《大零售輕銷售系列之保險頂?！?/h3>
《大零售輕銷售系列之保險頂?！吩敿殐?nèi)容
《大零售輕銷售系列之保險頂?！?br/>
-900430-90043100胡楊TRAINING WORK SHOP
《大零售輕銷售之保險頂牛》
課程背景及學(xué)員收益
根據(jù)麥肯錫中國銀行業(yè)模型分析，中國零售銀行業(yè)務(wù)的總體營業(yè)收入已經(jīng)從2015年的1.6萬億人民幣提升到2019年的2.6萬億人民幣，年化復(fù)合增長率達到11.9%，高于行業(yè)整體的8。9%增長率。與之對應(yīng)，零售業(yè)務(wù)對中國銀行業(yè)整體營收池的貢獻度逐年提升，從2015年的29%上升到了2019年的33%，并有望在2025年達到38%。
毫無疑問，銀行零售業(yè)務(wù)正在為中國銀行業(yè)收入增長提供強大動能。同時作為銀行業(yè)務(wù)板塊中最活躍的部分，不斷尋求突破是其生命力的所在。
其中，基金和保險，就是實現(xiàn)突破的利器?；鸶邮枪ぞ咧械拿?。
2020年起，漲降并行，是未來投資者必須適應(yīng)的投資環(huán)境。在這個背景下，掌握銀保銷售核心邏輯，是實現(xiàn)“保險頂流”的關(guān)鍵。
學(xué)員收益：
1.了解熟悉整個零售銀行營銷流程及相關(guān)基礎(chǔ)技巧，打造扎實的營銷基礎(chǔ)及框架。
2.銀?！绊斄鳌碑a(chǎn)品的實戰(zhàn)技巧（年金 增額壽）
3.銀保保障類產(chǎn)品的實戰(zhàn)技巧（終身壽 重疾）課程理論模型及大綱
本次課程學(xué)員對象：理財經(jīng)理、初級私人銀行理財師
課程時間：2.5天（12-16課時）
DAY 1
模塊
二級目錄
解決問題
課程概述
開場互動
“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”
“短期理財更好啊，做什么保險“
”客戶說不送禮品，理財?shù)狡诰娃D(zhuǎn)走“
世紀(jì)難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補救？
銀保頂流產(chǎn)品之年金
三性四維五問六需講年金
三性講年金年金收益性如何呈現(xiàn)
年金靈活性如何設(shè)計
年金安全性如何回應(yīng)
四維講年金
養(yǎng)老角度講年金銷售邏輯
教育角度講年金銷售邏輯
保全角度講年金銷售邏輯
傳承角度講年金銷售邏輯
五問講年金 黃金五問銷售
六需講年金
讓學(xué)員掌握銀?？蛻?，接受20年內(nèi)中期年金的銷售邏輯，接受終身年金的銷售邏輯
銀保頂流產(chǎn)品之增額壽
家庭底層資產(chǎn)講增額壽
家庭底層資產(chǎn)配置談增額壽
增額壽對年金的替代性
增額壽的原理與產(chǎn)品測評：定義人生
實戰(zhàn)客戶痛點案例拆解1：理財
實戰(zhàn)客戶痛點案例拆解2：教育
實戰(zhàn)客戶痛點案例拆解3：養(yǎng)老
工具：T型平衡表
三重壓力圖
讓學(xué)員掌握銀保客戶，接受增額終身壽的銷售邏輯
異議處理
復(fù)雜長期期交保險的經(jīng)典客戶異議處理
1.我已經(jīng)買了保險
2.沒錢，交不起保費
3.我對保險無興趣
4.等我考慮幾日先遲點再說吧
5.我要移民，不用買保險
6.孩子留了保險金，就不自力更生了
7.拿計劃書回去，看完再約你
8.保險是騙人的
9.保險死了才有的賠，沒意思
10.買保險不如存銀行，還不如買短期理財，利息仲高啦11退?？坼X的，不買
12我很有錢，我不需要保險
13我要同其他公司比較下，再做決定
14客戶微信咨詢產(chǎn)品，不肯見面（要微信發(fā)產(chǎn)品多次約訪不成功）
15等我供完樓再說啦
16錢會貶值，不如去做投資
17萬一得大病，我就自殺
18買保險不吉利
19聽說香港的保險更好
20買的時候就說可以賠，賠的時候就說不在保障范圍
課程總結(jié)
彩蛋：保險銷售軟技巧
DAY 2（6-9課時）
模塊
二級目錄
解決問題
銀保終身壽的營銷
銀保銷售中的法商落地基礎(chǔ)
大型互動學(xué)習(xí)：
基于銀保保單架構(gòu)設(shè)計的法商知識大PK
網(wǎng)點端終身壽銷售邏輯（兩套）
三心兩意講終身壽
開心關(guān)心擔(dān)心-意義-異議
終身壽銷售456
財富四項-黃金五問-促成六段
保險金信托
如何利用金融產(chǎn)品實現(xiàn)資產(chǎn)配置組合優(yōu)化？
