《小微客戶(hù)經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)與陌拜技巧提升》
《小微客戶(hù)經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)與陌拜技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容
《小微客戶(hù)經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)與陌拜技巧提升》
《小微客戶(hù)經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)與陌拜技巧提升》
主講:李老師 約6小時(shí)
第一部分：銀行盈利模式改變后銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展
第二部分：盈利模式改變，客戶(hù)改變，變服務(wù)型客戶(hù)經(jīng)理為營(yíng)銷(xiāo)型客戶(hù)經(jīng)理
第三部分：知彼——建立客戶(hù)關(guān)系
1. 不要想著去營(yíng)銷(xiāo)新客戶(hù)，你目前的每一位老客戶(hù)都是深度營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)
2. 如何做好深度營(yíng)銷(xiāo)
3. 你在為客戶(hù)的利益著想，不是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是在解決問(wèn)題。
4. 讓客戶(hù)參與到解決問(wèn)題的過(guò)程
5. 給客戶(hù)自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)
6. 需求不用創(chuàng)造，市場(chǎng)機(jī)會(huì)比比皆是
第三部分：知己——了解你的產(chǎn)品
1. 在市場(chǎng)上已經(jīng)或得成功的產(chǎn)品，客戶(hù)反響激烈的產(chǎn)品
2. 了解他行產(chǎn)品，分析出優(yōu)缺
3. 你是個(gè)專(zhuān)業(yè)人士，裝也要裝的漂亮
第三部分：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、電話準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的？
1. 制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2. 客戶(hù)信息的提前收集與分析
3. 5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
4. “電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”
5. 電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？
練習(xí)：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表
二、設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的開(kāi)場(chǎng)白
1. “殺熟”和“殺生”
2. 一招鮮，吃遍天
3. 開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
4. 出租車(chē)上的中南海
5. 異議處理
6. 陌生客戶(hù)的電話開(kāi)場(chǎng)白
討論：你是如何傳遞專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)的
練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶(hù)、老客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)？
三、博弈的開(kāi)始，把嫌貨人變成買(mǎi)貨人
1. 嫌貨人才是買(mǎi)貨人
2. 客戶(hù)異議的原因
3. 異議處理的話術(shù)運(yùn)用原則
4. 常見(jiàn)的異議處理誤區(qū)
5. 異議處理的一般步驟
6. LSCPA異議處理技巧
7. 贊美在異議處理中的運(yùn)用
四、勝利曙光：最后30秒
1. 克服兩種阻礙成交的心里傾向
2. 在電話中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3. 成交法則
4. 有效的成交技巧
五、事后不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空
第四部分：陌拜技巧
一、陌生拜訪并不陌生
1. 兔子吃窩邊草法
2. 順藤摸瓜法
3. 資料挖掘法
二、如何約見(jiàn)客戶(hù)
1. 識(shí)別有效的潛在客戶(hù)
2. 約見(jiàn)客戶(hù)的四個(gè)步驟
3. 客戶(hù)拒絕約見(jiàn)的理由
4. 電話預(yù)約客戶(hù)的技巧
5. 當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)的技巧
6. 間接預(yù)約客戶(hù)的技巧
三、正式拜訪
1. 準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售武器
2. 識(shí)別客戶(hù)的類(lèi)型
3. 提問(wèn)的原則和技巧
4. 有效傾聽(tīng)的11種方法
5. 不該說(shuō)的八種話
6. 捉客戶(hù)發(fā)出的交易信號(hào)
7. 十種促成交易的方法
四、拜訪之后的細(xì)節(jié)訓(xùn)練
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