新上崗理財(cái)經(jīng)理履崗能力提升培訓(xùn)課綱（4天）

新上崗理財(cái)經(jīng)理履崗能力提升培訓(xùn)課綱
時(shí)間
課程主題
課程概要
課程目標(biāo)
第1天上午
一個(gè)理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值
理財(cái)經(jīng)理畫像:稱職營(yíng)銷人員的畫像
銀行營(yíng)銷人員定位的五個(gè)維度
知識(shí).行為.操守.形象.態(tài)度
理財(cái)經(jīng)理作用: 角色認(rèn)知
心態(tài)決定一切
八二法則
說(shuō)服客戶之前先說(shuō)服自己
注重專業(yè)形象
創(chuàng)造顧客需求
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益
感情銷售
積極發(fā)問(wèn)
成為優(yōu)秀的聆聽者
理財(cái)經(jīng)理提高收入六大招
越效率越多錢~理財(cái)經(jīng)理工作時(shí)間分配
越努力越多錢~天下沒有白吃的午餐
越聰明越多錢~選擇比努力重要(KPI)
越大膽越多錢~敢跟客戶開大口,企圖心
越快樂(lè)越多錢~業(yè)績(jī)治百病
越堅(jiān)持越多錢~持之以恒,努力成為一種習(xí)慣
銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
1.開始要開口營(yíng)銷推薦產(chǎn)品與服務(wù)
2.學(xué)習(xí)營(yíng)銷技巧，客戶開發(fā)技巧
3.培養(yǎng)開口的習(xí)慣，與其他崗位協(xié)作。
4.了解與關(guān)心網(wǎng)點(diǎn)的指標(biāo)，完成的情況，在分行的排名
5.實(shí)現(xiàn)以客戶為中心，從賣產(chǎn)品到賣方案的轉(zhuǎn)變
6.找到營(yíng)銷切入點(diǎn)客戶擔(dān)心客戶關(guān)心客戶期望
第1天下午
金融理財(cái)熱門新知識(shí)
認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)
中美貿(mào)易戰(zhàn)的影響
小米上市,美團(tuán)上市,拼多多上市,意味著什么?
貨幣緊縮引發(fā)了什么樣的現(xiàn)象？
中國(guó)房地產(chǎn)的未來(lái)走勢(shì)如何?
CRS推出，個(gè)人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始
了解現(xiàn)今金融形勢(shì)轉(zhuǎn)變下,與法令新規(guī)定下的資產(chǎn)如何幫客戶重新配置的營(yíng)銷技巧
第2天上午
理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷全流程
凈值型理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷
資管新規(guī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品及客戶有什么影響？
理財(cái)收益逐漸下降
保本理財(cái)消失
銀行打破剛兌
基金銷售技巧
現(xiàn)在是買基金的時(shí)機(jī)嗎
為何一定要配置基金
如何選擇賺錢基金
基金虧損解套法
基金投資不敗法
場(chǎng)景化營(yíng)銷的四要點(diǎn)
1.要讓客戶覺得你是在服務(wù)而不是營(yíng)銷他
2.要讓客戶對(duì)當(dāng)前的狀況產(chǎn)生擔(dān)心和憂慮
3.要能把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q客戶憂慮的方案
4.要不斷讓客戶告訴你對(duì)你有價(jià)值的信息
第2天下午
如何根據(jù)客戶需要及屬性挑選適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品
保險(xiǎn)非買不可:風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
傳承風(fēng)險(xiǎn)
長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)
育兒風(fēng)險(xiǎn)
婚姻風(fēng)險(xiǎn)
疾病風(fēng)險(xiǎn)
期繳保險(xiǎn)銷售技巧
期繳保險(xiǎn)的三大標(biāo)準(zhǔn)與兩大剛性
發(fā)掘客戶需求的技巧
促成時(shí)機(jī)的掌握
反對(duì)問(wèn)題的解決
人 生 各 階 段 以 及 不 同 人 群 的 理 財(cái) 風(fēng) 險(xiǎn) 規(guī) 劃 原 則
第2天晚上
營(yíng)銷全流程情景演練
閱讀財(cái)經(jīng)信息解讀并分析市場(chǎng)形勢(shì)
每天全球公布超過(guò)1000則財(cái)經(jīng)新聞...如何迅速判斷重要的新聞與解讀新聞的技巧
以近期重要的新聞進(jìn)行解讀案例...追蹤并判斷股市的趨勢(shì)
如何利用金融網(wǎng)站來(lái)完善信息來(lái)給與客戶應(yīng)有的市場(chǎng)信息
如何運(yùn)用基金數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行精選基金的篩選
案例一： 私行客戶資金量很大,但只買銀行理財(cái),不配置代理產(chǎn)品和其他產(chǎn)品,怎么說(shuō)服他們?nèi)プ鲑Y產(chǎn)配置?
