《對(duì)公客戶(hù)分層維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧》

  培訓(xùn)講師:謝廣超

講師背景:
謝廣超老師——銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家15年銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)交通銀行總行金牌講師《零售銀行》雜志特約撰稿人曾任:交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長(zhǎng)曾任:交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人曾任:交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部丨高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理 詳細(xì)>>

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《對(duì)公客戶(hù)分層維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《對(duì)公客戶(hù)分層維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)技巧》
主講:謝廣超
一、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新
1、政策要求下的信貸轉(zhuǎn)變——城投平臺(tái)與房地產(chǎn)公司
2、對(duì)不同層級(jí)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方向:
大型、中型、小微
3、從平安銀行看對(duì)公發(fā)展的新方向
二、大客戶(hù)金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)
1) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素
第一步:如何了解客戶(hù)的決策程序
客戶(hù)接觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)示意圖
第二步:決策程序中參與人、拍板人
案例:醫(yī)院客戶(hù)的五維要素模型制作步驟
討論:看看客戶(hù)下列信息,哪條最重要?
案例:中山大學(xué)需求分析
第三步:幫助客戶(hù)細(xì)化需求標(biāo)準(zhǔn)
舉例:財(cái)政部門(mén)和預(yù)算單位資金財(cái)政招投標(biāo)
第四步:為關(guān)鍵需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
(1)融資需求
融資方式與金融產(chǎn)品
(2)資金管理需求
四步驟資金管理產(chǎn)品
(3)結(jié)算需求
從采購(gòu)和銷(xiāo)售看企業(yè)需求與銀行產(chǎn)品
(4)供應(yīng)鏈需求
按生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)劃分銀行產(chǎn)品
第五步:制作金融服務(wù)方案
金融服務(wù)方案模板(民營(yíng)客戶(hù)版):三三制
案例:如家酒店服務(wù)方案
金融服務(wù)方案模板(國(guó)企客戶(hù)版):八大模塊
案例:浙江煙草集團(tuán)公司全面金融服務(wù)方案
6、方案宣講
方案自檢
方案的宣講
7、開(kāi)發(fā)新需求、擴(kuò)大業(yè)務(wù)占比
事:關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)、樹(shù)標(biāo)桿,如醫(yī)院等級(jí)、做規(guī)劃,如規(guī)劃后續(xù)目標(biāo)
人:安撫之前的非支持者、擴(kuò)大在客戶(hù)中的人脈、關(guān)注客戶(hù)的人事變化
三、中型客戶(hù)供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)
1、供應(yīng)鏈金融的價(jià)值
? 供應(yīng)鏈金融助力企業(yè)供應(yīng)鏈管理
? 供應(yīng)鏈金融對(duì)銀行的意義
? 銀行主導(dǎo)供應(yīng)鏈模式
供應(yīng)鏈金融常見(jiàn)產(chǎn)品
? 傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品體系
? 供應(yīng)鏈創(chuàng)新產(chǎn)品(舉例交通銀行)
3、上游供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例
買(mǎi)方核心企業(yè)參與的突破口
(1)買(mǎi)方案例、蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)
(2)買(mǎi)方案例、渤海銀行華潤(rùn)萬(wàn)家供應(yīng)商融資方案
(3)買(mǎi)方案例、武漢交行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼
4、下游經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例
賣(mài)方核心企業(yè)參與的突破口
以賣(mài)方為核心的“1+N”供應(yīng)鏈的四種模式
(1)賣(mài)方案例、上海浦發(fā)汽車(chē)生產(chǎn)商商業(yè)調(diào)劑銷(xiāo)售開(kāi)具銀承
(2)賣(mài)方案例、上海中行跨國(guó)公司商業(yè)匯票無(wú)追索貼現(xiàn)
(3)賣(mài)方案例、南京交行建筑行業(yè)Z公司快捷保理在線融資場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
子公司案例:四川興業(yè)軍工行業(yè)財(cái)務(wù)公司銀團(tuán)保理