高凈值人群的應(yīng)知法務(wù)高凈值人群財富管理四周期和的法律風(fēng)險防范
信托的基本概念及其對高凈值人群的可實現(xiàn)功能
信托財產(chǎn)的資產(chǎn)隔離與獨立性的法源基礎(chǔ)條款
保險金信托是高凈值人群的標(biāo)配
保險金信托如何成為高凈值人群的標(biāo)準(zhǔn)配置？
四類高凈值人群的大單成交技巧
企業(yè)主客群的特點、潛在風(fēng)險與保單設(shè)計要點
婚姻家事客群的特點、潛在風(fēng)險與保單設(shè)計要點
跨境移民客群的特點、潛在風(fēng)險與保單設(shè)計要點
富太太客群的特點、潛在風(fēng)險與保單設(shè)計要點
總結(jié)：財富規(guī)劃，選擇比努力更重要
保險金信托反推終身壽銷售銀保重疾的營銷
重疾新規(guī)下的銀保重疾銷售
實戰(zhàn)PK：
多次重疾賠付 vs 單次重疾賠付
帶身故 vs 不帶身故
輕癥多次 vs 輕癥單次
港險重疾幾回紅：港險擠道怎么辦
銀保重疾銷售的實戰(zhàn)問題解決
胡桐老師的其它課程
理財師大賽方案 05.25
系統(tǒng)培訓(xùn)AFP案例Thisserviceisprovidedbyatexpertgroupconsistingoflawyer'soffice,familyoffice,largeinsurancepolicywithexpert,retailbankingserviceandmanagementconsultants本服務(wù)項目由包含大額保單陪談專家、零售銀
講師：胡桐詳情
《大零售輕銷售——存款提升與基金營銷》 05.15
《大零售輕銷售——存款提升與基金營銷》學(xué)員收益：1.了解熟悉基金營銷流程及相關(guān)基礎(chǔ)技巧，打造扎實的營銷基礎(chǔ)及框架。2.挑選篩選基金的實戰(zhàn)技巧。3.基金營銷維護技巧。課程大綱課程時間：1天（6課時）模塊常見問題課程解決路徑零售銀行銷售邏輯體系產(chǎn)品銷售三層邏輯與行外吸金提升零售銀行的三層產(chǎn)品銷售邏輯行外吸金與存款提升方法1.存款提升五組場景現(xiàn)狀-問題-建議1.1
講師：胡桐詳情
《存量客戶盤活與價值提升》 05.15
《存量客戶盤活與價值提升》課程背景及學(xué)員收益新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險成為主流計調(diào)；理財產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學(xué)員掌握以“客戶感受”為前提的簡單、快速的服務(wù)營銷。同時
講師：胡桐詳情
《復(fù)雜產(chǎn)品綜合營銷實戰(zhàn)》【學(xué)員收益】（課程內(nèi)容會根據(jù)調(diào)研結(jié)果有所調(diào)整）1.復(fù)雜期交等產(chǎn)品的綜合營銷邏輯2.系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財富管理的知識要點和技能點?！菊n程大綱】第一講：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具一、資產(chǎn)配置的概念1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果2、資產(chǎn)配置的真實作用3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動二、資產(chǎn)配置的
講師：胡桐詳情
《大零售時代的資產(chǎn)配置3.0》 05.15
-869950-89281100胡楊TRAININGWORKSHOP《大零售時代的資產(chǎn)配置3.0》課程背景及學(xué)員收益講資產(chǎn)配置的課程很多，資產(chǎn)配置方法也是各種金融機構(gòu)使用最多的方法。在零售銀行中的資產(chǎn)配置，有什么不同？在實際經(jīng)營客戶的過程中，我們又如何使用資產(chǎn)配置做好客戶面談？完整的了解資產(chǎn)配置的方法論，及從資產(chǎn)配置到產(chǎn)品銷售，只需要這一堂課。國內(nèi)第一梯隊的
講師：胡桐詳情
