高凈值客戶生活圈和營(yíng)銷心理
高凈值客戶生活圈和營(yíng)銷心理詳細(xì)內(nèi)容
高凈值客戶生活圈和營(yíng)銷心理
《高凈值客戶生活圈和營(yíng)銷心理》
課程綱要：
（一）高凈值客戶感興趣的非金融服務(wù)
1、健康醫(yī)療
2、家族財(cái)富傳承
3、高端旅游
4、戶外活動(dòng)
5、品味生活
6、體育賽事
思考：如何利用此類話題與客戶深度交流？
（二）高凈值客戶對(duì)健康養(yǎng)生的深度需求
1、固定國(guó)內(nèi)私人醫(yī)療團(tuán)隊(duì)
2、國(guó)際醫(yī)院就醫(yī)通道
3、健康食品
4、健康俱樂(lè)部/健身房
5、知名專家養(yǎng)生講座
6、正規(guī)安全的保養(yǎng)品
7、前沿醫(yī)學(xué)養(yǎng)生技術(shù)
思考：我們的既有資源有哪些？
（三）高凈值客戶的健康困擾與話題切入點(diǎn)
1、失眠
2、頭痛
3、易疲倦
4、記憶力下降
5、肩頸/背痛
6、免疫力變差
7、長(zhǎng)期咳嗽
8、脫發(fā)
9、食欲不振
10、經(jīng)常感冒
11、肢體麻木
思考：如何利用此類話題與客戶深度交流？做沙龍邀約
（四）高凈值客戶的藝術(shù)品偏愛(ài)與切入點(diǎn)
1、珠寶玉石
2、字畫
3、當(dāng)代藝術(shù)品
4、古玩
思考：用什么工具切入藝術(shù)品話題？并引導(dǎo)客戶出席沙龍活動(dòng)
（五）高凈值客戶對(duì)藝術(shù)品投資期望的服務(wù)
1、專業(yè)鑒定
2、專家交流
3、藝術(shù)品保險(xiǎn)
4、藝術(shù)品推薦會(huì)
思考：沙龍邀約的抓手！
（六）與高凈值客戶社交技巧
1、被客戶壓場(chǎng)
打折、讓步、底牌盡現(xiàn)
對(duì)策秉持一起泡湯坦誠(chéng)相見(jiàn)不卑不亢的感覺(jué)
2、無(wú)欲無(wú)求：客戶什么都不要
無(wú)需求、保持關(guān)系、混個(gè)臉熟
觀察學(xué)習(xí)商業(yè)模式
3、過(guò)分要求：客戶給碰軟釘子
認(rèn)真分析
實(shí)問(wèn)實(shí)答、虛問(wèn)虛答4、客戶藐視：看輕你，無(wú)非就是個(gè)銷售
推銷產(chǎn)品
提供重要信息：其他富人怎么做
（七）、頂級(jí)富人交流話題
1、信息不對(duì)稱-內(nèi)幕消息（有錢能使鬼推磨）
2、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)-節(jié)稅漏洞（天不怕地不怕，就怕..）
3、野蠻資本-資本密集（打垮對(duì)手或買下對(duì)手）
4、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)-權(quán)力特許（你大爺還是你大爺）
5、以錢造人-為子女鋪路（成龍成鳳必有快捷方式）
（八）、在社交場(chǎng)合中取得發(fā)言權(quán)
1、教師：孩子迷ipad,家長(zhǎng)叫我們老師管，哪管得上
2、銀行：叫小孩以后不要做銀行，忙到飛起來(lái)
3、投顧：心臟不強(qiáng)不要做銀行，天天暴跌又暴漲
4、保險(xiǎn)：都說(shuō)保險(xiǎn)是騙子，我這輩子光明正大，只騙過(guò)我太太
5、微信：一堆社交軟件，改習(xí)慣真的很難
6、公式：自我嘲諷（社會(huì)負(fù)面印象）＋我一個(gè)小人物承受不起
（九）、貸款客戶購(gòu)買心理與行為分析
（1）客戶的購(gòu)買心理與行為分析
客戶感興趣的金融服務(wù)
①稀缺
②獨(dú)賣
③高起點(diǎn)
④高知名度
⑤市場(chǎng)較少人關(guān)注
⑥家族財(cái)富傳承
⑦移民/出國(guó)金融
（二）高端客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
（三）如何挖掘高端客戶的需求
（四）如何在關(guān)鍵時(shí)刻推薦產(chǎn)品
房繼良老師的其它課程
《中收達(dá)人，積極養(yǎng)成》（基金保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)）未來(lái)投資什么最好（一）房?jī)r(jià)數(shù)據(jù)1、培訓(xùn)城市2、深圳基金、市場(chǎng)數(shù)據(jù)1、指數(shù)2、基金二、基金威力面銷（一）產(chǎn)品說(shuō)明：名、利、證據(jù)（二）促成三招1、直接發(fā)2、替代法3、二選一法（三）異議處理絕招1、隨性的拒絕2、不合理的要求3、需要解釋的問(wèn)題4、最終不買了5、客戶異議處理16、客戶異議處理2（四）黃金溝通法則1、對(duì)方想聽的—
講師：房繼良詳情
資產(chǎn)配置達(dá)人 06.05
lt;資產(chǎn)配置與專業(yè)營(yíng)銷通關(guān)3天gt;房繼良老師投資的理由全球財(cái)富成長(zhǎng)率99源自資本市場(chǎng)，1來(lái)自薪資成長(zhǎng)率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場(chǎng)長(zhǎng)期相當(dāng)于給投資人發(fā)放股東工資市場(chǎng)長(zhǎng)期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報(bào)酬20巴菲特年報(bào)酬20權(quán)益基金長(zhǎng)期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長(zhǎng)期年報(bào)酬40100所在多有茅臺(tái)從11元漲到2000元以上慢牛有多
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lt;資產(chǎn)配置規(guī)劃與應(yīng)用gt;房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用D.美林投資時(shí)鐘在中國(guó)的運(yùn)用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii.
