2022開門紅方案——側(cè)重網(wǎng)點管理、具體的營銷策劃和活動開展，以及專業(yè)隊伍激勵，客戶拓展維護(hù)

  培訓(xùn)講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經(jīng)驗近20年、培訓(xùn)經(jīng)驗10年以上曾任：臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經(jīng)理、臺灣花旗銀行法務(wù)、私行理財經(jīng)理有著近20年豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗，自2010年以來先后為工、農(nóng)、中、 詳細(xì)>>

方瀚德
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2022開門紅方案——側(cè)重網(wǎng)點管理、具體的營銷策劃和活動開展，以及專業(yè)隊伍激勵，客戶拓展維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

2022開門紅方案——側(cè)重網(wǎng)點管理、具體的營銷策劃和活動開展，以及專業(yè)隊伍激勵，客戶拓展維護(hù)

開門紅
課程大綱
對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人
天數(shù)：1-2天
內(nèi)容：側(cè)重網(wǎng)點管理、具體的營銷策劃和活動開展，以及專業(yè)隊伍激勵，客戶拓展維護(hù)
【課程收益】通過實踐，明確2022年開門紅的有效打開方式
通過實踐，掌握開門紅細(xì)分客群的有效針對性營銷策略
通過實踐，獲得開門紅活動營銷的方向和方法
通過實踐，獲得開門紅客戶細(xì)分、客戶營銷、活動策劃的專業(yè)技能【課程大綱】第一單元 年年開門紅.年年辛苦年年痛SWOT分析五大痛點
1.存款指標(biāo)重,貸款業(yè)務(wù)難做,員工疲于應(yīng)對
2.中高端客戶流失,存款被其他行活動搶走
3.過分依賴與禮品,客戶胃口養(yǎng)大,今日領(lǐng)禮品,明天就把錢轉(zhuǎn)走
4.營銷缺乏良好方法,員工積極性不高
5.老客戶不斷老去,新生代客群缺失第二單元 如何解決開門紅營銷難點
內(nèi)部營銷——網(wǎng)點
如何吸引顧客來網(wǎng)點的設(shè)計——便民服務(wù)
引來顧客的產(chǎn)品——好處招徠
網(wǎng)點視覺營銷系統(tǒng)打造
網(wǎng)點等候時創(chuàng)造視覺效果
網(wǎng)點廳堂聯(lián)動營銷與交叉營銷
外部營銷——周圍宣傳地點
特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶習(xí)慣出入場合
客戶經(jīng)常聚集區(qū)域
網(wǎng)點外如何展示宣傳,達(dá)到營銷效果
場景化體驗、娛樂式營銷
跨界整合
標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化
主題化建設(shè)、多元化推進(jìn)
網(wǎng)點外宣傳廣告效果不佳的原因分析及應(yīng)對方式
何時進(jìn)行外拓？
外拓主題是什么？
如何制定外拓話術(shù)？
外拓如何引起注意？
各類場景化營銷構(gòu)建
個性營銷活動.
情感營銷活動.
差異營銷活動
病毒營銷活動.
事件營銷活動.
饑餓營銷活動
創(chuàng)造客戶感動
娛樂式營銷體驗
營銷活動的策劃依據(jù)
針對顧客需求
連結(jié)銀行服務(wù)
