《客戶需求挖掘》

  培訓(xùn)講師：吳佳蓉

講師背景：
吳佳蓉老師——零售理財營銷資深講師法學(xué)院學(xué)士畢業(yè)曾任花旗銀行（臺灣）財務(wù)長執(zhí)行助理曾任花旗銀行（臺灣）分行經(jīng)理(BranchManager)曾任匯豐銀行（中國）華東區(qū)業(yè)務(wù)培訓(xùn)部門負責(zé)人曾任匯豐銀行高凈值客戶（HNW）資產(chǎn)配置顧問曾任匯豐銀行 詳細>>

吳佳蓉
    課程咨詢電話：

《客戶需求挖掘》詳細內(nèi)容

《客戶需求挖掘》

培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理 / 投資顧問 / 團隊管理者
培訓(xùn)時間：2 天（12 小時）
授課老師：吳佳蓉
課程亮點：著重實戰(zhàn) / 互動式培訓(xùn) (理論講解 / 分組討論 / 案例演練)
課程背景：財富持續(xù)增長，金融創(chuàng)新加快，監(jiān)管不斷升級，客戶日漸成熟。在財富管理新格局下，銀行一線從業(yè)人員如何在競爭性環(huán)境中取得卓越？這需要對行業(yè)有深刻的理解，以及前瞻的洞察。2018年資管新規(guī)推出， 2019年落地，加速了財富管理新格局的進程，也顛覆了高凈值客戶的理財習(xí)慣。為因應(yīng)此趨勢，在2020年設(shè)計了以下的課程。站在高凈值客戶的角度，在財富保值與增值中間取得平衡，以資產(chǎn)配置為工具，長期鎖定客戶、銀行、理財經(jīng)理三方密不可分的關(guān)系。
課程大綱：
1.客群畫像與投資心理
1.1 戰(zhàn)前三問：知己知彼百戰(zhàn)不殆
1.2 高凈值人群分布
1.2.1客戶規(guī)模趨勢解析
1.2.2財富客戶近 5 年投資趨勢分析
1.2.3財富客戶的投資偏好與財富目標(biāo)分析：
1.3 六大人物畫像
1.3.1 錢從哪里來？要去哪里？
1.3.2 高凈值人士最害怕什么？
財富客戶接觸最大難點：成功約見客戶2.1 活動量管理
2.2.1 客戶分層管理的必要性
2.2.2 RFM 理論幫助你評估客戶價值
2.2 電話營銷
2.1 1 電話營銷思維導(dǎo)圖
2.1.1 《成功案例分享》：姚妹妹 - 來自大娘水餃的肯定
2.3 約見客戶2.3.1 約見客戶五大要素
2.3.2 約見客戶六大太極心法
2.3.3 邀約的迷思
2.3.4《小組練習(xí)》：約見客戶話術(shù)實操
2.4 客戶不來怎麼辦？
2.4.1 創(chuàng)造行動的秘訣
2.4.2《案例分享》：我的熱誠也能融化你這座冰山
2.4.3《案例分享》：撼動人心的銷售之神
3.財富客戶的快速獲取
3.1 高質(zhì)量客戶的獲?。?br /> 3.1.1源源不絕的活水：拓客三進
3.1.2客源十大渠道
3.1.3拓客五精髓
3.2最有效的獲客：MGM之北冥神功
3.2.1 MGM 之精髓探討與正確心態(tài)建立
3.2.2戰(zhàn)無不勝攻無不克的秘技
3.2.3 《案例分享》：兩個客戶衍生為二十位客戶
4. 客戶需求深度挖掘
4.1 開口的關(guān)鍵
4.1.1 深度傾聽與話術(shù)提煉
4.1.2 需求挖掘：KYC 再升級：
4.1.3 法商角度看客戶需求
4.1.4《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
4.2財富客戶需求深挖之百搭套路
4.2.1 高凈值人群四大需求探索：總有一種適合你
4.2.2 讓政策為你背書：丟出問題，引發(fā)客戶思考
4.2.3 《案例分享》四大需求案例分享
5. 高凈值客戶的財富管理原則與資產(chǎn)配置策略
5.1高凈值客戶的靈魂拷問
5.1.1 收益多少你會滿意？
5.1.2 錢從哪來？要去哪裡？
5.1.3 交叉銷售之王
5.2資產(chǎn)配置的優(yōu)勢 5.2.1 全方位產(chǎn)品線體系架構(gòu)展示
5.2.2 高凈值客戶最需要的什么：單一產(chǎn)品的推薦 VS 財富管理規(guī)劃方案
5.2.3《案例分享》：高凈值客戶的財富管理規(guī)劃及檢視建議解析
5.3資產(chǎn)配置：解決方案四大要素
5.3.1 資產(chǎn)配置：配置四大合理性
5.3.2《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例。。?？蛻粝氲母悴灰粯?br /> 5.3.3 資產(chǎn)配置：不能不知道的誤區(qū)
5.4不用建議書也能賣出大額期交保單
5.4.1財富管理需求判定：四大維度
5.4.2《案例分享》：從一百萬到一千萬的連女士

