強(qiáng)監(jiān)管下商業(yè)銀行小微金融精細(xì)化管理與營(yíng)銷技能提升

  培訓(xùn)講師：儀清濤

講師背景：
儀青濤老師大零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略、風(fēng)險(xiǎn)體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專家；16年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)；中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家；曾任某國(guó)有銀行省級(jí)分行小企業(yè) 詳細(xì)>>

儀清濤
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強(qiáng)監(jiān)管下商業(yè)銀行小微金融精細(xì)化管理與營(yíng)銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

強(qiáng)監(jiān)管下商業(yè)銀行小微金融精細(xì)化管理與營(yíng)銷技能提升

強(qiáng)監(jiān)管下小微金融精細(xì)化管理與營(yíng)銷技能提升
講師：儀老師
[課程背景] 在政府及監(jiān)管部門各項(xiàng)政策與考核推動(dòng)下，各類商業(yè)銀行開(kāi)展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者）的動(dòng)力加強(qiáng)。在考核的激勵(lì)與壓力之下，為推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)，技術(shù)與方法亦是重要選項(xiàng)，本課程旨在解讀普惠金融意義并提升小微業(yè)務(wù)的獲客與客戶挖掘的營(yíng)銷技能以及支行行長(zhǎng)營(yíng)銷組織管理能力。
[課程目標(biāo)]
了解普惠金融的重要意義；
闡釋普惠金融發(fā)展的策略與路徑；
掌握普惠金融落地推廣的方法；
掌握小微營(yíng)銷組織管理的方法。
[課程形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+案例實(shí)操
[課程對(duì)象]商業(yè)銀行普惠金融信貸業(yè)務(wù)管理人員、客戶經(jīng)理。
[課程目錄](méi)
第一部分 小微客戶營(yíng)銷邏輯
一、信貸風(fēng)險(xiǎn)形成路徑
二、信貸風(fēng)險(xiǎn)控制核心
第二部分 小微標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷與管理
一、小微營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化
1.客戶的標(biāo)準(zhǔn)化
2.產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化
3.營(yíng)銷行為的標(biāo)準(zhǔn)化
探討：《安家》各角色特征，你喜歡誰(shuí)？你想成為誰(shuí)？
二、標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營(yíng)銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場(chǎng)景
三、客戶在哪里
四、客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能
1.WORK HARD（沒(méi)有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
場(chǎng)景訓(xùn)練：電話營(yíng)銷、客戶拜訪時(shí)客戶利益點(diǎn)提煉
3.WORK OUT
五、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運(yùn)用
1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品分類
2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)化方案設(shè)計(jì)
3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爆點(diǎn)
4.營(yíng)銷活動(dòng)落地場(chǎng)景
第三部分 團(tuán)隊(duì)小微營(yíng)銷組織的幾個(gè)問(wèn)題
一、海陸空立體宣傳
1.廳堂動(dòng)線布置與廳堂宣傳
2.戶外線下宣傳
3.宣傳空軍-AI 線上宣傳
二、產(chǎn)品推廣
1.小微信貸產(chǎn)品的話術(shù)優(yōu)化與固化
2.供應(yīng)鏈在小微中的運(yùn)用
三、營(yíng)銷渠道建設(shè)及案例
1.獲客平臺(tái)2.對(duì)公資源
3.市場(chǎng)管理方或關(guān)鍵人
四、金融顧問(wèn)營(yíng)銷角色塑造
1.? 金融業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析
2.? 金融顧問(wèn)角色的特征
3.? 如何傳遞金融顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
五、兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
1.效率
2.關(guān)鍵人的傳播
第四部分 營(yíng)銷熱點(diǎn)發(fā)現(xiàn)與營(yíng)銷活動(dòng)組織
一、備貨融資
1.季節(jié)性需求
2.價(jià)格趨勢(shì)
二、應(yīng)收賬款占?jí)?br /> 1.應(yīng)收質(zhì)量
2.應(yīng)收與生意的匹配
3.信貸期限匹配
三、大額采購(gòu)或重大交易融資
1.商業(yè)模式的可行性
2.要件的真實(shí)性
第五部分 存量客戶挖潛與交叉銷售
一、客戶流失的原因
1.市場(chǎng)波動(dòng)
2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
3.匹配產(chǎn)品單一
4.誠(chéng)信問(wèn)題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對(duì)特定交易的信貸
2.供應(yīng)鏈思維在小企業(yè)的運(yùn)用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務(wù)
1.二八定律
2.提升“二”的價(jià)值含量
四、交叉銷售在客戶維護(hù)中的運(yùn)用
1.總有一款產(chǎn)品適合客戶
2.優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品打開(kāi)需求
3.使用產(chǎn)品越多越離不開(kāi)你
4.客戶習(xí)慣需要培養(yǎng)

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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