零售中高端客戶的經營與維護

  培訓講師：張培一

講師背景：
張培一老師--總行零售營銷管理專家招商銀行總行招銀大學優(yōu)秀教師興業(yè)銀行總行優(yōu)秀培訓講師遼寧省金融研究院培訓講師興業(yè)銀行零售產品經理招商銀行理財經理IBTO銀行智庫專家現任：某股份制銀行總行優(yōu)秀零售人才育成師實戰(zhàn)經驗張老師擁有12年招商、興業(yè) 詳細>>

張培一
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零售中高端客戶的經營與維護詳細內容

零售中高端客戶的經營與維護

課程名稱：《零售中高端客戶的經營與維護》
課程收益：
核心收益1:提高認識,
分析市場環(huán)境經營現況讓學員了解自身所處位置，協(xié)助學員建立中高端客戶經營與營銷心態(tài)。
核心收益2:認識客戶,
了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
核心收益3:思維轉變,
改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻念檰柺劫Y產配置營銷思維。
核心收益4:技能提升,
以產品促客戶，以產品增效能，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產規(guī)模，提升整體效益。
課綱：
一、認識財富管理轉型與建立正確產品營銷心態(tài)
1、共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財富如何管理？
2、降杠桿，地產黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？
3、資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實施，我們如何突圍？
二、高凈值客戶分層、分類的方法
1、高凈值客戶分層制度支持
（1）開展客戶分層的意義
（2）客戶分層，關注向上輸送指標
（3）按戶定崗，按戶定編，按結果定級
（4）合理的激勵競爭機制
（5）零售先進行客戶分層制度分享
2、高凈值客戶分類的方法
（1）按風險偏好分
（2）按家庭生命周期分
（3）按投資經歷分
（4）按客戶職業(yè)分
三、高凈值客戶關系建立與維護方法
1、不同客群特征精準識別
（1）客群特征
（2）現金流特征
（3）營銷切入話題提煉
（4）產品推薦建議
（5）營銷理由及話術、客群偏好及其他
2、高凈值客戶關系建立方式：電話邀約；客戶拜訪；微沙；異業(yè)聯盟等
3、高凈值客戶維護方法：營銷話術、營銷活動、日常關懷；專業(yè)關懷；稀缺產品資源分配；增值服務體系搭建
四、高凈值客戶線上、線下營銷活動策劃
1、線上營銷活動
（1）零接觸
（2）數據支撐
（3）場景搭建
2、線下營銷活動
（1）如何通過活動實現MGM
（2）營銷活動細節(jié)如何創(chuàng)新
（3）如何通過活動提前鎖定高凈值客戶子女
五、高凈值客戶資產配置理念
1、高端客戶十六宮格分層經營管理策略
2、高凈值客戶面訪深度KYC邏輯與技巧
3、高凈值客戶AUM向上提升策略
4、高凈值客戶之資產配置管理策略
5、客戶資產配置5大常用工具
6、做客戶聽的懂的資產配置
六、相關營銷話術及營銷工具
1、墊板類工具
2、開口話術+營銷話術

 

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