)代未來(lái)零售銀行發(fā)展方向是什么
理財(cái)經(jīng)理的不可替代性從哪里突破
理財(cái)經(jīng)理職業(yè)規(guī)劃——銷售到底是什么
AUM——零售銀行的發(fā)展之道
業(yè)務(wù)價(jià)值——零售銀行發(fā)展之本
AUM恒等式
AUM與財(cái)富管理的關(guān)聯(lián)性體現(xiàn)
案例參考：
Z行客戶分層級(jí)管理體系
Z行客戶用卡服務(wù)
案例：Z行通過(guò)精細(xì)化客戶分層級(jí)+用卡服務(wù)提高AUM
二、Z行財(cái)富管理體系（通過(guò)基礎(chǔ)管理做永續(xù)的AUM提升）
1.打造盈利可持續(xù)增長(zhǎng)模式
精準(zhǔn)化客戶經(jīng)營(yíng)-效能
精細(xì)化流程管理-效率
專業(yè)化資產(chǎn)配置-效益
可持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)-效果
2.從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作 - 打造鐵三角團(tuán)隊(duì)
結(jié)果管理-過(guò)程管理（量）
單一產(chǎn)品-資產(chǎn)配置（質(zhì)）
粗放管理-精細(xì)管理（利）
3.Z行客戶經(jīng)營(yíng)體系
螺旋四步提升工作法（經(jīng)營(yíng)-管理-提升-反饋）
傾聽：用心傾聽客戶需求
建議：提出財(cái)富管理方案
實(shí)施：協(xié)助客戶實(shí)施方案
跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績(jī)效
tip：私人銀行客戶財(cái)富檢視：定期檢視+不定期檢視
第二部分  存量客戶經(jīng)營(yíng)
一、客群經(jīng)營(yíng)理念
客戶分群的方法-1.0
按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分
按照客戶粘性區(qū)分
按照客戶貢獻(xiàn)度區(qū)分
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來(lái)去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
客戶分群的方法-2.0（按照業(yè)務(wù)范圍）
廳堂客戶
理財(cái)客戶
貸款客戶
如何按照以AUM為基礎(chǔ)的大零售管理思維提高客戶的粘性及貢獻(xiàn)度-案例
二、有效的存量客戶經(jīng)營(yíng)
1.如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
十六宮格客群經(jīng)營(yíng)法
2.如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？
每天打15通電話真的有效嗎？
電話邀約有效性測(cè)試實(shí)例
3.如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？
讓過(guò)程管理變得有效
4.客戶分群經(jīng)營(yíng)
貴賓客戶關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
情感維護(hù)
產(chǎn)品維護(hù)
附加值維護(hù)
維護(hù)高端客戶需要滿足客戶需求
三、客戶經(jīng)營(yíng)與流失挽留
發(fā)現(xiàn)銀行既有客戶流失預(yù)警征兆
挽留銀行客戶的具體對(duì)策
他銀行競(jìng)爭(zhēng)造成的客戶流失挽留實(shí)例說(shuō)明
客戶經(jīng)營(yíng)的有效結(jié)點(diǎn)、節(jié)奏及注意事項(xiàng)
第三部分  深度了解客戶需求完成資產(chǎn)配置（提高客戶價(jià)值及滿意度關(guān)聯(lián)AUM）
一、KYC的基礎(chǔ)技巧——如何進(jìn)行有效的提問(wèn)/聆聽
KYC基礎(chǔ)概念及邏輯
1. 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）
2. 開放式提問(wèn)打開局面
3. 選擇式提問(wèn)縮小范圍
4. 封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
5. 傾聽并整理客戶需求
二、KYC地圖解釋和圖示解析
KYC九宮運(yùn)用
KYC九宮顯性及隱性問(wèn)題
KYC九宮的實(shí)務(wù)使用——家庭問(wèn)題了解
分組討論：高端客戶的KYC問(wèn)題設(shè)置
三、企業(yè)主企業(yè)端了解四維十問(wèn)
1. 員工
2. 產(chǎn)品
3. 渠道
4. 資金/利潤(rùn)
四、體驗(yàn)式客戶營(yíng)銷——時(shí)間/事件線索
1. 過(guò)去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來(lái)FUTURE
4. 個(gè)人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財(cái)務(wù)FINAICAL
7. who（當(dāng)事人）
8. when（時(shí)間線）
9. why（原因）
10.consequense（效果怎樣）
五、客群經(jīng)營(yíng)——五大類客戶區(qū)分經(jīng)營(yíng)
一般白領(lǐng)
全職太太
中小企業(yè)主
企業(yè)高管
退休人事
分析不同客戶的需求點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、找到產(chǎn)品配置缺口，通過(guò)資產(chǎn)配置提高貢獻(xiàn)度
第四部分  新形勢(shì)下資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的概念
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置的真實(shí)作用（保金、留金、吸金）
資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
排除掉關(guān)系的因素，存款都不是拉來(lái)的，而是資產(chǎn)配置后沉淀下來(lái)的
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類、
三、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說(shuō)明
帆船理論
資產(chǎn)配置5大功能性
按照時(shí)間分配的資產(chǎn)配置
三重壓力圖解資產(chǎn)配置
人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊
四、資產(chǎn)配置邏輯下的產(chǎn)品銷售三劍客
資產(chǎn)檢視 – 盤整大類資產(chǎn)
收益分析 – 提出廣義收益
嵌入產(chǎn)品 – 機(jī)構(gòu)化/專業(yè)化
五、資產(chǎn)配置思維下的異議處理
認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長(zhǎng)的方式處理異議
萬(wàn)用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長(zhǎng)——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）回去考慮——

 

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