多買(mǎi)方多賣(mài)方案例、廣東交行XX電控設(shè)備企業(yè)集團(tuán)快捷保理
供應(yīng)鏈合作模式的經(jīng)驗(yàn)
供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)操作步驟
實(shí)現(xiàn)結(jié)算和現(xiàn)金流的控制
案例討論:重慶新世紀(jì)百貨供應(yīng)鏈融資項(xiàng)目
案例討論:某大橋項(xiàng)目下游建筑類(lèi)企業(yè)項(xiàng)目供應(yīng)鏈
汽車(chē)供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)案例1分析:瞞天過(guò)海,暗度陳倉(cāng)
汽車(chē)供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)案例2分析:洞若觀火,雷霆出擊
供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)走向:三個(gè)演變方向
四、小微客戶(hù)信貸營(yíng)銷(xiāo)
1、小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的困境
2、小微客戶(hù)維護(hù)制度——降低流失率
3、小微拓客方式
(1)從存量企業(yè)(繳稅、代發(fā)、結(jié)算較多、日均存款)拜訪開(kāi)始,先調(diào)查客戶(hù)行業(yè)、流
水信息找到資金用途需求,電話預(yù)約后拜訪營(yíng)銷(xiāo)
(2)轉(zhuǎn)介紹拓客,從有貸戶(hù)的股東、產(chǎn)品上下游、流水清單著手搜尋對(duì)貸款有需求的客
戶(hù)
(3)房貸、流失個(gè)貸、大型公司的上下游、中高端零售客戶(hù)、廳堂辦業(yè)務(wù)等
(4)稅務(wù)、招商、政采、項(xiàng)目等政府提供清單、行內(nèi)白名單清單
(5)代賬、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、外貿(mào)、商會(huì)等為其他企業(yè)做各種服務(wù)的第三方公司,介紹客戶(hù)
給銀行
(6)針對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、商業(yè)街、園區(qū)等開(kāi)展調(diào)查后的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)
4、他行拓客優(yōu)秀案例
(1)招行南京分行政府采購(gòu)供應(yīng)商融資案例
(2)交行江西分行朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)園區(qū)案例
(3)興業(yè)溫州市機(jī)動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)項(xiàng)目
(4)福建泉州銀行商會(huì)批量拓客
(5)東莞招行通過(guò)客戶(hù)熟人圈 “生意會(huì)”
(6)上海銀行節(jié)能行業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品批量拓客
5、客戶(hù)拜訪與信貸營(yíng)銷(xiāo)
(1)拜訪前:
收集可能有需求的客戶(hù)
電話約見(jiàn)客戶(hù)
(2)拜訪一:從興趣、行業(yè)入手引發(fā)客戶(hù)關(guān)注
(3)拜訪二:從兩端引導(dǎo)信貸需求
(4)拜訪二:經(jīng)營(yíng)情況——遇到問(wèn)題——短期、長(zhǎng)期影響——解決方法:貸款用途
(5)拜訪三:強(qiáng)調(diào)利益重合點(diǎn)介紹產(chǎn)品
(6)常見(jiàn)異議化解技巧及話術(shù)
(7)促成簽約

 

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《小微客戶(hù)的綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧》主講:謝老師一.綜合營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值1.向客戶(hù)提供綜合性金融服務(wù)2.增加客戶(hù)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度,降低交易成本,提高客戶(hù)貢獻(xiàn)度,增加銀行收益3.提升全行整體服務(wù)品牌,增加知名度,提升社會(huì)公共形象4.公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段5.案例分享:離任的高管,尷尬了誰(shuí)?二:小微客群開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)1)拜訪前的準(zhǔn)備工作1.了解企業(yè)老板的性格、興趣2.了解企業(yè)經(jīng)

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《普惠小微企業(yè)業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)》主講:謝老師課程背景:隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國(guó)企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會(huì)穩(wěn)定促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。在國(guó)家兩增兩控要求下,小微成為銀行對(duì)公業(yè)務(wù)最主要、最迫切的發(fā)展方向之一,但利率下降、銀行競(jìng)爭(zhēng)、抵押客戶(hù)缺乏等問(wèn)題的出現(xiàn),使得如何拓展客戶(hù)、控制未來(lái)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)、保持應(yīng)有的利

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