《小微客戶經(jīng)理電話營銷與陌拜技巧提升》

  培訓(xùn)講師：李德勝

講師背景：
李德勝老師——商業(yè)銀行小額信貸業(yè)務(wù)實戰(zhàn)派專家金融培訓(xùn)實戰(zhàn)派專家國家開發(fā)銀行IPC小微金融項目組首批成員現(xiàn)供職于國內(nèi)某著名小微特色銀行對公老總作為小微金融領(lǐng)域?qū)＜?，參與該行小貸風(fēng)控、績效考核辦法等政策制度制定15年以上小微金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗。1 詳細(xì)>>

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《小微客戶經(jīng)理電話營銷與陌拜技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容

《小微客戶經(jīng)理電話營銷與陌拜技巧提升》

《小微客戶經(jīng)理電話營銷與陌拜技巧提升》
主講:李老師 約6小時
第一部分：銀行盈利模式改變后銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展
第二部分：盈利模式改變，客戶改變，變服務(wù)型客戶經(jīng)理為營銷型客戶經(jīng)理
第三部分：知彼——建立客戶關(guān)系
1. 不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機(jī)會
2. 如何做好深度營銷
3. 你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問題。
4. 讓客戶參與到解決問題的過程
5. 給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會
6. 需求不用創(chuàng)造，市場機(jī)會比比皆是
第三部分：知己——了解你的產(chǎn)品
1. 在市場上已經(jīng)或得成功的產(chǎn)品，客戶反響激烈的產(chǎn)品
2. 了解他行產(chǎn)品，分析出優(yōu)缺
3. 你是個專業(yè)人士，裝也要裝的漂亮
第三部分：電話營銷技巧
一、電話準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的？
1. 制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2. 客戶信息的提前收集與分析
3. 5W1H聯(lián)系計劃制定法
4. “電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
5. 電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn)：今后我會怎么做？
練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計劃表
二、設(shè)計一個漂亮的開場白
1. “殺熟”和“殺生”
2. 一招鮮，吃遍天
3. 開場白的三個關(guān)鍵點(diǎn)
4. 出租車上的中南海
5. 異議處理
6. 陌生客戶的電話開場白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動機(jī)的
練習(xí)：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？
三、博弈的開始，把嫌貨人變成買貨人
1. 嫌貨人才是買貨人
2. 客戶異議的原因
3. 異議處理的話術(shù)運(yùn)用原則
4. 常見的異議處理誤區(qū)
5. 異議處理的一般步驟
6. LSCPA異議處理技巧
7. 贊美在異議處理中的運(yùn)用
四、勝利曙光：最后30秒
1. 克服兩種阻礙成交的心里傾向
2. 在電話中發(fā)現(xiàn)購買信號
3. 成交法則
4. 有效的成交技巧
五、事后不跟蹤，萬事一場空
第四部分：陌拜技巧
一、陌生拜訪并不陌生
1. 兔子吃窩邊草法
2. 順藤摸瓜法
3. 資料挖掘法
二、如何約見客戶
1. 識別有效的潛在客戶
2. 約見客戶的四個步驟
3. 客戶拒絕約見的理由
4. 電話預(yù)約客戶的技巧
5. 當(dāng)面預(yù)約客戶的技巧
6. 間接預(yù)約客戶的技巧
三、正式拜訪
1. 準(zhǔn)備好你的銷售武器
2. 識別客戶的類型
3. 提問的原則和技巧
4. 有效傾聽的11種方法
5. 不該說的八種話
6. 捉客戶發(fā)出的交易信號
7. 十種促成交易的方法
四、拜訪之后的細(xì)節(jié)訓(xùn)練



 

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