《高端客戶分層分級關系維護與拓展專題培訓》

  培訓講師：關澤仁

講師背景：
關澤仁老師——管理顧問機構高級講師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師20年金融從業(yè)相關經驗,14年財富管理相關經驗,9年以上內地培訓資歷，曾任美商花旗銀行財富管理客戶經理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細>>

關澤仁
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《高端客戶分層分級關系維護與拓展專題培訓》詳細內容

《高端客戶分層分級關系維護與拓展專題培訓》

高端客戶分層分級關系維護與拓展1.銀行高端客戶關系維護方式
A.銀行高端經營與高端零售的差異分析
i.A到A+ 超高端客戶需求方向
ii.私人銀行不只是零售銀行的延伸
iii.客戶需求帶動私人銀行業(yè)務發(fā)展
B.客戶的分層分群經營i.客戶分層維護
1.為什麼私銀客戶要進行分層管理?
2.如何落實私銀分層管理的方法?
3.客戶分層的進攻及防守戰(zhàn)略做法
案例 : 客戶級別升等
4.具經營策略的分層模式
ii.客戶分群維護
1.為何要進行分群維護?
2.依照客戶風險屬性分群的執(zhí)行方式
案例: 透過風險屬性評估切入投資工具應用
3.依照客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式
?企業(yè)主分群經營重點
?富裕家庭主婦的經營重點
?高階經理人如何經營維護
?退休富裕人士的經營方法
?高端投資客群的經營重點
4.依分群結果訂定產品和服務營銷內容
案例: 廈門電子業(yè)Sony Play station企業(yè)主的關系發(fā)展
iii.客戶分級維護
1.客戶分級維護的主要依據
2.依資產規(guī)模和貢獻度分級的經營模式級策略
3.依分級結果進行工作時間安排和規(guī)劃
2.系統性營銷模式取得私銀客戶信任
A.取得客戶信任的具體步驟與做法
i.建立客戶關系
1.從無到有的接觸
2.創(chuàng)造見面會談的誘因
3.如何讓客戶必須要和你見面?
ii.提供專業(yè)服務
1.尋找客戶服務缺口
2.收集客戶信息, 資料獲取及補完
3.需求探詢深化關系
iii.高端客戶會面主要切入點
1.如何建立成功的首次見面?
2.與個人事業(yè)及家庭有關的議題
3.與投資經驗相關的內容
4.八大切入點
B.營銷轉折點: 發(fā)現客戶需求切入產品
1.由小到大
2.流動性好到差
3.單一到多元資產配置
4.不同需求主題與銷售串連
C.持續(xù)營銷: 售后服務的執(zhí)行方法
1.承諾售后服務
2.成交當下與客戶約定
3.建立有效執(zhí)行方法
4.定期回報結果
5.面對產品表現不如預期的處理方式
案例 : 建立有效具紀律的售后服務
3.高淨值客戶開發(fā)獲客及營銷實務
A.高淨值客戶主要來源與渠道
i.從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
ii.銀行既有關系的掌握
iii.客戶信任提升的轉介紹行為 (MGM)
B.內外部渠道獲客方式
i.零售升等
ii.公私及個貸連動
iii.MGM計畫的訂定
iv.外拓與客戶活動舉辦
C.主要營銷成功關鍵因素- 公私連動業(yè)務策略
i.主要客群特徵解讀
ii.由個人金融至企業(yè)金融思維
1.個人金融到企業(yè)金融的四大步驟及要點
2.企業(yè)主客戶的融資需求切入點
案例: 深圳電子公司私銀客戶全方位服務提升
iii.由企業(yè)金融至個人金融的轉換
1.企業(yè)金融至個人金融開發(fā)四步驟及要點
2.從產品投資至財富傳承的
D.主要營銷成功關鍵因素- 高端客戶活動的舉辦
i.“營”與”銷”的區(qū)隔
ii.營銷活動的目的
1.產品銷售的策略目標
2.關系維護的思考
3.新客戶開發(fā)及MGM
4.建立品牌形象及優(yōu)勢
iii.策劃活動的兩大重要思惟
1.定義成功活動的標準
2.次數與品質的選擇
iv.4 K 的活動策劃維度
1.Know yourself (你擅長什麼? 你想要什麼?可以提供客戶什麼?)
2.Know your Customer(篩選客戶, 活動分層與客戶分群的關聯性, 如何吸引客戶?)
3.Know your Business (策略目標如何相結合? 多少預算和支持?)
4.Know your Stakeholder (結合策略結盟伙伴, 各類客戶需求)

 

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