銀行客戶創(chuàng)新價(jià)值營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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銀行客戶創(chuàng)新價(jià)值營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶創(chuàng)新價(jià)值營(yíng)銷


銀行客戶創(chuàng)新價(jià)值營(yíng)銷
課程大綱：
（一）銀行客戶綜合創(chuàng)新營(yíng)銷流程
導(dǎo)入-獲客-信任-推薦-服務(wù)回顧
銀行“快銷”精典——KCR
銀行“快銷”精典——1131
（二）創(chuàng)新營(yíng)銷技巧
1.為什么我們感覺(jué)有效客戶這么少？
案例：“剪羊毛”與“放羊”
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？
1. 現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷？
2.客戶經(jīng)營(yíng)——“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營(yíng)銷
3.電話營(yíng)銷技巧
接觸的前提——電邀技巧
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)
3. 探測(cè)與反饋
互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？
練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例：好奇營(yíng)銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問(wèn)句
5. 農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電
不同客群電話營(yíng)銷技巧
白領(lǐng)客群
工具準(zhǔn)別
產(chǎn)品準(zhǔn)備
話題準(zhǔn)備
邀約由頭
框定時(shí)間，管理預(yù)期
提出話題，激發(fā)興趣
處理異議，專業(yè)應(yīng)對(duì)
家庭主婦
工具準(zhǔn)別
產(chǎn)品準(zhǔn)備
話題準(zhǔn)備
邀約由頭
框定時(shí)間，管理預(yù)期
提出話題，激發(fā)興趣
處理異議，專業(yè)應(yīng)對(duì)
私營(yíng)企業(yè)
工具準(zhǔn)別
產(chǎn)品準(zhǔn)備
話題準(zhǔn)備
邀約由頭
框定時(shí)間，管理預(yù)期
提出話題，激發(fā)興趣
處理異議，專業(yè)應(yīng)對(duì)
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)練習(xí)
4.微信營(yíng)銷技巧
一、微信營(yíng)銷技巧
1.  為何要使用微信營(yíng)銷  2. 微信何時(shí)發(fā)效果好
3. 微信營(yíng)銷五步曲
二、定位:塑造微信個(gè)人品牌形象
1.頭像
2.名字
3.簽名
4.朋友圈封面設(shè)計(jì)
5.性格塑造
三、朋友圈如何吸粉
1.如何增加粉絲量?
2.內(nèi)容吸粉的五大特性
四、微信朋友圈日常維護(hù)技巧
如何分類、哪些客戶適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財(cái)經(jīng)新聞
生活小常識(shí)
團(tuán)購(gòu)
工作分享
群里的紀(jì)律
選出幾個(gè)〝托〞
要適時(shí)給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包

 

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《成功面談營(yíng)銷技巧》【學(xué)員收益】1.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求2.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析3.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具4.營(yíng)銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】一、面談技巧——客戶需求深度挖掘（一）客戶深度KYC思路1.KYC地圖2.九宮格深度解讀3.九宮——60問(wèn)（二）主要客戶群體的特征和理財(cái)投資需求要素分組作業(yè)：1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特

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《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》一、電話邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)3.探測(cè)與反饋互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)4.激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營(yíng)銷1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問(wèn)句5.農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電二、面談技巧（一）

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《存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)與新客拓展》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題。客戶到店率越來(lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)

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《顧問(wèn)式營(yíng)銷全流程能力提升培訓(xùn)》【學(xué)員收益】1.市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷邏輯4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析5.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具6.營(yíng)銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經(jīng)營(yíng)技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提1.信息收集是基礎(chǔ)2.加大接觸是根本3.產(chǎn)品綁定

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《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題?？蛻舻降曷试絹?lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)

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《高端客群營(yíng)銷及深度經(jīng)營(yíng)技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)

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《高端客群分析及KYC技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法。【學(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)師

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《存量客戶梳理經(jīng)營(yíng)及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經(jīng)營(yíng)一、CRM客戶梳理（1）你了解多少客戶？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理廣度測(cè)驗(yàn)（2）你對(duì)客戶了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理深度測(cè)驗(yàn)（3）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類管理客戶分群的方法按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照

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《存量客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷活動(dòng)組織》【課程大綱】第一講：存量客戶維護(hù)——你為什么覺(jué)得客戶越來(lái)越少一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產(chǎn)白皮書延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)二“長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流

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