《新產品銷售方案》

《新產品銷售方案》
主講：鴻智博 教授
培訓受眾:
公司總經理、研發(fā)總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、服務總監(jiān)、解決方案專家、產品經理、產品售前人員、產品銷售人員
課程收益:
1.分享業(yè)界公司在新產品上市和營銷管理方面的經驗教訓
2.如何作好新產品上市前的市場細分，驗證立項階段的市場定位分析結果的正確性
3.如何作好產品的競爭分析，形成產品的差異化的競爭策略，確保產品一上市就能脫穎而出
4.新產品上市的結構化流程的執(zhí)行，包括產品的定價、早期試用和產品上市的銷售資料包的準備，“151”策略的執(zhí)行
5.總結業(yè)界企業(yè)新產品上市團隊的構成及各角色職責，如何形成立體化的營銷團隊
6.分享新產品銷售過程管理與監(jiān)控的方法，新產品的銷售如何與老產品的營銷管道實現(xiàn)平滑銜接
7.如何評估新產品上市工作的績效，新產品上市和營銷成功的關鍵因素有哪些？
課程大綱:
一、?? 案例分析：
1.????? 某公司產品上市失敗的案例分析
2.????? 總結：該失敗的產品上市案例給我們哪些啟發(fā)？
3.????? 新產品的上市究竟要解決哪些問題
1）. 產品的市場定位與競爭策略制定
2）. 產品的試銷驗證――如何形成打法
3）. 產品市場的規(guī)劃與銷售戰(zhàn)術的落地
4）. 銷售隊伍的準備和銷售資料包的制定
4.????? 工業(yè)品（BToB）和消費品（BToC）在產品的上市策略上有何區(qū)別
5.????? 業(yè)界公司在新產品上市和營銷管理方面存在的主要問題
1）. 產品定位不清晰，缺乏明顯的競爭策略
2）. 缺乏試銷過程的監(jiān)控
3）. 沒有形成產品上市之前的Checklist
4）. 銷售隊伍缺乏對新產品的支持
5）. 產品經理、研發(fā)項目經理、市場經理、銷售經理、售后服務經理等角色在產品上市過程中的責任分工不明確
6）. 缺乏對新產品上市的績效管理
6.????? 演練與問題討論
二、?? 產品上市前的市場定位與競爭策略分析
1.????? 產品的市場細分和目標市場選擇
1）. 市場細分的層次
2）. 市場細分的模式
3）. 市場細分的過程
4）. 如何有效的進行市場細分（企業(yè)市場和消費市場）
5）. 評估和選擇細分市場
6）. 實例講解：某產品的目標市場和目標客戶群定位分析
2.????? 產品定位：
1）. 分析目標市場的購買行為（企業(yè)市場和消費市場）
2）. 如何讓你的產品差異化
3）. 定位：本次上市推出多少差異化
4）. 定位：推出哪種定位
5）. 定位：差異化的工具和手段
6）. 實例講解：某產品定位成功的實例講解
3.????? 產品競爭策略分析
1）. 有效識別競爭者
2）. 分析競爭者
l? 優(yōu)勢/劣勢分析
l? 競爭者的反應模式
3）. 產品競爭策略選擇
l? 市場領導者的策略
l? 市場挑戰(zhàn)者的策略
l? 市場追隨者的策略
l? 市場補缺者的策略
4）. 產品競爭情報系統(tǒng)
5）. 實例講解：某產品上市過程中的競爭策略分析
4.????? 演練與問題討論
三、?? 產品上市流程的執(zhí)行
1.????? 如何整體把控產品的上市節(jié)奏
2.????? 產品上市的策略：先“營”后“銷”
1）. 如何理解營的工作
2）. 如何理解銷的工作
3）. 營和銷之間的關系
3.????? 新產品的定價
1）. 選擇定價目標
2）. 確定需求
3）. 估計成本
4）. 分析競爭者的成本、價格和交付物
5）. 選擇定價方法
6）. 選定最終價格
7）. 評估價格變化對市場和競爭者的影響