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資產(chǎn)配置與規(guī)劃 06.05
資產(chǎn)配置與規(guī)劃房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用D.美林投資時(shí)鐘在中國(guó)的運(yùn)用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
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家族信托與保險(xiǎn)金信托話題切入與異議處理通關(guān)廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授房繼良老師家族信托／保險(xiǎn)金信托進(jìn)入爆發(fā)期高凈值客戶人數(shù)規(guī)模逆勢(shì)創(chuàng)新高境內(nèi)外私人銀行發(fā)展現(xiàn)況分析與案例家族信托／保險(xiǎn)金信托可一次完成多項(xiàng)指標(biāo)存款規(guī)模新增私銀家族信托指標(biāo)保險(xiǎn)金信托指標(biāo)定額壽險(xiǎn)指標(biāo)增額壽險(xiǎn)指標(biāo)新增全權(quán)委托簽約指標(biāo)中間收入員工績(jī)效獎(jiǎng)金營(yíng)銷過(guò)程分析營(yíng)銷：篩客混熟KYC打痛點(diǎn)給方案促成異
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理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置與專業(yè)化營(yíng)銷技巧房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用D.美林投資時(shí)鐘在中國(guó)的運(yùn)用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii
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lt;市場(chǎng)波動(dòng)下基金客戶如何長(zhǎng)期致富gt;房繼良老師投資的理由全球財(cái)富成長(zhǎng)率99源自資本市場(chǎng)，1來(lái)自薪資成長(zhǎng)率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場(chǎng)長(zhǎng)期相當(dāng)于給投資人發(fā)放股東工資市場(chǎng)長(zhǎng)期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報(bào)酬20巴菲特年報(bào)酬20權(quán)益基金長(zhǎng)期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長(zhǎng)期年報(bào)酬40100所在多有茅臺(tái)從11元漲到2000元以上慢牛
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主題一lt;高凈值客戶的專業(yè)經(jīng)營(yíng)與開拓gt;房繼良老師版權(quán)課程(課程內(nèi)容接地氣，通過(guò)房老師風(fēng)趣幽默的解說(shuō)，為學(xué)員快速取得實(shí)戰(zhàn)步驟)戰(zhàn)略型高客開發(fā)：高凈值客戶批量開發(fā)案例土豪之旅-塞班島案例MGM-工行私行簽約案例社群經(jīng)營(yíng)俱樂(lè)部-女企業(yè)家俱樂(lè)部商會(huì)-廣州白馬兄弟會(huì)案例討論：我行貴賓十大優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)斗型高客開發(fā)：理財(cái)顧問(wèn)獨(dú)立開發(fā)客源對(duì)外陌客開發(fā)投入社群經(jīng)營(yíng)，結(jié)交好友，
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lt;私行大類產(chǎn)品分析－私募股權(quán)、家族信托g(shù)t;房繼良老師版權(quán)課程高凈值客戶的理財(cái)觀a7\a8\a9想的不一樣a7-百萬(wàn)等級(jí)a8-千萬(wàn)等級(jí)a9-億萬(wàn)等級(jí)目標(biāo)客戶為何聚焦在a8及以上？一切皆有風(fēng)險(xiǎn)，選擇適合自己的最好底層資產(chǎn)、獲利模式、最大風(fēng)險(xiǎn)能測(cè)算資產(chǎn)回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)高凈值客戶周邊圍繞著誰(shuí)？境外私人銀行瑞士銀行案例拓客作法維護(hù)作法強(qiáng)弱分析新加坡星展銀行案例a9未必
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