案例解析：(顧問(wèn)式營(yíng)銷法 SPIN)
S:分析目前現(xiàn)狀的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
(1)打破剛性兌付,凈值型理財(cái)產(chǎn)品成為主流
(2)理財(cái)產(chǎn)品的收益逐步下降
P:找到他的痛點(diǎn)
(1)理財(cái)產(chǎn)品的收益充滿著不確定性
(2)理財(cái)產(chǎn)品收益無(wú)法對(duì)抗通貨膨脹
I:傷口上灑鹽
(1)最近 XX 銀行理財(cái)產(chǎn)品收益不兌現(xiàn)的真實(shí)案例
(2)國(guó)外金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品也是不保證兌付的
N:提供解決方案
(1)只有資產(chǎn)配置組合才能對(duì)抗市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)
(2)用資產(chǎn)配置?大數(shù)據(jù)分析說(shuō)服客戶
2.讓客戶經(jīng)理了解為何要做交叉營(yíng)銷,建立堅(jiān)強(qiáng)信心,學(xué)會(huì)利用科學(xué)工具,找到強(qiáng)而有力的投資策略,編撰成交話術(shù).
第3天上午
客戶資產(chǎn)配置與客群經(jīng)營(yíng)
如何針對(duì)不同客群，做出資產(chǎn)配置計(jì)劃結(jié)合存款引進(jìn)
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置模型選擇
客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)與深耕
第一步：分層管理
如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？
如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？
第二步：分群經(jīng)營(yíng)
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來(lái)去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
第三步：分級(jí)維護(hù)
客戶分類分級(jí)的步驟
五大步驟讓日常銷售活動(dòng)更有結(jié)構(gòu)
依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻(xiàn)度、關(guān)系的深淺、潛力的高低，訂定財(cái)富管理服務(wù)的四大等級(jí)
高端客戶關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
情感維護(hù)
產(chǎn)品維護(hù)
附加值維護(hù)
如何 掌 握 實(shí) 用 的高 端 客 戶 分 類 分 析 方 法 和 客 戶 開 發(fā) 必 勝 之 道 ， 做 到 有 效 的 分 析 和 管 理 投 資 者 的 投 資 理 財(cái) 需 求 ， 在 營(yíng) 銷 中 恰 到 好 處 地 宣 傳 、 運(yùn) 用 個(gè) 人 理 財(cái) （ 財(cái) 富 管 理 ） 和 投 資 規(guī) 劃 的 理 念 和 方 法
第3天下午
電話.短信.微信營(yíng)銷
電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作
電話營(yíng)銷的心理問(wèn)題
客戶跟進(jìn)次數(shù)與成功銷售示意圖
和客戶聯(lián)系的次數(shù)決定客戶開發(fā)的成功率
存量開發(fā)的急迫性與重要性
建立電話營(yíng)銷步驟
第一輪：客戶分類認(rèn)養(yǎng)
第二輪：積分享好禮活動(dòng)告知
第三輪：沙龍活動(dòng)邀約
第四輪：客戶回訪
第五輪：日常維護(hù)
打電話前的準(zhǔn)備工作完整
情緒的準(zhǔn)備（自信、不怕被拒絕）
形象的準(zhǔn)備（微笑、信心的體現(xiàn)）
聲音的準(zhǔn)備（清晰、動(dòng)聽、標(biāo)準(zhǔn)）
工具的準(zhǔn)備（話術(shù)稿、筆紙、計(jì)算器、名單)
開發(fā)客戶時(shí)原則
每一通電話都是有錢賺的電話（我要打）
電銷前要有強(qiáng)烈的自信心（打必成功）
多贊美客戶
不同時(shí)段不同結(jié)果
不同人有不同效果
不同話術(shù)不同成果
設(shè)定通話所想要達(dá)成的目標(biāo)
電話營(yíng)銷的唯一目的: 約他來(lái)！
電銷成功的標(biāo)準(zhǔn)：敲定時(shí)間！
