《小微企業(yè)信貸營銷模式、信貸決策與風險控制實戰(zhàn)指導》

  培訓講師：李德勝

講師背景：
李德勝老師——商業(yè)銀行小額信貸業(yè)務實戰(zhàn)派專家金融培訓實戰(zhàn)派專家國家開發(fā)銀行IPC小微金融項目組首批成員現(xiàn)供職于國內某著名小微特色銀行對公老總作為小微金融領域專家，參與該行小貸風控、績效考核辦法等政策制度制定15年以上小微金融領域從業(yè)經驗。1 詳細>>

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《小微企業(yè)信貸營銷模式、信貸決策與風險控制實戰(zhàn)指導》詳細內容

《小微企業(yè)信貸營銷模式、信貸決策與風險控制實戰(zhàn)指導》


《小微企業(yè)信貸營銷模式、信貸決策與風險控制實戰(zhàn)指導》
主講：李老師   課時：12小時
模塊一、小微企業(yè)信貸營銷技巧
一、營銷和風控是一個硬幣的兩面
二、小微客戶獲取
1. 什么是營銷
2. 從4P到4C
三、了解客戶，了解客戶的業(yè)務
1. 了解小微客戶需求的重要意義
2. 小微客戶的需求有哪些
3. 小微客戶沒有需求時如何創(chuàng)造需求
四、小微客戶溝通技巧
1. DISC行為風格
2. 如何建立信任
3. 常用的心理學技巧
4. 小微客戶的獲取
5. 小微客戶獲客的兩大難點
6. 通過心智模式解決搜索障礙
7. 通過網格化經營解決位置障礙
五、網格化營銷
1. 小微客戶網格化營銷的意義
2. 網格化營銷六部法
3. 如何讓網格化營銷不流于形式
六、投貸聯(lián)動營銷渠道拓展的挖掘路徑
（一）基于行業(yè)—商會、協(xié)會
（二）基于區(qū)域—商圈、村鎮(zhèn)、社區(qū)
（三）基于合作—政府、第三方機構
（四）基于供應鏈—核心廠商上下游
3.投貸聯(lián)動營銷渠道拓展的突破方法
（一）路線圖法
（二）進階圖法
（三）靶向圖法
（四）放大圖法
（五）試探圖法
七、通過搭建商友俱樂部獲客
1.  建主體：搭建俱樂部平臺
2.  引會員：周邊優(yōu)質商戶宣傳推廣
3.  做活動：怎對俱樂部會員組織豐富的各類活
4.  售產品：在活動中針對主要產品進行宣傳、營銷
5.  導流量：通過俱樂部平臺進行轉介獲客，逐步擴大平臺規(guī)模
八、與商戶合作實現(xiàn)線上批量獲客
九、存量客戶維護及盤活
1. 存量客戶維護的重要性
2. 1310120法則
3. 存量客戶的分層分類
4. 存量客戶的交叉銷售
5. 存量客戶的轉介紹七步曲
6. 巧妙拒絕客戶的重要性
模塊二：信貸決策與風險控制
第一部分、小微企業(yè)客戶及其風險特點
一、   從巴塞爾協(xié)議看小微企業(yè)信貸風險
1、 巴塞爾協(xié)議對風險的定義
2、 操作風險是小微信貸的頭號風險
3、 信息不對稱是產生信用風險的根源
1)  道德風險和逆向選擇
2)  低成本的解決信息不對稱問題是小微金融成功的關鍵
二、小微信貸風險控制是全面風險管理
行業(yè)準入、客戶準入、行業(yè)準入
第二部分、貸前調查的內容及方式方法
一、   貸前調查的范圍與內容
1、
信貸調查包括：借款申請人企業(yè)經營狀況調查、借款申請人家庭狀況調查、擔保人調查
。
2、 信貸調查的方式：現(xiàn)場調查、非現(xiàn)象場調查
3、 調查了解的主要內容
二、信貸調查的要點
1、 保證真實性是信貸調查的核心原則
2、 調查應以調查客戶的借款用途、還款來源為重點
3、 行信貸調查時，應該以訪談和實地考察為主要調查手段，要“面對面”。
4、 將客戶所提供信息與書面材料和/或證明人所提供的信息進行“交叉核”。
三、貸款調查的四個方法
1、 明知故問法
2、 逆算倒推法
3、 見微知著法
4、 比較分析法
四、現(xiàn)場調查的原則及實際操作
1、 現(xiàn)場調查的幾個原則
1)  兼聽則明，現(xiàn)場調查應堅持雙人或多人原則
2)  及時性是保證調查真實性的關鍵
3)  重視對原始憑證的收集
4)  企業(yè)主的口碑是現(xiàn)場調查的重點
2、 現(xiàn)場調查重點及案例集錦
五、非現(xiàn)場調查的原則及實際操作
1、 非現(xiàn)場調查的原則
交叉原則是非現(xiàn)場調查保證真實性的第一原則
2、 非現(xiàn)場操作的工具及取得途徑
第三部分、商業(yè)銀行貸后管理
一、貸后管理概述及貸后管理實施
1.  貸后管理定義
2.  貸后管理目的
3.  貸后管理任務
4.  “正常類授信客戶”的貸后監(jiān)控
5.  “問題類授信客戶”的貸后監(jiān)控
6.  貸后監(jiān)控的強化手段---風險經理監(jiān)控
模塊三：按揭貸款風險管理
第一部分、一手樓盤準入風險控制
一、房地產重新認識
1.房地產項目一般運作過程
2.房地產企業(yè)特點
3.房地產應有的作用
二、樓盤風險
1.開發(fā)商延期交付樓房甚至爛尾
2.開發(fā)商所建樓房與購房合同明顯不符
3.按揭樓盤無法取得房產證
4.開發(fā)商挪用貸款或者攜款潛逃
5.假按揭風險
三、樓盤準入風險控制、
1.開發(fā)商準入風險控制
2.項目準入風險控制
3.準入后輿情及項目監(jiān)控
第二部分、一手按揭貸款審核要點
一、合規(guī)性審核
1.當?shù)刭彿空邔杩钊苏J定
2.產品準入要求
3.優(yōu)惠對象標準
二、還款能力測算
1.收入認定
2.收入來源確認
三、首付款確認
1.需格外重視首付款來源
2.關于首付款的監(jiān)管風險
四、一首假按揭的特征與識別
1.關聯(lián)人申請與無關聯(lián)散戶申請
2.客體虛實與審貸真假
3.審貸資料特征
4.貸款時點的特征
5.其他特征
第三部分、二手房按揭貸款風險控制
一、二手房按揭貸款流程
二、二手房按揭風險來源
三、二手房按揭貸款審核要點及風險控制
四、二手假按揭的識別


 

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