大堂與柜面服務

銀行網點服務營銷綜合能力提升培訓大綱
老師簡介：
陳老師：營銷實戰(zhàn)專家 ，某知名股份制銀行金牌講師。參加全國人力職協(xié)舉辦的“我是好講師、我有好課程”大賽榮獲“全國百強講師”和“全國十強精品課程”。從事銀行工作15年，有著非常豐富的營銷與服務經驗。先后從事過:柜員、大堂主管、理財經理、理財主管、零售部經理、支行行長、私人銀行中心總經理。專業(yè)資質：CFP國際金融理財師、RFP 國際注冊財務策劃師、中級經濟師。擅長領域：精通銀行零售領域所有產品，擅長高凈值客戶的拓展、提升與維護。尤其在廳堂柜面營銷、財富管理領域積累了豐富的實戰(zhàn)經驗，受邀到二十多家金融機構和政府部門培訓。經歷中國農業(yè)銀行、某知名股份制銀行工作背景，從事過銀行各崗位工作，積累了從一線到管理崗位的工作經驗。曾經持續(xù)多年省分行業(yè)績本條線冠軍，擅長給客戶做資產配置，尤其在大額保單和復雜業(yè)務的營銷以及高端客戶的拓展提升和維護方面有過硬的技巧和獨到的見解。
課程背景：
在各大銀行產品競爭白熱化的當下，服務與營銷綜合能力的提升凸顯重要性和緊迫性。2019年的上半年已過，各大行正在緊鑼密鼓地總結上半年業(yè)績部署下半年工作，下年半對于銀行彌補上半年的不足，完成全年各項經營業(yè)務指標和搶占市場份額，擴大各家銀行各個網點在區(qū)域內的影響力和知名度，都具有極其重要的意義。面對同業(yè)競爭愈加激烈，同業(yè)產品高度同質化，我們應該如何突圍而出呢？面對如此激烈的競爭，我們網點上下在面臨營銷時間緊、任務重的巨大壓力下，是否有相應的具體舉措？在不同的時間節(jié)點、針對不同的客戶細分市場，我們是否有針對性的營銷模式與之匹配？網點員工是否具備了與之相勝任的營銷技能？如何在有限的時間，打好廳堂與柜面的陣地戰(zhàn)和保衛(wèi)戰(zhàn)至關重要。搶時間、搶進度、搶份額，你準備好了嗎？
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課程收益：
1.明確營銷人員的營銷角色定位和分工，建立 積極的工作狀態(tài)和團隊協(xié)作精神
2.如何巧干達成銷售各項指標
3.營銷技巧快速提升—敏銳識別目標客戶并快速促成等營銷技巧
4.存量客戶的提升技巧方法，并實現高效MGM
5.廳堂、柜面、理財等崗位的交叉營銷
6.學會網點獲客的場景布局和營銷氛圍打造
課程時間：1天大課（6小時/天）
課程方式：講授、研討互動、案例分析、現場情景演練；
課程特色：理論與實踐相結合、輕理論重案例，鮮活真實，極具參考與模仿價值。
“四型”教學模式：實戰(zhàn)型（有多年的實踐經驗） 、有效型（針對企業(yè)和學員的需要能解決實際問題）、有趣型（有互動有演練讓學員積極主動參與吸收）、啟發(fā)型（引導學員觸類旁通、建立正確的思維模式、行為習慣，做好訓、練結合，學以致用）
課程對象：網點負責人、大堂經理、柜員、客戶經理等
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課程大綱（四大核心板塊、八大經典案例）
第一講：網點服務營銷抓手
1.大堂服務營銷管理之“痛”
1）管理之“痛”—考核辦法、激勵措施等
2）員工之“痛”—營銷抓手、工作效能、時間管理
2.踏實做好每一天！
1）早部署
2）重策略
3）強技巧
科學高效的工作流程
第二講：新零售網點服務營銷創(chuàng)新策略篇——網點服務營銷攻守之道
1.關鍵節(jié)點營銷策略
分享：大堂經典成功營銷方案分析（客戶進門識別三步法）
一問二看三判斷
客戶識別的MAD法則
生客破冰技巧萃取
小結：互動互惠、知彼解已、創(chuàng)新用心、解決痛點、分類畫像
2.陣地營銷策略
案例一：廳堂“一個陌生女人的來電”獲新客，吸收存款1000萬（如何引進來）
案例二：外拓過程中獲客2000戶（如何走出去）
案例三：網點周邊兩公里營銷戰(zhàn)略
3.各節(jié)日期間營銷策略
案例四：特色存單，有情有愛
案例五：主題節(jié)日造勢吸金（轉介有禮活動）
4.社群營銷策略
1）老年客群經營
2）親子客群經營
3）農戶客群經營
4）商貿客群經營
5）代發(fā)客群經營策略
6）外出務工人員經營策略
第三講：新零售網點服務營銷創(chuàng)新技巧篇
1.技巧一：營銷氛圍打造物境吸金
1）臨街——讓客戶愿意來
2）入口——讓客戶愿意買
3）廳堂——提升客戶購買欲
4）柜面——臨門一腳見奇效
5）貴賓區(qū)——讓客戶貴起來
6）網點營銷宣傳物料的擺放原則
7）營銷產品設計原則
3.技巧三：柜面三句半營銷吸金法
1）探需求
2）戳痛點
3）促交易
4.技巧四：大額攔截吸金術
1）問明資金用途，盡量以我行的服務優(yōu)勢，挽留客戶資金。
遇到轉賬匯款給別人的客戶？
遇到取現金的客戶？
遇到轉到他行卡上的客戶？
2）吸：以我行的賬戶或服務優(yōu)勢，挽留客戶資金
情景還原：轉賬到他行購買理財截留客戶
情景模擬：如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金？
3）少：如果其他銀行有錢，可以引導客戶少取一些。
遇到確有“剛需”的客戶？
遇到大額取現的客戶？
情景還原：定期湊大額
4）回：資金回流，留下客戶聯系方式，主動邀請或提醒客戶資金回流。
遇到生意人或臨時取用或、借出資金的客戶？
情景還原：電話營銷追蹤流失大額
工具：價值客戶轉介卡
5.技巧五：廳堂微沙批量營銷吸金
1）廳堂微沙營銷工具準備
2）廳堂微沙龍的實施步驟及操作技巧
3）微沙主題選擇
6.技巧六：太極處理法——變訴為金
1）認同+贊美+轉移+反問
2）保險營銷案例分享（案例六：1300萬保險的落地）
3）信用卡營銷案例分享（案例七：廳堂、柜面網點攔截營銷信用卡秘籍）
4）大額存單案例分享（案例八：營銷大額存單1800萬的精品案例）
第四講：新零售網點服務營銷創(chuàng)新管理篇
1.設定目標統(tǒng)一愿景
1）戰(zhàn)區(qū)劃分
2）目標分解SMART原則
3）建立激勵機制
2.團隊共創(chuàng)制定行動策略
3.落實行動計劃工作清晰有路徑
4.定期復盤“四會”搶業(yè)績
1）晨會
2）夕會
3）周會
4）月會
提醒：本人原創(chuàng)課程，請勿轉發(fā)，感謝配合！

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