實(shí)操演練, 電話營(yíng)銷中常見的拒絕處理
太忙了
太遠(yuǎn)了
太煩了
我有空再找你先把資料寄給我
案例與實(shí)操:如何成為一個(gè)短信段子
微信營(yíng)銷
如何編寫設(shè)計(jì)動(dòng)人短信.微信
如何讓客戶讓客戶愿意加你微信
如何讓客戶覺得你是在服務(wù)而不是營(yíng)銷他
如何讓客戶對(duì)當(dāng)前的狀況產(chǎn)生擔(dān)心和憂慮
如何讓客戶愿意看你發(fā)送有價(jià)值的信息
怎么打造個(gè)人品牌
怎么做好友分類
怎么發(fā)朋友圈
朋友圈要展示什么
朋友圈的發(fā)送時(shí)機(jī)
朋友圈怎么發(fā)，才顯得專業(yè)
學(xué)會(huì)有效率的喚醒銀行高端客戶
學(xué)會(huì)如何掌握、篩選和挖掘網(wǎng)點(diǎn)的高端客戶資源？
學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營(yíng)” ？
學(xué)會(huì)如何牢牢抓住高端客戶與資金
第3天晚上優(yōu)秀學(xué)員經(jīng)驗(yàn)分享
營(yíng)銷中如何恰到好處地宣傳 、運(yùn)用財(cái)富管 理和投資規(guī)劃的理念和方法
理財(cái)經(jīng)理如何提升專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)
向客戶展示專業(yè)形象 , 取得公信
案例二：私行客戶投資房地產(chǎn)創(chuàng)造數(shù)倍財(cái)富,目前財(cái)富都集中在房地產(chǎn),對(duì)于金融理財(cái)工具不夠重視,如何說(shuō)服客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置規(guī)劃？
案例解析：(顧問(wèn)式營(yíng)銷法 SPIN)
S:分析目前現(xiàn)狀的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
(1)國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控的力度不放松,未來(lái)房地產(chǎn)下跌概率高
(2)大量房地產(chǎn)都是應(yīng)稅資產(chǎn),稅賦壓力重
P:找到他的痛點(diǎn)
(1)課征房產(chǎn)稅,持有成本上升
(2)房地產(chǎn)無(wú)法保證定向傳承
I:傷口上灑鹽
(1)繼承的五大難關(guān)
(2)子女婚姻中的風(fēng)險(xiǎn) 成績(jī)識(shí)別
N:提供解決方案
(1)完整的資產(chǎn)配置規(guī)劃對(duì)抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
(2)家族信托與大額保單規(guī)劃,可以攻克繼承權(quán)公證
了解個(gè)人理財(cái)理論與 實(shí)踐的發(fā)展，系統(tǒng)學(xué) 習(xí)投資理財(cái)規(guī)劃的基礎(chǔ)知識(shí)和技能，掌握 實(shí)用的客戶分類分析 方法和客戶開發(fā)之道，做到有效的分析和管理投資者的投資理財(cái) 需 求
第4天上午
通關(guān)考核+
現(xiàn)場(chǎng)筆試
掌 握 各 種 主 流 金 融 產(chǎn) 品 投 資 策 略 及 投 資 組 合 管 理 技 能
了 解 資 產(chǎn) 配 置 、 資 產(chǎn) 證 券 化 和 投 資 組 合 的 重 要 性 及 多 樣 化 投 資 的 運(yùn) 用
檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果
第4天下午
《江蘇銀行共繪藍(lán)圖》，
思維導(dǎo)圖繪制江蘇銀行藍(lán)圖
什么是思維導(dǎo)圖
思維導(dǎo)圖概述
大腦思考的路線圖
我的能力、營(yíng)銷成長(zhǎng)目標(biāo)
學(xué)員完成動(dòng)計(jì)劃書
4 K 的活動(dòng)策劃維度---“營(yíng)”與”銷”的區(qū)隔
1. Know yourself (你擅長(zhǎng)什麼? 你想要什麼?可以提供客戶什麼?)
2. Know your Customer(,如何篩選,吸引客戶,活動(dòng)分層與客戶分群的關(guān)聯(lián)性?)
3. Know your Business (策略目標(biāo)如何相結(jié)合? 多少預(yù)算和支持?)
4. Know your Stakeholder (結(jié)合策略結(jié)盟伙伴, 各類客戶需求)

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