8）. 實例講解：某案例公司的產品定價流程
4.????? 新產品上市的主要流程
1）. 新產品上市流程中各環(huán)節(jié)的主要活動
2）. 發(fā)布策略
3）. 發(fā)布準備
4）. 正式發(fā)布
5）. 發(fā)布計劃的執(zhí)行與監(jiān)控
5.????? 新產品上市的支撐流程
1）. 產品的命名管理
2）. 產品的外部測試（投放市場測試的幾個階段）
3）. 產品上市的銷售一指禪
6.????? 產品的Beta測試、用戶早期試用和正式發(fā)布之間的關系
1）. 產品的早期試用管理
2）. 產品上市的效果評估
3）. 對產品上市中容易出現(xiàn)的問題產品經理如何應對
4）. 新產品上市如何處理與老產品和其他關聯(lián)產品的關系
7.????? 產品上市的“151”策略
8.????? 實例講解：新產品上市應該準備的文檔和資料
9.????? 實例講解：產品上市計劃中需要包含的內容
10.?? 演練與問題討論
四、?? 產品上市的組織與團隊
1.????? 新產品上市應該由哪個部門負責
1）. 責任中心是誰？
2）. 各業(yè)務環(huán)節(jié)在這個過程中承擔什么職責
3）. 團隊成員如何把控產品上市的節(jié)奏
2.????? 營銷部門（Marketing）的演變
1）. 不同行業(yè)營銷組織的設立（企業(yè)市場和消費市場）
2）. 營銷組織的變化如何適應環(huán)境的變化
3）. 如何建立全公司的營銷導向
4）. 營銷部門與其他部門的關系
5）. Marketing如何成為連接R&D和Sales的橋梁
6）. 實例講解：某案例公司Marketing部門的演變
3.????? 新產品銷售隊伍（Sales）的設計
1）. 銷售隊伍的結構
2）. 銷售代表的培養(yǎng)
3）. 銷售過程的監(jiān)控
4）. 銷售隊伍如何執(zhí)行產品的促銷計劃
5）. 實例講解：某案例公司銷售人員（客戶經理）的素質模型
4.????? 演練與問題討論
五、?? 產品上市后的營銷管理與過程監(jiān)控
1.????? 產品上市后的營銷計劃的制定
1）. 產品營銷的三維立體矩陣
2）. 如何在不同的維度選擇樣板點
3）. 營銷節(jié)奏的控制
4）. 如何制定針對不同客戶群的營銷手段
2.????? 樣板客戶營銷的項目管理
1）. 客戶購買行為的分析
2）. 客戶購買中的主要影響者
3）. 如何將營銷流程嵌入客戶的采購流程中
4）. 項目目標的設定和團隊的組建
5）. 制定行動計劃表
6）. 如何定期召開項目分析會
7）. 項目監(jiān)控的工具和方法
3.????? 實例講解：某案例公司樣板客戶銷售項目管理的工具包
4.????? 如何在其他市場復制樣板客戶的成功經驗
1）. 銷售項目控制的節(jié)點設置
2）. 公司銷售平臺如何對接新產品的營銷
3）. 銷售報告的監(jiān)控
4）. 重大項目的監(jiān)控
5.????? 實例講解：某公司營銷計劃案例分析
6.????? 演練與問題討論
六、?? 產品上市的績效評估
1.?????新產品上市成功的關鍵因素
1）. 成功和失敗的經驗教訓總結
2）. 人：營銷人員的素質模型
3）. 流程：體系化的上市管理方法
4）. 工具：逐步建立完善的知識平臺
2.?????如何評價新產品上市是否成功
1）. 業(yè)界公司對新產品上市績效的評價指標
2）. 評價指標的關注點
3.?????實例講解：某公司產品上市績效評估案例分享
七、?? 總結
講師介紹
------------------------------------------------------------------------------------------中國戰(zhàn)略落地執(zhí)行首選講師—鴻智博（教授）