設(shè)計思路:實時、時事、客群、聯(lián)盟、公益
創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)時代新思維
活動策劃的方針
定目標(biāo)
做調(diào)研
選主題
編方案
明分工
時反饋
善總結(jié)第三單元 團(tuán)隊組建營銷新思路避免旺季不旺，為完成全年業(yè)績奠定基礎(chǔ)
新時代的新營銷隊伍
分群，分類,分級服務(wù),場景化營銷
保住：既有成績 提升：潛力、優(yōu)質(zhì)客戶
團(tuán)隊提升協(xié)同戰(zhàn)斗力
開門紅四核心四驅(qū)動：
廳堂營銷活動,抓住流量
主題營銷活動,挖掘潛力
場景化營銷活動,提升體驗
社區(qū)營銷活動,拓展新客
開門紅期間營銷策略的組織推動
1.準(zhǔn)備期及獲客期2.廳堂營銷普及期
3.產(chǎn)能全力沖刺期
4.二次動能攻勢期第四單元 開門紅期間促銷活動策劃實施
開門紅預(yù)熱啟動及促銷活動組合策劃及實施
傳統(tǒng)習(xí)俗型：臘八節(jié)活動進(jìn)行
過年需求型：除夕夜活動進(jìn)行
節(jié)慶歡樂型：春節(jié)七天樂游游活動進(jìn)行
佳節(jié)需求型：元宵節(jié)燈與迷活動進(jìn)行
佳節(jié)需求型：浪漫情人節(jié)活動進(jìn)行
習(xí)俗日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動進(jìn)行
營銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動進(jìn)行
促銷活動實施的關(guān)鍵點
輕禮品、重體驗、強產(chǎn)品
促銷活動與營銷管理的關(guān)鍵細(xì)節(jié)第五單元 開門紅期間聚焦特色客戶群開發(fā)的營銷方法
1.重視客戶的個性化需求，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
2.特色客戶群營銷過程維護(hù)始終貫穿于需求的全方式
3.重點兼顧特色客戶群金融需求與非金融需求
4.特色客戶群開發(fā)維護(hù)主要法則第六單元 異業(yè)聯(lián)盟
為什么要做異業(yè)聯(lián)盟
通過異業(yè)聯(lián)盟，居民得實惠：
通過異業(yè)聯(lián)盟，銀行可獲客：
通過異業(yè)聯(lián)盟，商戶可創(chuàng)收：
異業(yè)聯(lián)盟—選擇標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)市場相同或相近。（上下游、客戶）
互惠互利。
門當(dāng)戶對。
異業(yè)聯(lián)盟—合作方式
折扣券（卡）。
推廣會。
贈品。
合作代銷。
公益活動。
與新聞媒體合作。
異業(yè)聯(lián)盟—洽談流程
第一步：初次見面時
第二步：商戶如果有興趣，應(yīng)及時跟進(jìn)；
第三步：合作商戶篩選要點；
第四步：先合作，后營銷。
第五步：后期維護(hù)，平等互利，相互獲客第七單元 開門紅期間老年客戶群經(jīng)營策略
多維度組建老年客戶增值體系
老年客戶特色開發(fā)管理
老年客戶針對性活動
普及網(wǎng)點老年客戶體驗設(shè)備
充分利用優(yōu)惠購和積分體系
舉辦豐富的老年客戶增值服務(wù)活動
第八單元 社區(qū)營銷的技巧與方法1.社區(qū)營銷的熱點
2.社區(qū)營銷的“三大商圈”
3.社區(qū)營銷的選址要點、營銷攻略
4.社區(qū)營銷現(xiàn)場布置吸睛技巧
5.社區(qū)營銷活動工具攻略
6.社區(qū)目標(biāo)客戶識別及話術(shù)攻略

