2019開(kāi)門(mén)紅方案——組織管理、營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)、圍繞開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)工作

  培訓(xùn)講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)近20年、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)10年以上曾任：臺(tái)灣花旗銀行分行行長(zhǎng)、臺(tái)灣星展銀行分行行長(zhǎng)、臺(tái)灣澳新銀行零售主管、臺(tái)灣中信銀行理財(cái)經(jīng)理、臺(tái)灣花旗銀行法務(wù)、私行理財(cái)經(jīng)理有著近20年豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，自2010年以來(lái)先后為工、農(nóng)、中、 詳細(xì)>>

方瀚德
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2019開(kāi)門(mén)紅方案——組織管理、營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)、圍繞開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)工作詳細(xì)內(nèi)容

2019開(kāi)門(mén)紅方案——組織管理、營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)、圍繞開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)工作

2019開(kāi)門(mén)紅
課程大綱
對(duì)象：支行分管行長(zhǎng)和零售部經(jīng)理
人數(shù)：36人
天數(shù)：1天
內(nèi)容：組織管理、營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)、圍繞開(kāi)門(mén)紅重點(diǎn)工作
【課程收益】通過(guò)實(shí)踐，明確2019年開(kāi)門(mén)紅的有效打開(kāi)方式
通過(guò)實(shí)踐，掌握開(kāi)門(mén)紅細(xì)分客群的有效針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略
通過(guò)實(shí)踐，獲得開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方向和方法
通過(guò)實(shí)踐，獲得開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)細(xì)分、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)策劃的專(zhuān)業(yè)技能【課程大綱】第一單元 年年開(kāi)門(mén)紅.年年辛苦年年痛SWOT分析五大痛點(diǎn)
1.存款指標(biāo)重,貸款業(yè)務(wù)難做,員工疲于應(yīng)對(duì)
2.中高端客戶(hù)流失,存款被其他行活動(dòng)搶走
3.過(guò)分依賴(lài)與禮品,客戶(hù)胃口養(yǎng)大,今日領(lǐng)禮品,明天就把錢(qián)轉(zhuǎn)走
4.營(yíng)銷(xiāo)缺乏良好方法,員工積極性不高
5.老客戶(hù)不斷老去,新生代客群缺失第二單元 如何解決開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)——網(wǎng)點(diǎn)
如何吸引顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
引來(lái)顧客的產(chǎn)品——好處招徠
網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造
網(wǎng)點(diǎn)等候時(shí)創(chuàng)造視覺(jué)效果
網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)
外部營(yíng)銷(xiāo)——周?chē)麄鞯攸c(diǎn)
特約商戶(hù)、貸款戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)習(xí)慣出入場(chǎng)合
客戶(hù)經(jīng)常聚集區(qū)域
網(wǎng)點(diǎn)外如何展示宣傳,達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果
場(chǎng)景化體驗(yàn)、娛樂(lè)式營(yíng)銷(xiāo)
跨界整合
標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化
主題化建設(shè)、多元化推進(jìn)
網(wǎng)點(diǎn)外宣傳廣告效果不佳的原因分析及應(yīng)對(duì)方式
何時(shí)進(jìn)行外拓？
外拓主題是什么？
如何制定外拓話(huà)術(shù)？
外拓如何引起注意？
各類(lèi)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建
個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng).
情感營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng).
差異營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
病毒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng).
事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng).
饑餓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
創(chuàng)造客戶(hù)感動(dòng)
娛樂(lè)式營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃依據(jù)
針對(duì)顧客需求
連結(jié)銀行服務(wù)
設(shè)計(jì)思路:實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維
活動(dòng)策劃的方針
定目標(biāo)
做調(diào)研
選主題
編方案
明分工
時(shí)反饋
善總結(jié)第三單元 團(tuán)隊(duì)組建營(yíng)銷(xiāo)新思路避免旺季不旺，為完成全年業(yè)績(jī)奠定基礎(chǔ)
新時(shí)代的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
分群，分類(lèi),分級(jí)服務(wù),場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
保住：既有成績(jī) 提升：潛力、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
團(tuán)隊(duì)提升協(xié)同戰(zhàn)斗力
開(kāi)門(mén)紅四核心四驅(qū)動(dòng)：
廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),抓住流量
主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),挖掘潛力
場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),提升體驗(yàn)
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),拓展新客
開(kāi)門(mén)紅期間營(yíng)銷(xiāo)策略的組織推動(dòng)
1.準(zhǔn)備期及獲客期
2.廳堂營(yíng)銷(xiāo)普及期
3.產(chǎn)能全力沖刺期
4.二次動(dòng)能攻勢(shì)期第四單元 開(kāi)門(mén)紅期間促銷(xiāo)活動(dòng)策劃實(shí)施
開(kāi)門(mén)紅預(yù)熱啟動(dòng)及促銷(xiāo)活動(dòng)組合策劃及實(shí)施
傳統(tǒng)習(xí)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)進(jìn)行
過(guò)年需求型：除夕夜活動(dòng)進(jìn)行
節(jié)慶歡樂(lè)型：春節(jié)七天樂(lè)游游活動(dòng)進(jìn)行
佳節(jié)需求型：元宵節(jié)燈與迷活動(dòng)進(jìn)行
佳節(jié)需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)進(jìn)行
習(xí)俗日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)進(jìn)行
營(yíng)銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)進(jìn)行
促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)
輕禮品、重體驗(yàn)、強(qiáng)產(chǎn)品
促銷(xiāo)活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)鍵細(xì)節(jié)第五單元 異業(yè)聯(lián)盟
為什么要做異業(yè)聯(lián)盟
通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟，居民得實(shí)惠：
通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟，銀行可獲客：
通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟，商戶(hù)可創(chuàng)收：
異業(yè)聯(lián)盟—選擇標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)市場(chǎng)相同或相近。（上下游、客戶(hù)）
互惠互利。
門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。
異業(yè)聯(lián)盟—合作方式
折扣券（卡）。
推廣會(huì)。
贈(zèng)品。
合作代銷(xiāo)。
公益活動(dòng)。
與新聞媒體合作。
異業(yè)聯(lián)盟—洽談流程
第一步：初次見(jiàn)面時(shí)
第二步：商戶(hù)如果有興趣，應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)；
第三步：合作商戶(hù)篩選要點(diǎn)；
第四步：先合作，后營(yíng)銷(xiāo)。
第五步：后期維護(hù)，平等互利，相互獲客第六單元 開(kāi)門(mén)紅期間老年客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)策略
多維度組建老年客戶(hù)增值體系
老年客戶(hù)特色開(kāi)發(fā)管理
老年客戶(hù)針對(duì)性活動(dòng)
普及網(wǎng)點(diǎn)老年客戶(hù)體驗(yàn)設(shè)備
充分利用優(yōu)惠購(gòu)和積分體系
舉辦豐富的老年客戶(hù)增值服務(wù)活動(dòng)

