《新形勢下小微客戶營銷技巧與信貸風(fēng)險管控》

  培訓(xùn)講師：李德勝

講師背景：
李德勝老師——商業(yè)銀行小額信貸業(yè)務(wù)實戰(zhàn)派專家金融培訓(xùn)實戰(zhàn)派專家國家開發(fā)銀行IPC小微金融項目組首批成員現(xiàn)供職于國內(nèi)某著名小微特色銀行對公老總作為小微金融領(lǐng)域?qū)＜?，參與該行小貸風(fēng)控、績效考核辦法等政策制度制定15年以上小微金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗。1 詳細(xì)>>

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《新形勢下小微客戶營銷技巧與信貸風(fēng)險管控》詳細(xì)內(nèi)容

《新形勢下小微客戶營銷技巧與信貸風(fēng)險管控》

《新形勢下小微營銷與風(fēng)控》
主講:李老師 約12小時
第一模塊：新形勢下的小微營銷
第一部分 ?新形勢新在哪里
1. 優(yōu)質(zhì)企業(yè)爭奪白熱化
2. 兩增兩控下的價格戰(zhàn)
第二部分 新的政策解讀
1. 《關(guān)于進一步對中小微企業(yè)貸款實施階段性延期還本付息的通知》
2. 《關(guān)于加大小微企業(yè)信用貸款支持力度的通知》
3. 《關(guān)于進一步強化中小微企業(yè)金融服務(wù)的指導(dǎo)意見》
第二部分??普惠客戶快速拓展底層邏輯與營銷管理
一、微小客戶快速拓展底層邏輯
1、營銷和風(fēng)控是一個硬幣的兩面
好的營銷帶來好的風(fēng)控，好的風(fēng)控帶來好的營銷
案例：如何破解客戶經(jīng)理的畏貸惜貸
2、營銷是一個體系
1) 營銷的基礎(chǔ)是人
案例：我們行“沒有”這類產(chǎn)品
2) “放管服”在營銷中的運用
3、好的營銷過程帶來好的營銷結(jié)果
1) 營銷是個概率學(xué)
2) 為什么要解讀政策
案例：天上掉餡餅
3) 網(wǎng)格化營銷
? 網(wǎng)格化營銷為什么重要
? 網(wǎng)格化營銷的核心元素
案例：看新聞聯(lián)播拉客戶的背后
? 網(wǎng)格化營銷的關(guān)鍵動作
4、如何應(yīng)對越來越激烈的競爭
1) 如何看待產(chǎn)品同質(zhì)化和價格戰(zhàn)
2) 如何應(yīng)對價格戰(zhàn)
? 從4P到4C
案例：是客戶，還是客戶經(jīng)理在說謊
? 為什么FAB法則很重要
? 如何低成本的新增客戶
案例：MGM法則與應(yīng)用
3) 大數(shù)據(jù)在營銷中應(yīng)用
? 大數(shù)據(jù)并不神秘
? 客戶經(jīng)理如何運用大數(shù)據(jù)做營銷
? 客戶沒有需求的時候如何創(chuàng)造需求
1+N大于2
4) 營銷要懂心理學(xué)
? 什么是交易型人格
? 常用的營銷心理學(xué)
第二模塊 新形勢下的信貸風(fēng)控
第一部分 ?新形勢新在哪里
1、三期疊加與疫情影響共振
2、銀行競爭白熱化與共債
3、強監(jiān)管下的消費者權(quán)益保護和合規(guī)風(fēng)險
第二部分??信貸風(fēng)險的管控就是流程的管控
一、貸前調(diào)查
1、貸前盡職調(diào)查現(xiàn)實意義
貸前盡職調(diào)查是信貸管理的基礎(chǔ)工作
貸前盡職調(diào)查能力決定同業(yè)競爭能力
貸前盡職調(diào)查質(zhì)量決定信貸經(jīng)營質(zhì)量
貸前盡職調(diào)查也是保護我們自身
案例：客戶經(jīng)理居然被判刑
2、貸前調(diào)查是風(fēng)險防控的重要環(huán)節(jié)
案例：有抵押為什么不能執(zhí)行
貸前調(diào)查是傳導(dǎo)理念的過程
案例：清收時客戶為什么不配合
貸前調(diào)查是是培育關(guān)鍵人的過程
案例：我們的“余則成”同志在哪
貸前調(diào)查是開展?fàn)I銷的過程
案例：幾年后客戶主動找我做業(yè)務(wù)
3、貸前調(diào)查要管好兩個人
a)人的還款意愿比還款能力更為重要
什么是人品，人品與違約
b)?? 打破抵押崇拜
案例：抵押多種風(fēng)險案例展示
c)?? 操作風(fēng)險是最大的風(fēng)險
強監(jiān)管下如何開展業(yè)務(wù)
案例：被客戶告上法庭后的應(yīng)對
二、貸中審查
1、結(jié)構(gòu)與風(fēng)控
案例：某銀行往事
2、程序合規(guī)很重要
案例：不要過度服務(wù)客戶
三、貸后管理
1、小微企業(yè)貸后管理難點
管理難——客戶數(shù)量大
發(fā)現(xiàn)難——客戶信息不對稱
處理難——可處置資產(chǎn)少
2、通過體系應(yīng)對管理難
集約化 客戶分層分類
客戶經(jīng)理分層分類
模塊化 客戶貸后管理流程模塊化
案例：為什么客戶單單把我行的貸款逾期了
數(shù)據(jù)化 跑數(shù)與跑街相結(jié)合
案例：如何運用大數(shù)據(jù)
3、通過系統(tǒng)應(yīng)對發(fā)現(xiàn)難
系統(tǒng)是人的系統(tǒng)
人控加機控
4、通過方法應(yīng)對處置難
提早發(fā)現(xiàn)是關(guān)鍵
案例：如何提早發(fā)現(xiàn)風(fēng)險（若干）
處置技巧很重要
案例：談判技巧
訴訟技巧


 

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