經(jīng)銷商管理

B2C經(jīng)銷商管理
【課程背景】
在市場競爭越來越激烈的環(huán)境下，企業(yè)要想突破和發(fā)展，離不開經(jīng)銷商的支持和幫助。但如何給與經(jīng)銷商政策支持，管控經(jīng)銷商的市場秩序，同時又能培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度，形成良性發(fā)展的生態(tài)圈，是企業(yè)要充分考慮的。
特別是作為家電行業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)為存量市場的情況下，又受到行業(yè)變化的巨大影響，經(jīng)銷商的管理問題日益突出，品牌方和經(jīng)銷商如何做到雙贏，是考驗每一個品牌方的智慧。
為此，本培訓課程從心法、道法、技法的不同角度來傳授如何進行經(jīng)銷商管理，希望能給帶來不一樣的啟發(fā)和思考。
【課程收益】
明確經(jīng)銷商的價值和含義
理解并運用經(jīng)銷商管理的各項工具
清晰的知道經(jīng)銷商管理的各個要點
如何去獲得經(jīng)銷商的支持
【課程特色】
大量的實戰(zhàn)案例講解，讓學員學的輕松，充分思考
拒絕理論灌輸，以學員的實際工作情境開展引導式學習，讓學員知行結(jié)合
大量的演練、反饋，配合豐富實用的教材和工具，確保學以致用
【課程對象】銷售員、地區(qū)主管及銷售部門負責人
【課程時間】2天（6小時/天）
【課程大綱】
第1章 定義經(jīng)銷商
1.1 經(jīng)銷商的定義
1.2 經(jīng)銷的形式
1.3 批發(fā)型經(jīng)銷商與終端型經(jīng)銷商
1.4 經(jīng)銷商與代理商
1.5 經(jīng)銷商在渠道中的作用
第2章 廠商關(guān)系
2.1 廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系
2.2 銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系
2.3 新型廠商關(guān)系的建立
第3章 分銷渠道選擇
3.1 分銷渠道的結(jié)構(gòu)
3.2 影響分銷渠道設計的因素
3.3 典型的分銷渠道模式
第4章 返利設計
4.1 返利概述
4.2 返利的種類
4.3 選擇返利的兌現(xiàn)形式
4.4 確定返利水平
4.5 建設返利系統(tǒng)的關(guān)鍵點
4.6 設計返利系統(tǒng)
第5章 經(jīng)銷商激勵
5.1 激勵經(jīng)銷商的3個維度
5.2 經(jīng)銷商銷售競賽
5.3 激勵經(jīng)銷商常用的方法
第6章 對經(jīng)銷商促銷
6.1 對經(jīng)銷商促銷的問題和論點
6.2 對經(jīng)銷商促銷的主要內(nèi)容
6.3 對經(jīng)銷商促銷的主要方式
6.4 促銷的主要技巧
第7章 應收賬款管理
7.1 應收賬款的概念
7.2 經(jīng)銷商信用評估
7.3 確定經(jīng)銷商信用額度
7.4 應收賬款的日常管理
第8章 合同管理
8.1 經(jīng)銷合同的作用
8.2 經(jīng)銷合同的內(nèi)容
8.3 簽訂經(jīng)銷合同應注意的事項
8.4 經(jīng)銷合同簽訂程序
第9章 渠道沖突
9.1 經(jīng)銷商沖突的類型
9.2 經(jīng)銷商沖突的原因
9.3 渠道沖突與渠道效率
9.4 解決渠道沖突的方法
第10章 竄貨管理
10.1 竄貨概述
10.2 打碼
10.3 市場督察部
10.4 處罰標準
10.5 市場秩序管理公約
第11章 績效評估
11.1 績效評估的影響因素
11.2 績效評估的步驟
11.4 360評估工具
第12章 經(jīng)銷商培訓
12.1 確定經(jīng)銷商培訓內(nèi)容
12.2 編寫經(jīng)銷商培訓資料
第13章 經(jīng)銷商年會
13.1 確定年會的主要內(nèi)容
13.2 確定年會時間
13.3 選擇年會地點
13.4 確定參會人員
13.5 會議議程策劃
13.6 發(fā)出年會邀請
13.7 年會現(xiàn)場控制
13.8 會后評估
13.9 年會費用預算
13.10 準備年會歡迎函
第14章 招商策略
14.1 分兩步走策略
14.2 追隨策略
14.3 逆向拉動策略
第15章 招商標準
15.1 經(jīng)營思路
15.2 經(jīng)營實力
15.3 管理能力
15.4 合作意愿
第16章 開發(fā)流程
16.1 前期準備
16.2 收集信息
16.3 商務談判
16.4 簽訂合同
第17章 拜訪經(jīng)銷商
17.1 拜訪準備
17.2 拜訪任務
17.3 拜訪總結(jié)
第18章 激勵
18.1 利益激勵
18.2 服務激勵
18.3 精神激勵
第19章 壓貨
19.1 壓貨的目的
19.2 壓貨的方式
19.3 給經(jīng)銷商施壓
19.4 給業(yè)務員施壓
19.5 加強終端分銷
第20章 促銷
20.1 KA賣場堆頭促銷
20.2 鋪市促銷
20.3 應對競爭對手的促銷
20.4 會議促銷
20.5 新產(chǎn)品促銷
20.6 應對竄貨的促銷
20.7 編寫促銷方案
第21章 終端管理
21.1 終端隊伍管理
21.2 終端業(yè)務管理
21.3 終端價格管理
21.4 終端形象管理
第22章 貨款管理
22.1 降低貨款風險
22.2 嚴格管理應收賬款
22.3 應收賬款處理方法
第23章 投訴處理
23.1 處理投訴的6種原則
23.2 產(chǎn)品質(zhì)量投訴
23.3 竄貨投訴
23.4 延遲送貨投訴
23.5 服務質(zhì)量投訴
23.6 對廠家駐地業(yè)務員的投訴
23.7 墊付費用投訴
23.8 對賬單投訴
23.9 兌現(xiàn)返利投訴
第24章 竄貨管理
24.1 查出竄貨真相
24.2 判斷竄貨影響
24.3 上報給直接領(lǐng)導
24.4 確定處理方案
24.5 實施應對措施
24.6 做好善后工作
第25章 更換經(jīng)銷商
25.1 前期準備
25.2 正式解除合約
25.3 妥善處理善后事宜
25.4 新經(jīng)銷商支持
第26章 日常工作
26.1 建立經(jīng)銷商檔案
26.2 對經(jīng)銷商進行分類
26.3 銷售指標分析
26.4 確定月工作計劃
26.5 月度工作總結(jié)
--結(jié)束--

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