 

吳佳蓉老師的其它課程

以客戶需求為基礎(chǔ)的客戶財富管理與營銷策略培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理培訓(xùn)時間：1天（6小時）授課老師：吳佳蓉課程亮點：著重實戰(zhàn)/互動式培訓(xùn)(理論講解/分組討論/案例演練)課程背景：財富持續(xù)增長，金融創(chuàng)新加快，監(jiān)管不斷升級，客戶日漸成熟。在財富管理新格局下，銀行一線從業(yè)人員如何在競爭性環(huán)境中取得卓越？這需要對行業(yè)有深刻的理解，以及前瞻的洞察。2018年資管新規(guī)推出，20

 講師：吳佳蓉詳情

中收達人積極養(yǎng)成（基金+保險營銷技巧）培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理/投資顧問/團隊管理者培訓(xùn)時間：2天授課老師：吳佳蓉課程亮點：著重實戰(zhàn)/互動式培訓(xùn)課程背景：想要提高中收，一定要有的放矢?；?、保險是非常好的搭配，一個是攻、一個是守，攻守兼?zhèn)洌攀峭昝赖拇钆??？蛻舻姐y行來，主要的目的就是保值與增值。一方面可以提高整體的中間收入，又可以增加客戶的粘性，算是一堂理財經(jīng)理/

 講師：吳佳蓉詳情

資產(chǎn)配置及基金銷售策略培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理/投資顧問/團隊管理者培訓(xùn)時間：2天（12小時）授課老師：吳佳蓉課程亮點：著重實戰(zhàn)/互動式培訓(xùn)(理論講解/分組討論/案例演練)課程背景：資產(chǎn)配置銷售流程，是一個閉環(huán)式、完整的、科學(xué)的、被實踐驗證過、可行的高效經(jīng)營方式。運用資產(chǎn)配置的理念，藉著科學(xué)的比例、有序的流程、精煉的話術(shù)、實用的工具、產(chǎn)品的填充，加上客戶的全程參與

 講師：吳佳蓉詳情

培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理培訓(xùn)時間：1+3+1天（共計5天）授課老師：吳佳蓉課程亮點：著重實戰(zhàn)/互動式培訓(xùn)課程背景：在財富管理、資產(chǎn)配置的領(lǐng)域，保險是不可或缺的一環(huán)。尤其是高凈值人士，更是標(biāo)準(zhǔn)配備。保險對所有一線銷售人員來說，應(yīng)該是又愛又怕。愛的是它的無風(fēng)險、高中收、可以增加客戶的粘度，怕的是它真的很難銷售。在資產(chǎn)配置概念盛行之下，這一環(huán)勢必?zé)o法或缺。與其害怕，不如

