中行財富管理課綱

中國銀行《財富管理中心銷售組織管理與流程》課綱
老師簡介：
陳老師：營銷實(shí)戰(zhàn)專家 ，銀行財富管理專家。某知名股份制銀行金牌講師。參加全國人力職協(xié)舉辦的“我是好講師、我有好課程”大賽榮獲“全國百強(qiáng)講師”和“全國十強(qiáng)精品課程”。從事銀行工作15年，有著非常豐富的營銷與服務(wù)及管理經(jīng)驗(yàn)。先后從事過1年柜員、9年理財經(jīng)理兼零售部經(jīng)理、4年零售支行行長、1年私人銀行中心總經(jīng)理。專業(yè)資質(zhì)：CFP國際金融理財師、RFP 國際注冊財務(wù)策劃師、中級經(jīng)濟(jì)師。擅長領(lǐng)域：精通銀行零售領(lǐng)域所有產(chǎn)品，擅長高凈值客戶的拓展、提升與維護(hù)。受邀到二十多家金融機(jī)構(gòu)和政府部門培訓(xùn)。經(jīng)歷中國農(nóng)業(yè)銀行、某知名股份制銀行工作背景，從事過銀行各崗位工作，積累了從一線到管理崗位的工作經(jīng)驗(yàn)。曾經(jīng)持續(xù)多年省分行業(yè)績本條線冠軍，尤其在大額保單和復(fù)雜業(yè)務(wù)的營銷以及高端客戶的拓展提升和維護(hù)方面有過硬的技巧和獨(dú)到的見解。
精品課程——《財富管理中心銷售組織與流程》課綱模塊
授課時長：1天（6個小時）
課程背景及目的：中國銀行目前在財富管理方面：管理層意識到財富管理工作的重要性，但在形成科學(xué)高效的體系和指導(dǎo)方針方面有待進(jìn)一步加強(qiáng)，理財經(jīng)理停留在傳統(tǒng)的拉存款或銷售單一產(chǎn)品層面，對客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置尤其是權(quán)益類產(chǎn)品的銷售能力欠缺，導(dǎo)致客戶關(guān)系維護(hù)困難，存款增量及總資產(chǎn)規(guī)模增長乏力。為了改變局面，維穩(wěn)存量客戶快速提升業(yè)績，管理人員必須引起高度重視，形成科學(xué)有效的財富管理體系和考核體系至關(guān)重要。目的：科學(xué)有效的財富管理體系和高效的銷售流程被接納、被運(yùn)用、被贊同、被認(rèn)可，從而提升業(yè)績。
前言：當(dāng)前，世界面臨“百年未有之大變局”，全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易規(guī)則和產(chǎn)業(yè)鏈分工重構(gòu)，大國關(guān)系與國際競爭格局洗牌，給市場環(huán)境帶來廣泛而深遠(yuǎn)的影響。作為周期行業(yè)，商業(yè)銀行的經(jīng)營發(fā)展將面臨現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)和沖擊。但屬于服務(wù)業(yè)本質(zhì)的銀行，客戶作為商業(yè)邏輯起點(diǎn)本源不會變，金融服務(wù)人們美好生活的根本不會變，由客戶到用戶，重視用戶體驗(yàn)將是新一輪可能從根本上解決商業(yè)銀行痛點(diǎn)的商業(yè)模式。銀行未來重要的工作是私人銀行和財富管理，將直接影響AUM的增長及銀行整體盈利能力的提升。形成一套科學(xué)有效的財富管理體系已迫在眉睫！
授課方式：實(shí)戰(zhàn)案例剖析、角色演練、提問互動、分組討論、精彩點(diǎn)評、啟發(fā)學(xué)員舊知引導(dǎo)激發(fā)新思維。
課程特色：理論與實(shí)踐相結(jié)合、輕理論重案例，鮮活真實(shí)，極具參考與模仿價值。
“四型”教學(xué)模式：實(shí)戰(zhàn)型（有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)） 、有效型（針對企業(yè)和學(xué)員的需要能解決實(shí)際問題）、有趣型（有互動有演練讓學(xué)員積極主動參與吸收）、啟發(fā)型（引導(dǎo)學(xué)員觸類旁通、建立正確的思維模式、行為習(xí)慣，做好訓(xùn)、練結(jié)合，學(xué)以致用）
課程收益：讓財富中心主任意識到財富管理的重要性和緊迫性，從而改變經(jīng)營理念
讓財富中心主任了解構(gòu)建財富管理團(tuán)隊建設(shè)組織構(gòu)架
提升財富管理中心主任對營銷工作的指導(dǎo)和監(jiān)督能力
提升財富管理中心主任部門聯(lián)動和團(tuán)隊協(xié)作能力
讓財富管理中心主任梳理科學(xué)有效的銷售流程并有效推動督導(dǎo)
讓財富中心主任掌握對理財經(jīng)理的過程管理方法從而提高工作效率提升業(yè)績
讓財富中心主會成為理財經(jīng)理隊伍中的教練員和裁判員，成為促進(jìn)產(chǎn)能的助推器。

課程大綱：
第一部分：銀行財富管理工作的意義（概要）
第二部分：財富管理的體系構(gòu)建策略
一、財富管理體系的分類：
1.客戶群的分層管理系統(tǒng)——客戶管理系統(tǒng)判斷與人為分析，名單制分配管理
2.財富管理人員的管理系統(tǒng)——過程管理和結(jié)果管理（正確的時間做正確的事）
3.財富管理人員的考核體系——獎懲措施
二、財富管理體系的運(yùn)用——存量客戶提升的方式：鏈?zhǔn)教嵘牟角?br /> 案例分析：略（營銷精髓萃取）
通過實(shí)際案例頭腦風(fēng)暴，如何通過給客戶做資產(chǎn)配置的方式挖掘提升，從而做大產(chǎn)品的銷售規(guī)模。
第三部分:顧問式銷售管理 （課程的核心部分）
銷售和服務(wù)活動量的管理
銷售流程的規(guī)范化（存量客戶的篩選、目標(biāo)客戶的拓展與提升）
營銷活動的常態(tài)化（網(wǎng)點(diǎn)系列沙龍活動的組織策劃）
銷售技巧的專業(yè)化（核心客戶顧問式銷售技巧，把握好電話、微信、面訪等每一次與客戶接觸的寶貴機(jī)會，從而提升投資類等復(fù)雜產(chǎn)品的銷售量）
團(tuán)隊協(xié)作的一體化（跨部門跨條線之間的聯(lián)動、MGM的神奇五步法、A+B聯(lián)動法、“投融資一體化”資源整合的推動）
第四部分：財富管理人員綜合素質(zhì)提升——投資策略、營銷策略、客戶關(guān)系策略
營銷理念的轉(zhuǎn)變（財富管理——資產(chǎn)配置的均衡與預(yù)期收益的理性引導(dǎo)）
專業(yè)能力的提升（針對性的培訓(xùn)，專業(yè)知的萃取）
營銷能力的提升（組織營銷技能的培訓(xùn)、演練、8種成交的藝術(shù) ）
綜合經(jīng)營能力的提升（存量客戶黏度的提升技巧）
第五部分:財富管理工作推動過程中的要點(diǎn)及難點(diǎn)痛點(diǎn)的解決。
提醒：陳淼老師本人原創(chuàng)課程，請勿轉(zhuǎn)發(fā)，發(fā)現(xiàn)追責(zé)!感謝您的理解與配合！

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