《“零零柒”零售銀行客戶分層管理與營銷》課程背景及學(xué)員收益學(xué)員收益：1.客戶管理之關(guān)系管理及識別技巧2.客戶管理之公關(guān)技巧管理/零售客戶分層管理3.零售條線客戶維護營銷的輔導(dǎo)技巧授課老師：胡桐老師課程大綱1.課程的介紹以及大綱本次課程學(xué)員對象：核心客戶經(jīng)理、支行長|主題|主要內(nèi)容與活動|培訓(xùn)目標(biāo)||課程概述|歡迎詞和自我介紹|組建學(xué)習(xí)團隊并了解課程|||課程
講師：胡桐詳情
《大零售時代的資產(chǎn)配置3.0》1天版 05.15
-869950-892811胡楊TRAININGWORKSHOP《大零售時代的資產(chǎn)配置3.0》課程背景及學(xué)員收益講資產(chǎn)配置的課程很多，資產(chǎn)配置方法也是各種金融機構(gòu)使用最多的方法。在零售銀行中的資產(chǎn)配置，有什么不同？在實際經(jīng)營客戶的過程中，我們又如何使用資產(chǎn)配置做好客戶面談？完整的了解資產(chǎn)配置的方法論，及從資產(chǎn)配置到產(chǎn)品銷售，只需要這一堂課。國內(nèi)第一梯隊的零售
講師：胡桐詳情
《“零零柒”零售銀行客戶分層管理與營銷》課程背景及學(xué)員收益學(xué)員收益：1.了解熟悉整個零售銀行對公及零售，在客戶管理中的共性和區(qū)別。2.客戶管理之關(guān)系管理及識別技巧3.客戶管理之公關(guān)技巧管理/零售客戶分層管理4.零售條線客戶維護營銷的輔導(dǎo)技巧授課老師：胡桐老師課程大綱1.課程的介紹以及大綱本次課程學(xué)員對象：核心客戶經(jīng)理、支行長|主題|主要內(nèi)容與活動|培訓(xùn)目標(biāo)|
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《客戶心理分析與異議處理》 05.15
《客戶心理分析與異議處理》【課程背景】【課程時長】6小時，1天【課程對象】理財經(jīng)理【課程大綱】第一講：客戶識別分類一、客戶識別技巧1.VAK看客戶2.客戶識別+復(fù)雜產(chǎn)品切入案例：你會最先營銷哪類客戶？二、客戶的順從測試與順從機制1.客戶對于我們傳達信息是否隨機應(yīng)答2.如何讓客戶按我們的預(yù)期發(fā)生麗娜姐3.六大響應(yīng)機制讓成交順理成章練習(xí)：順從性測試慣例與劇本制作
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《大零售輕銷售系列之保險頂?！?br/>
-900430-90043100胡楊TRAINING WORK SHOP
《大零售輕銷售之保險頂牛》
課程背景及學(xué)員收益
根據(jù)麥肯錫中國銀行業(yè)模型分析，中國零售銀行業(yè)務(wù)的總體營業(yè)收入已經(jīng)從2015年的1.6萬億人民幣提升到2019年的2.6萬億人民幣，年化復(fù)合增長率達到11.9%，高于行業(yè)整體的8。9%增長率。與之對應(yīng)，零售業(yè)務(wù)對中國銀行業(yè)整體營收池的貢獻度逐年提升，從2015年的29%上升到了2019年的33%，并有望在2025年達到38%。
毫無疑問，銀行零售業(yè)務(wù)正在為中國銀行業(yè)收入增長提供強大動能。同時作為銀行業(yè)務(wù)板塊中最活躍的部分，不斷尋求突破是其生命力的所在。
其中，基金和保險，就是實現(xiàn)突破的利器?；鸶邮枪ぞ咧械拿?。
2020年起，漲降并行，是未來投資者必須適應(yīng)的投資環(huán)境。在這個背景下，掌握銀保銷售核心邏輯，是實現(xiàn)“保險頂流”的關(guān)鍵。
學(xué)員收益：
1.了解熟悉整個零售銀行營銷流程及相關(guān)基礎(chǔ)技巧，打造扎實的營銷基礎(chǔ)及框架。
2.銀?！绊斄鳌碑a(chǎn)品的實戰(zhàn)技巧（年金 增額壽）
3.銀保保障類產(chǎn)品的實戰(zhàn)技巧（終身壽 重疾）課程理論模型及大綱
本次課程學(xué)員對象：理財經(jīng)理、初級私人銀行理財師
課程時間：2.5天（12-16課時）
DAY 1
模塊
二級目錄
解決問題
課程概述
開場互動
“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”
“短期理財更好啊，做什么保險“
”客戶說不送禮品，理財?shù)狡诰娃D(zhuǎn)走“