 講師：吳佳蓉詳情

基礎(chǔ)產(chǎn)品營銷技巧及資產(chǎn)配置培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理/投資顧問/團隊管理者培訓(xùn)時間：2天授課老師：吳佳蓉課程亮點：著重實戰(zhàn)/互動式培訓(xùn)課程背景：為了財富的保值與增值，基金與保險在銀行的產(chǎn)品構(gòu)成當(dāng)中一直占有重要的地位，也是中收最高的兩大類產(chǎn)品，在資產(chǎn)配置中十分受到重視。本次的課程，在大課之外，將實戰(zhàn)的場景融入課程中，與學(xué)員同時進行互動，當(dāng)天的通關(guān)演練，可以讓

 講師：吳佳蓉詳情

基于資產(chǎn)配置復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升培訓(xùn)對象：私行理財經(jīng)理/投資顧問/團隊管理者培訓(xùn)時間：1天（2小時）授課老師：吳佳蓉課程亮點：著重實戰(zhàn)/互動式培訓(xùn)(理論講解/分組討論/案例演練)課程背景：財富持續(xù)增長，金融創(chuàng)新加快，監(jiān)管不斷升級，客戶日漸成熟。在財富管理新格局下，銀行一線從業(yè)人員如何在競爭性環(huán)境中取得卓越？這需要對行業(yè)有深刻的理解，以及前瞻的洞察。資管新規(guī)的

 講師：吳佳蓉詳情

培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理/投資顧問/團隊管理者培訓(xùn)時間：2+1天授課老師：吳佳蓉課程亮點：著重實戰(zhàn)/互動式培訓(xùn)課程背景：想要提高中收，一定要有的放矢?；稹⒈ｋU是非常好的搭配，一個是攻、一個是守，攻守兼?zhèn)洌攀峭昝赖拇钆??？蛻舻姐y行來，主要的目的就是保值與增值。一方面可以提高整體的中間收入，又可以增加客戶的粘性，算是一堂理財經(jīng)理/一線銷售人員的必修課程。課程大綱：

 講師：吳佳蓉詳情

理財經(jīng)理綜合營銷能力提升培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理培訓(xùn)時間：2天（12小時）授課老師：吳佳蓉課程亮點：著重實戰(zhàn)/互動式培訓(xùn)(理論講解/分組討論/案例演練)課程背景：財富持續(xù)增長，金融創(chuàng)新加快，監(jiān)管不斷升級，客戶日漸成熟。在財富管理新格局下，銀行一線從業(yè)人員如何在競爭性環(huán)境中取得卓越？這需要對行業(yè)有深刻的理解，以及前瞻的洞察。2018年資管新規(guī)推出，2019年落地，加

 講師：吳佳蓉詳情

陪訪陪談技巧   05.16

陪訪陪談技巧一、開口的關(guān)鍵深度傾聽與話術(shù)提煉需求挖掘：KYC再升級：法商角度看客戶需求《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索二、高凈值客戶需求深挖之百搭套路高凈值人群四大需求探索：總有一種適合你讓政策為你背書：丟出問題，引發(fā)客戶思考《案例分享》四大需求案例分享三、產(chǎn)品營銷面談技巧產(chǎn)品營銷切入的TIP法則T-市場趨勢熱點切入I-當(dāng)下的投資策略P-解決方案建議

 講師：吳佳蓉詳情

私行高凈值客戶面談及資產(chǎn)配置能力提升培訓(xùn)對象：私行理財經(jīng)理/投資顧問/團隊管理者培訓(xùn)時間：1天（6小時）授課老師：吳佳蓉課程亮點：著重實戰(zhàn)/互動式培訓(xùn)(理論講解/分組討論/案例演練)課程背景：財富持續(xù)增長，金融創(chuàng)新加快，監(jiān)管不斷升級，客戶日漸成熟。在財富管理新格局下，銀行一線從業(yè)人員如何在競爭性環(huán)境中取得卓越？這需要對行業(yè)有深刻的理解，以及前瞻的洞察。201

 講師：吳佳蓉詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有