 

方瀚德老師的其它課程

《高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)及拓客》課程目標(biāo)：?學(xué)會(huì)有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶(hù)?學(xué)會(huì)如何掌握、篩選和挖掘網(wǎng)點(diǎn)的存量客戶(hù)資源？?學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻?hù)經(jīng)營(yíng)”？?學(xué)會(huì)如何牢牢抓住客戶(hù)與資金?掌握各種主流金融產(chǎn)品投資策略及投資組合管理技能?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動(dòng)課程、通關(guān)考試課

 講師：方瀚德詳情

主題《存量客戶(hù)深耕與客戶(hù)AUM提升》時(shí)間1天目標(biāo)學(xué)會(huì)重點(diǎn)客群的經(jīng)營(yíng)與深耕營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻?hù)經(jīng)營(yíng)”？學(xué)會(huì)如何牢牢抓住客戶(hù)與資金學(xué)會(huì)存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)內(nèi)容模塊一：重點(diǎn)存量客群深耕技巧一、向存量臨界客戶(hù)要產(chǎn)能1、客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)：A、高端客戶(hù)保規(guī)模、防流失；B、中端客戶(hù)重營(yíng)銷(xiāo)、出產(chǎn)能C、低端客戶(hù)掃名單、推產(chǎn)品二、客戶(hù)成交四大關(guān)鍵1、三交四現(xiàn)原則：

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《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》時(shí)間1天講授+模擬演練。課程背景目標(biāo)幫助理財(cái)經(jīng)理敢于向生客開(kāi)口，提升約訪(fǎng)率。實(shí)現(xiàn)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)時(shí),大幅提升成交率前言:為何要進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的真義決定客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功率是什么正確的心態(tài)決定成功的關(guān)鍵第一單元：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作打電話(huà)之前先發(fā)短信如何編寫(xiě)設(shè)計(jì)動(dòng)人短信電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的1個(gè)核心理念電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的2個(gè)要點(diǎn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的3個(gè)原則電話(huà)

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《高端客戶(hù)資產(chǎn)配置與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略》時(shí)間2天課程綱要單元一.高端客戶(hù)資產(chǎn)重新配置與投資組合運(yùn)用資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性資產(chǎn)配置有什么好處不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果資產(chǎn)配置首選品種資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)如何針對(duì)不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點(diǎn)及投資建議理財(cái)產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)偏好生意人/企業(yè)主重視子女家庭留學(xué)移民家庭依賴(lài)婚姻女