繼卡耐基、彼得·德魯克、喬·基拉德、安東尼·羅賓之后又一位全球管理咨詢巨匠。集眾家之大成， 聚百首之精粹，獨具匠心，慧眼識途。管理界實力派頂級大師。倡導“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”的培訓理念，素有“創(chuàng)業(yè)大導師”的雅稱。被喻為“亞洲最具人氣的華人講師”。
鴻智博（紅智博） 教授
資深顧問 創(chuàng)業(yè)導師 管理專家
華安智慧學院 執(zhí)行院長
清華大學職業(yè)經理人中心 特聘教授
企業(yè)家聯(lián)盟商學院 名譽院長
康鼎企業(yè)學院 名譽院長
鴻學及鴻學派 創(chuàng)始人
北京金三環(huán)咨詢公司 聯(lián)合創(chuàng)始人、首席戰(zhàn)略顧問
北京潤德楓尚管理顧問公司 創(chuàng)始人、首席培訓師
114300134620鴻智博 教授 戰(zhàn)略變革與永續(xù)經營專家。擅長戰(zhàn)略發(fā)展、管理與控制、變革領導力。高端總裁班主講人。曾任清華大學、北京大學、武漢大學、海洋大學、江西財經大學等MBA班主講人。曾任中央財經大學高級講師；北京化工大學研究生創(chuàng)業(yè)導師；北京中新企業(yè)管理學院 創(chuàng)業(yè)與管理學教授 學科帶頭人。03至04年受邀參加中央電視臺、北京電視臺財經節(jié)目的訪談、咨詢顧問。05年接受阿里巴巴等經管節(jié)目訪談。06年北京天成祥典當行聘請為管理培訓顧問。07年主講北京大型公開課；08年清華大學受邀請為在校研究生公開演講。鴻學文化締造者，創(chuàng)始人。北京潤德楓尚管理顧問公司創(chuàng)始人、董事長、首席培訓師。
28956002279650企業(yè)咨詢項目有：《戰(zhàn)略定位與規(guī)劃》《集團管控運營診斷與設計》《品牌營銷》《商業(yè)模式設計》等。代表著作《帶著工匠精神去工作》《深度工作法》等。曾經編輯過《管理模式探索》《戰(zhàn)略資源》《管理實務》《商務管理》《創(chuàng)業(yè)經營學》《職業(yè)與職場》等企業(yè)內刊與大學教材。代表論文有：《數(shù)據(jù)庫的價值剖析》發(fā)表于《電子商務世界》2008年第8期（總92期）；《透過海爾看價值創(chuàng)造》發(fā)表于《中國高新區(qū)》2010年第11期；《總裁莫做員工的事》以及《信任不是用人唯一標準》發(fā)表于《鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)導報》2010年第3期和第11期等幾十篇研究成果。
學術成果：多年來致力于戰(zhàn)略變革、商業(yè)模式、永續(xù)經營以及區(qū)域經濟的研究；其中持續(xù)利潤變革和永續(xù)經營方向有所建樹。曾受邀請在《前線》《電子商務世界》《中國高新區(qū)》《鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)導報》發(fā)表論文數(shù)十篇；
代表課程：《持續(xù)利潤下的變革》《新形勢下的盈利模式》《變革轉型與風險管控》《頂層戰(zhàn)略設計》《戰(zhàn)略管控》《戰(zhàn)略領導力》《戰(zhàn)略競爭》《戰(zhàn)略分解與年度計劃》《團隊職業(yè)化》《工匠精神》等經典課程。咨詢項目有《戰(zhàn)略定位》《集團管控》《品牌營銷》《流程再造》等。