世紀(jì)難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補救？
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三性四維五問六需講年金
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四維講年金
養(yǎng)老角度講年金銷售邏輯
教育角度講年金銷售邏輯
保全角度講年金銷售邏輯
傳承角度講年金銷售邏輯
五問講年金 黃金五問銷售
六需講年金
讓學(xué)員掌握銀?？蛻?，接受20年內(nèi)中期年金的銷售邏輯，接受終身年金的銷售邏輯
銀保頂流產(chǎn)品之增額壽
家庭底層資產(chǎn)講增額壽
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實戰(zhàn)客戶痛點案例拆解2：教育
實戰(zhàn)客戶痛點案例拆解3：養(yǎng)老
工具：T型平衡表
三重壓力圖
讓學(xué)員掌握銀保客戶，接受增額終身壽的銷售邏輯
異議處理
復(fù)雜長期期交保險的經(jīng)典客戶異議處理
1.我已經(jīng)買了保險
2.沒錢，交不起保費
3.我對保險無興趣
4.等我考慮幾日先遲點再說吧
5.我要移民，不用買保險
6.孩子留了保險金，就不自力更生了
7.拿計劃書回去，看完再約你
8.保險是騙人的
9.保險死了才有的賠，沒意思
10.買保險不如存銀行，還不如買短期理財，利息仲高啦11退?？坼X的，不買
12我很有錢，我不需要保險
13我要同其他公司比較下，再做決定
14客戶微信咨詢產(chǎn)品，不肯見面（要微信發(fā)產(chǎn)品多次約訪不成功）
15等我供完樓再說啦
16錢會貶值，不如去做投資
17萬一得大病，我就自殺
18買保險不吉利
19聽說香港的保險更好
20買的時候就說可以賠，賠的時候就說不在保障范圍
課程總結(jié)
彩蛋：保險銷售軟技巧
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模塊
二級目錄
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銀保終身壽的營銷
銀保銷售中的法商落地基礎(chǔ)
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網(wǎng)點端終身壽銷售邏輯（兩套）
三心兩意講終身壽
開心關(guān)心擔(dān)心-意義-異議
終身壽銷售456
財富四項-黃金五問-促成六段
保險金信托
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高凈值人群的應(yīng)知法務(wù)高凈值人群財富管理四周期和的法律風(fēng)險防范
信托的基本概念及其對高凈值人群的可實現(xiàn)功能
信托財產(chǎn)的資產(chǎn)隔離與獨立性的法源基礎(chǔ)條款
保險金信托是高凈值人群的標(biāo)配
保險金信托如何成為高凈值人群的標(biāo)準(zhǔn)配置？
四類高凈值人群的大單成交技巧
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婚姻家事客群的特點、潛在風(fēng)險與保單設(shè)計要點
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《復(fù)雜產(chǎn)品綜合營銷實戰(zhàn)》【學(xué)員收益】（課程內(nèi)容會根據(jù)調(diào)研結(jié)果有所調(diào)整）1.復(fù)雜期交等產(chǎn)品的綜合營銷邏輯2.系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財富管理的知識要點和技能點?！菊n程大綱】第一講：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具一、資產(chǎn)配置的概念1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果2、資產(chǎn)配置的真實作用3、資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動二、資產(chǎn)配置的
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