零售業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗及客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經(jīng)驗近20年、培訓(xùn)經(jīng)驗10年以上曾任：臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經(jīng)理、臺灣花旗銀行法務(wù)、私行理財經(jīng)理有著近20年豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗，自2010年以來先后為工、農(nóng)、中、 詳細(xì)>>

方瀚德
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零售業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗及客戶關(guān)系管理培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

零售業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗及客戶關(guān)系管理培訓(xùn)


主題
《零售業(yè)務(wù)營銷經(jīng)驗及客戶關(guān)系管理培訓(xùn)》
時間
 1天 目   標(biāo)
學(xué)會重點零售客群的經(jīng)營與深耕營銷
學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營” ？
學(xué)會如何牢牢抓住客戶與資金
學(xué)會存量客戶的關(guān)系經(jīng)營與維護(hù)
內(nèi)  容
模塊一：重點零售客群營銷技巧
一、不同客群需求分析
家庭主婦
股民
退休人員
個體商戶
務(wù)工人員
二、如何掌握、篩選和挖掘重點客群資源？
  1、列出名單
  2、制定接觸計劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的
3、間隔式接觸
  4、客戶檔案建立
三、電話邀約與營銷
1、行員拒絕電銷的借口
2、打電話給客戶的150個理由/借口
3、電銷三步流程
4、電話邀約客戶的話術(shù)要點
5、練習(xí): 電話營銷模擬演練
企業(yè)老板
上班族
退休族群
醫(yī)生或?qū)I(yè)人士
家庭主婦
理財,定期到期客戶
2、 案例學(xué)習(xí)：邀約電話、短信\微信話術(shù)
  信用卡、活期不動、定期快到期、理財?shù)瓤蛻粞s話術(shù)（可按照銀行產(chǎn)品）
四、精準(zhǔn)識別客戶與溝通
人不可貌相——因色識人
對贊譽(yù)沒有抵抗能力的客戶
需要過程的控制感的客戶
希望獲得更多的支持和幫助的客戶
格外注重邏輯性和縝密性的客戶
五、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？
如何開口快速挖掘出客戶需求
如何讓客戶從無需求變成有需求
成交三要素~有需求,有決定權(quán),有錢
六、如何通過價值呈現(xiàn)吸引客戶？
客戶的購買滿意度分析
客戶的需求點組合
如何通過價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點
七、產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2、金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
八、找不同產(chǎn)品賣點進(jìn)行銷售?
訓(xùn)練三分鐘快速找不同產(chǎn)品賣點及好處
模塊二：存量客戶關(guān)系維護(hù)
第一步：分層管理
如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
如何對“動作”進(jìn)行有效的督促？
第二步：分群經(jīng)營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
顧客關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
情感維護(hù)
產(chǎn)品維護(hù)
附加值維護(hù)
第三步：分級維護(hù)
客戶分類分級的步驟
五大步驟讓日常銷售活動更有結(jié)構(gòu)
如何依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻(xiàn)度、關(guān)系的深淺、潛力的高低，訂定財富管理服務(wù)的四大等級

 

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《高端客戶經(jīng)營及拓客》課程目標(biāo)：?學(xué)會有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶?學(xué)會如何掌握、篩選和挖掘網(wǎng)點的存量客戶資源？?學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?學(xué)會如何牢牢抓住客戶與資金?掌握各種主流金融產(chǎn)品投資策略及投資組合管理技能?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課

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《電話營銷與微信營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)》時間1天講授+模擬演練。課程背景目標(biāo)幫助理財經(jīng)理敢于向生客開口，提升約訪率。實現(xiàn)面對面營銷客戶時,大幅提升成交率前言:為何要進(jìn)行電話營銷電話營銷的真義決定客戶開發(fā)的成功率是什么正確的心態(tài)決定成功的關(guān)鍵第一單元：電話營銷前的準(zhǔn)備工作打電話之前先發(fā)短信如何編寫設(shè)計動人短信電話營銷的1個核心理念電話營銷的2個要點電話營銷的3個原則電話

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《高端客戶資產(chǎn)配置與精準(zhǔn)營銷策略》時間2天課程綱要單元一.高端客戶資產(chǎn)重新配置與投資組合運(yùn)用資產(chǎn)配置計劃的重要性資產(chǎn)配置有什么好處不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果資產(chǎn)配置首選品種資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動如何針對不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點及投資建議理財產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)偏好生意人/企業(yè)主重視子女家庭留學(xué)移民家庭依賴婚姻女

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《客戶綜合營銷技巧提升訓(xùn)練營》課程目標(biāo)：?學(xué)會有效的電話邀約技巧?學(xué)會如何進(jìn)行高端客戶需求挖掘KYC技巧?學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用?學(xué)會營銷工具的實用，快速提升營銷效果授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課程時間：1天+1晚+1天實戰(zhàn)演練及通關(guān)，6小時

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基金定投及虧損客戶健診盤活技巧（二）課程大綱：第一節(jié)：如何快速營銷單筆基金與定投基金的賣點如何找遇到銷售基金的異議,如何處理受傷基金如何解套如何銷售主力基金作業(yè)練習(xí)1︰運(yùn)用所學(xué),推薦一只基金,報告單筆與定投銷售賣點話術(shù)及如何自制簡易銷售墊板第二節(jié)：健診盤活——投資虧損的客戶如何再度營銷如何不讓投資虧損成為一種事實投資選對版塊勝過一切法則投資到底要聽誰的天底下

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《私行高凈值客戶關(guān)系維護(hù)》授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課程時間：1天，6小時/天課程大綱:單元咦：高凈值客戶群盤活（一）客戶開拓及存量盤活?存量客戶激活←第一輪：客戶分類認(rèn)養(yǎng)←第二輪：積分享好禮活動告知←第三輪：沙龍活動邀約←第四輪：客戶回訪←銀行內(nèi)交叉營銷︰讓其他貸款、信用卡、對公等轉(zhuǎn)成財富管理客戶←工資代發(fā)戶

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《理財經(jīng)理全流程營銷》課程目標(biāo)：?學(xué)會有效的電話邀約技巧?學(xué)會如何進(jìn)行高端客戶需求挖掘KYC技巧?學(xué)會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用?學(xué)會營銷工具的實用，快速提升營銷效果課程時間：1天課程規(guī)劃：|時間|內(nèi)容設(shè)置||電話邀約|一、客戶電話邀約與電話營銷技巧|||前言:為何要進(jìn)行電話營銷|||電話營銷的

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理財產(chǎn)品組合交叉營銷技巧及資產(chǎn)配置課程大綱：第一部分催眠式銷售保險及資產(chǎn)配置第一節(jié)：如何讓客戶對保險卸下心防以吸引客戶的熱門話題切入保險未來房價會漲還是跌？房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃遺產(chǎn)稅對財產(chǎn)繼承有什么影響？資管新規(guī)對理財產(chǎn)品有什么影響？CRS推出，個人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始第二節(jié)：如何讓銷售保險不再那么難(1.5H)保險目標(biāo)客群營銷理財產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)

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