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《客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》課程目標(biāo)：?學(xué)會(huì)有效的電話(huà)邀約技巧?學(xué)會(huì)如何進(jìn)行高端客戶(hù)需求挖掘KYC技巧?學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻?hù)經(jīng)營(yíng)”？?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用?學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工具的實(shí)用，快速提升營(yíng)銷(xiāo)效果授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動(dòng)課程、通關(guān)考試課程時(shí)間：1天+1晚+1天實(shí)戰(zhàn)演練及通關(guān)，6小時(shí)

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基金定投及虧損客戶(hù)健診盤(pán)活技巧（二）課程大綱：第一節(jié)：如何快速營(yíng)銷(xiāo)單筆基金與定投基金的賣(mài)點(diǎn)如何找遇到銷(xiāo)售基金的異議,如何處理受傷基金如何解套如何銷(xiāo)售主力基金作業(yè)練習(xí)1︰運(yùn)用所學(xué),推薦一只基金,報(bào)告單筆與定投銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)及如何自制簡(jiǎn)易銷(xiāo)售墊板第二節(jié)：健診盤(pán)活——投資虧損的客戶(hù)如何再度營(yíng)銷(xiāo)如何不讓投資虧損成為一種事實(shí)投資選對(duì)版塊勝過(guò)一切法則投資到底要聽(tīng)誰(shuí)的天底下

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《私行高凈值客戶(hù)關(guān)系維護(hù)》授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動(dòng)課程、通關(guān)考試課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程大綱:單元咦：高凈值客戶(hù)群盤(pán)活（一）客戶(hù)開(kāi)拓及存量盤(pán)活?存量客戶(hù)激活←第一輪：客戶(hù)分類(lèi)認(rèn)養(yǎng)←第二輪：積分享好禮活動(dòng)告知←第三輪：沙龍活動(dòng)邀約←第四輪：客戶(hù)回訪(fǎng)←銀行內(nèi)交叉營(yíng)銷(xiāo)︰讓其他貸款、信用卡、對(duì)公等轉(zhuǎn)成財(cái)富管理客戶(hù)←工資代發(fā)戶(hù)

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《理財(cái)經(jīng)理全流程營(yíng)銷(xiāo)》課程目標(biāo)：?學(xué)會(huì)有效的電話(huà)邀約技巧?學(xué)會(huì)如何進(jìn)行高端客戶(hù)需求挖掘KYC技巧?學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻?hù)經(jīng)營(yíng)”？?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用?學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)工具的實(shí)用，快速提升營(yíng)銷(xiāo)效果課程時(shí)間：1天課程規(guī)劃：|時(shí)間|內(nèi)容設(shè)置||電話(huà)邀約|一、客戶(hù)電話(huà)邀約與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧|||前言:為何要進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)|||電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的

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理財(cái)產(chǎn)品組合交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧及資產(chǎn)配置課程大綱：第一部分催眠式銷(xiāo)售保險(xiǎn)及資產(chǎn)配置第一節(jié)：如何讓客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)卸下心防以吸引客戶(hù)的熱門(mén)話(huà)題切入保險(xiǎn)未來(lái)房?jī)r(jià)會(huì)漲還是跌？房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃遺產(chǎn)稅對(duì)財(cái)產(chǎn)繼承有什么影響？資管新規(guī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有什么影響？CRS推出，個(gè)人賬戶(hù)全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開(kāi)始第二節(jié)：如何讓銷(xiāo)售保險(xiǎn)不再那么難(1.5H)保險(xiǎn)目標(biāo)客群營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)

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主題攬存——行內(nèi)保金與行外吸金完勝戰(zhàn)略時(shí)間1天目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)年度余額增長(zhǎng),必須雙管齊下要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)余額增長(zhǎng),必須有好的策略與執(zhí)行要讓員工有目標(biāo),有方向,省時(shí)省力,事半功倍要增進(jìn)客戶(hù)的滿(mǎn)意度,長(zhǎng)期穩(wěn)度增長(zhǎng)余額,不要像坐過(guò)山車(chē)內(nèi)容前言:新時(shí)代銀行的吸金保金吸金重要還是保金重要如何提高客戶(hù)忠誠(chéng)度,把錢(qián)都存過(guò)來(lái)我行單元一.吸金保金的26種方法如何依據(jù)自己網(wǎng)點(diǎn)情形,制定一點(diǎn)

 講師：方瀚德詳情

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