PSS專業(yè)銷售技巧和案例實戰(zhàn)

課題名稱：PSS專業(yè)銷售技巧和案例實戰(zhàn)

講 師：Sarina周美慧
課題長度：3天(每日以6小時計)
培訓對象：私人銀行及財富中心的客戶經(jīng)理/財富顧問
課程亮點：互動式培訓(分組討論/案例演練)

課程價值：
1. 私人銀行專業(yè)銷售技巧(Professional Sale
Skill)著重于從推銷產(chǎn)品和服務到傾聽、引導并滿足客戶真正的需求，從銷售私人銀行
單一產(chǎn)品到為高凈值的客戶及其家庭提供整合的解決方案，從而超越客戶的期待；
2.
統(tǒng)一與客戶溝通的思路與方式和銷售語言，強調(diào)在與客戶的每一次溝通中為客戶創(chuàng)造價
值的核心理念；
3.
基于模擬銷售實戰(zhàn)的案例，進行一對一的客戶拜訪演練，從而深入理解并應用所學技能
，同時了解自身的強勢和不足，使理論與實踐相結(jié)合。

課程大綱：
1.概述(第一天 1小時)
1.1 顧問式銷售的基本原則
1.2 顧問式銷售的影響力階梯
1.3 顧問式銷售的特點
1.4 顧問式銷售的能力模型
1.5 顧問式銷售對投資顧問的要求

2.顧問式銷售六步法
2.1 制定拜訪前計劃(第一天 1小時)
2.1.1銷售準備和調(diào)查
2.1.2如何準備銷售訪問
-問自己五個問題
-研究你的客戶資料和制定可行拜訪計劃
2.1.3 電話約訪前的準備
-環(huán)境的準備
-資料的準備
-工具的準備
-思想的準備
-話術(shù)的準備
2.1.3大客戶會議前的準備
-九宮格話術(shù)的準備
2.2.開場白 ABC(第一天 1小時)
2.2.1目標
2.2.2時機
2.2.3完美流程四部曲
-鋪墊開場
-提出議程
-陳述議程對客戶的價值
-確定是否接受
2.2.3案例示范和練習
2.3探尋需求 SPIN(第一天 3小時)
2.3.1目標
-對客戶需求清楚的了解
-對客戶需求完整的了解
-對客戶需求有共識的了解
2.3.2時機
2.3.3技巧
-聆聽的最高境界
-引導式尋問
2.3.4問有效的問題
-開放式的問題
-封閉式的問題
-尋問漏斗
2.3.5聆聽并挖掘客戶動機
-情境
-需求
-需求背后的需求
2.3.6案例示范和練習
2.4提出建議 FABER(第二天 1小時)
2.4.1目標
2.4.2時機
2.4.3技巧
-表示理解需求
-介紹方案的特征和利益，提供證明并揭露風險
-確定是否接受
2.4.4關(guān)鍵成功要素
-Feature/Function產(chǎn)品或解決方案的特征或功能
-Advantage這些功能的優(yōu)點
-Benefit這些優(yōu)點帶來的利益
-Evidence相關(guān)左證的圖表和工具
-Risk產(chǎn)品的風險揭示
2.4.5案例示范和練習
2.4.6說服技巧因人而異
-表現(xiàn)型Advocating
-領(lǐng)導型Controlling
-平易型Facilitating
-分析型Analyzing
2.5成交或達成協(xié)議(第二天 1小時)
2.5.1目標
2.5.2時機
2.5.3技巧
-回顧先前已接受的利益
-提議下一步行動計劃
-確定接受
2.5.4回顧與分析
-如果客戶有所顧慮的處理
-如果客戶客戶拒絕的處理
-跟進原則
2.5.5案例示范和練習
2.6異議處理(第二天 4小時)
2.6.1異議處理的四大類型
-沒興趣(漠不關(guān)心)
-不相信(誤解)
-不可能(缺點)
-不滿意(懷疑)
2.6.2異議處理的解決方案
-激發(fā)興趣需求
-提供證據(jù)證明
-介紹特征利益
-強化整體利益，淡化缺點
2.6.3技巧
-表示理解
-尋問以理解疑慮
-通過相關(guān)證據(jù)，總體利益進行說服
-確定接受
2.6.4案例示范和練習

3. 案例制作和成果展示(第三天6小時)
4. 總結(jié)與經(jīng)驗交流(Q&A) (第三天0.5小時)
4.1.行動計劃
4.2.經(jīng)驗交流

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