 

方瀚德老師的其它課程

《高端客戶經(jīng)營及拓客》課程目標(biāo)：?學(xué)會有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶?學(xué)會如何掌握、篩選和挖掘網(wǎng)點的存量客戶資源？?學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?學(xué)會如何牢牢抓住客戶與資金?掌握各種主流金融產(chǎn)品投資策略及投資組合管理技能?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課

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主題《存量客戶深耕與客戶AUM提升》時間1天目標(biāo)學(xué)會重點客群的經(jīng)營與深耕營銷學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？學(xué)會如何牢牢抓住客戶與資金學(xué)會存量客戶的經(jīng)營與維護(hù)內(nèi)容模塊一：重點存量客群深耕技巧一、向存量臨界客戶要產(chǎn)能1、客戶分類經(jīng)營：A、高端客戶保規(guī)模、防流失；B、中端客戶重營銷、出產(chǎn)能C、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品二、客戶成交四大關(guān)鍵1、三交四現(xiàn)原則：

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《電話營銷與微信營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)》時間1天講授+模擬演練。課程背景目標(biāo)幫助理財經(jīng)理敢于向生客開口，提升約訪率。實現(xiàn)面對面營銷客戶時,大幅提升成交率前言:為何要進(jìn)行電話營銷電話營銷的真義決定客戶開發(fā)的成功率是什么正確的心態(tài)決定成功的關(guān)鍵第一單元：電話營銷前的準(zhǔn)備工作打電話之前先發(fā)短信如何編寫設(shè)計動人短信電話營銷的1個核心理念電話營銷的2個要點電話營銷的3個原則電話

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《高端客戶資產(chǎn)配置與精準(zhǔn)營銷策略》時間2天課程綱要單元一.高端客戶資產(chǎn)重新配置與投資組合運用資產(chǎn)配置計劃的重要性資產(chǎn)配置有什么好處不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果資產(chǎn)配置首選品種資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動如何針對不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點及投資建議理財產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)偏好生意人/企業(yè)主重視子女家庭留學(xué)移民家庭依賴婚姻女

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《客戶綜合營銷技巧提升訓(xùn)練營》課程目標(biāo)：?學(xué)會有效的電話邀約技巧?學(xué)會如何進(jìn)行高端客戶需求挖掘KYC技巧?學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用?學(xué)會營銷工具的實用，快速提升營銷效果授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課程時間：1天+1晚+1天實戰(zhàn)演練及通關(guān)，6小時

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基金定投及虧損客戶健診盤活技巧（二）課程大綱：第一節(jié)：如何快速營銷單筆基金與定投基金的賣點如何找遇到銷售基金的異議,如何處理受傷基金如何解套如何銷售主力基金作業(yè)練習(xí)1︰運用所學(xué),推薦一只基金,報告單筆與定投銷售賣點話術(shù)及如何自制簡易銷售墊板第二節(jié)：健診盤活——投資虧損的客戶如何再度營銷如何不讓投資虧損成為一種事實投資選對版塊勝過一切法則投資到底要聽誰的天底下

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《私行高凈值客戶關(guān)系維護(hù)》授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課程時間：1天，6小時/天課程大綱:單元咦：高凈值客戶群盤活（一）客戶開拓及存量盤活?存量客戶激活←第一輪：客戶分類認(rèn)養(yǎng)←第二輪：積分享好禮活動告知←第三輪：沙龍活動邀約←第四輪：客戶回訪←銀行內(nèi)交叉營銷︰讓其他貸款、信用卡、對公等轉(zhuǎn)成財富管理客戶←工資代發(fā)戶

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《理財經(jīng)理全流程營銷》課程目標(biāo)：?學(xué)會有效的電話邀約技巧?學(xué)會如何進(jìn)行高端客戶需求挖掘KYC技巧?學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用?學(xué)會營銷工具的實用，快速提升營銷效果課程時間：1天課程規(guī)劃：|時間|內(nèi)容設(shè)置||電話邀約|一、客戶電話邀約與電話營銷技巧|||前言:為何要進(jìn)行電話營銷|||電話營銷的

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理財產(chǎn)品組合交叉營銷技巧及資產(chǎn)配置課程大綱：第一部分催眠式銷售保險及資產(chǎn)配置第一節(jié)：如何讓客戶對保險卸下心防以吸引客戶的熱門話題切入保險未來房價會漲還是跌？房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃遺產(chǎn)稅對財產(chǎn)繼承有什么影響？資管新規(guī)對理財產(chǎn)品有什么影響？CRS推出，個人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始第二節(jié)：如何讓銷售保險不再那么難(1.5H)保險目標(biāo)客群營銷理財產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)

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主題攬存——行內(nèi)保金與行外吸金完勝戰(zhàn)略時間1天目標(biāo)要實現(xiàn)年度余額增長,必須雙管齊下要實現(xiàn)網(wǎng)點余額增長,必須有好的策略與執(zhí)行要讓員工有目標(biāo),有方向,省時省力,事半功倍要增進(jìn)客戶的滿意度,長期穩(wěn)度增長余額,不要像坐過山車內(nèi)容前言:新時代銀行的吸金保金吸金重要還是保金重要如何提高客戶忠誠度,把錢都存過來我行單元一.吸金保金的26種方法如何依據(jù)自己網(wǎng)點情形,制定一點

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