課程風格：風趣、幽默、震撼、深刻、激情，善于挖掘及調動學員內在的潛力及主動性，采用以悟代學的方法，顛覆了傳統(tǒng)的灌輸式教學方法，使學員達到學必用、用必通、通則精的水平， 使學員學之有效，行之有效，自身掌握知識并轉化為能力，同時有大量案例，頗受學員歡迎。
代表客戶：中國移動、中國船舶、中國煙草、中國郵儲銀行、國家氣象局、國家電網(wǎng)、美國輝瑞制藥、日本奧林巴斯、瑞士銀行、德國哈羅閃、海爾電器、庫爾醫(yī)療、天誠祥典當行、財會信報等。
28295601865630資歷背景：2006、2007、2010年曾多次主講大型公開課； 2012年入選中國講師500強；2013年獲得中國好講師榮譽稱號；2017年獲得中國企業(yè)學習節(jié)最具價值名師榮譽；曾任國際連鎖協(xié)會專家；美國里格金融咨詢集團咨詢專家；全國工商聯(lián)五金機電協(xié)會特聘講師；清大厚德教育研究院特聘講師；格倫商學院特聘專家；盛空中商學院特聘講師 中國中小企業(yè)競爭力工程咨詢專家；成長吧特聘專家；東方華爾簽約講師；易中創(chuàng)業(yè)簽約講師；深圳超腦力特約講師；天誠祥典當行管理培訓顧問；圓美通科技企業(yè)顧問；茅臺集團茅祥龍顧問；新興華安企業(yè)顧問。
社會活動：曾經在03、04年接受中央電視臺、北京電視臺采訪；2011年接受湖北電視臺錄制經管節(jié)目。05、06、07年接受阿里巴巴訪談、1大把營銷頻道訪談、價值中國網(wǎng)訪談、競爭力工程訪談、《新乘坐》采訪、中央人民廣播電臺采訪。曾接受清華大學企業(yè)遠程課堂-教盟網(wǎng)、xue24、湖北電視臺、前沿講座、學易網(wǎng)等機構邀請錄制節(jié)目課程。
公共關系： 03、04年曾接待韓國駐中國大使洪性在先生及韓國農業(yè)部長、越南駐中國大使阮維富及越南農業(yè)部長訪問、印度訪問團、日本振興會社、澳大利亞訪問團、接待臺灣南山鋼鐵、臺灣漢華農業(yè)、安徽亳州市政府、內蒙赤峰市政府、河北承德市政府、江蘇南京市工商系統(tǒng)、天津市工商系統(tǒng)、新疆克拉瑪依市政府等。03、04年受邀請赴河北秦皇島考察農業(yè)產業(yè)化、山西大同產業(yè)對接等項目調研考察。
客戶評價：1、中國移動 王總：“鴻智博老師，為華人企業(yè)崛起而奮斗終年的精神，讓我們移動的總裁們震撼。大家決定重塑自我，堅定團隊發(fā)展目標?！?br /> 27146251981202、中國郵儲銀行 于行長：“通過鴻老師的講授，行長們的管理水平得到很高提升。一定要請鴻智博教授幫我們把培訓搞下去?！?
3、江南造船廠 周總：“聽鴻老師的課太棒了，有很大感悟。您的課簡直就是融匯西方管理與國學智慧的經典之作。下次課，我一定再去聽！”
4、美國百援汽車連鎖 周總：“通過鴻智博老師的課，大大提高了我們品牌價值?！?br /> 5、遼寧嘉譽房地產，老總：“實戰(zhàn)、實操、實用。我們太需要鴻智博老師這樣的課程了?！?br /> 6、清華大學研究生會，人力資源部長：“鴻老師，讓我們拓寬了眼界，開闊了視野。真是我們終生學習的恩師。”
7、師者之歌，員工：“您連續(xù)三年來公司三次，我聽了3次課。很精彩、很實用、很有價值，每次收獲都不同。”
8、美國輝瑞制藥 于總：“鴻老師，風趣幽默，沉著老練的臺風讓我們欣賞。他睿智、敏捷的思想使我們得到提升。”
金鉆價值：鴻智博---震撼500強的聲音，改變CEO的力量！
18年的華人講師典范；18年的企業(yè)成長導師；18年的商業(yè)睿智沉淀~
精典、精驗、精辟、精干、精心的課程設計；震撼、震動、震心、震手、震腦的課程風格；實操、實務、實效、實心、實意的課程傳授。
震撼、感悟、深刻、感動、經典的一堂企業(yè)智慧與人生哲學的詮釋--彰顯一代名師風范。
鴻智博（教授）--大道天下！

鴻智博老師的其它課程