《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與輔導(dǎo)》

  培訓(xùn)講師：陳弘大

講師背景：
陳弘大老師陳弘大銀行效能提升專家2012年十大金融專家清華大學(xué)總裁班/北京大學(xué)EMBA班特聘講師曾任中國(guó)建設(shè)銀行山西省分行12年高級(jí)客戶經(jīng)理曾任北京葉茂中營(yíng)銷策劃4年策劃師現(xiàn)任北京某營(yíng)銷策劃集團(tuán)13年總裁培訓(xùn)課程市場(chǎng)銷售類：1：《銷售業(yè)績(jī)突 詳細(xì)>>

陳弘大
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《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與輔導(dǎo)》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與輔導(dǎo)》

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與輔導(dǎo)
課程背景：?
受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運(yùn)營(yíng)成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局速度正在減緩是事實(shí)，但是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)一個(gè)普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說(shuō)，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開(kāi)物理網(wǎng)點(diǎn)。沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，或者網(wǎng)點(diǎn)太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)
無(wú)論銀行網(wǎng)點(diǎn)是增加還是縮減，銀行都在加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的智能化改造升級(jí)。
中國(guó)銀行半年報(bào)表示，已有4112家網(wǎng)點(diǎn)完成智能化升級(jí)改造，未來(lái)將持續(xù)推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)智能化建設(shè)，以智能柜臺(tái)投放為契機(jī)，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)在廳堂管理格局、銷售服務(wù)理念、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等方面轉(zhuǎn)型，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)適應(yīng)、積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)。
課程收益：?
1.分析新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷新特點(diǎn)?
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧?
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理?
4.網(wǎng)點(diǎn)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略?
5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略?
6.針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的客戶營(yíng)銷方案?
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天?
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象： 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)消失 未來(lái)轉(zhuǎn)型應(yīng)該怎么做？
第二講：網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策運(yùn)用
轉(zhuǎn)型方向：輕型化、社區(qū)化、社交化、智能化、多元化、門店化
第三講：目標(biāo) 確定 分解 管理
第四講：社群銀行
廳堂營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷
案例：1：母嬰店擴(kuò)充增量客戶
2：超市與洗車行異業(yè)聯(lián)盟
3：送春聯(lián)精準(zhǔn)客戶外拓
第五講：社區(qū)銀行
社區(qū)營(yíng)銷、老年客戶營(yíng)銷、中年客戶營(yíng)銷、少年客戶營(yíng)銷、
案例：1：廣場(chǎng)舞大賽拓客營(yíng)銷
2：少兒書(shū)法繪畫才藝營(yíng)銷
3：中高端客戶沙龍營(yíng)銷
第六講：特色銀行
“商店型網(wǎng)點(diǎn)”模式 “店中店網(wǎng)點(diǎn)”模式 “迷你網(wǎng)點(diǎn)”模式
第七講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥酢?：深挖存量開(kāi)拓
知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第八講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥酢?：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù) 2對(duì)私業(yè)務(wù) 3外拓營(yíng)銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶
第九講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥酢?：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略
知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營(yíng)銷 （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營(yíng)銷 （戰(zhàn)斗力提升）
4項(xiàng)目思路 （1345模式）
第十講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥酢?：目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié)）
3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競(jìng)賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯(lián)盟類 個(gè)性服務(wù)類）
第十一講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥酢?：產(chǎn)品組合營(yíng)銷
知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第十二講： 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥酢?：主題營(yíng)銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
第十三講：實(shí)戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問(wèn)式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、現(xiàn)場(chǎng)成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
3：SPIN銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)！ 引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！
分組針對(duì)自有客戶運(yùn)用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營(yíng)銷突破亮點(diǎn)
4：特色客戶群篩選營(yíng)銷（分組PK）
企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶（2）老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問(wèn)式銷售話術(shù)——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營(yíng)銷（大組ＰＫ）：
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7：電話邀約話術(shù)（不同客群）
1、?潛力客戶激活 2、?中端客戶提升 3、?高端客戶防流失
4、?臨界客戶提升 5、?到期客戶轉(zhuǎn)化

 

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《落實(shí)國(guó)家“三農(nóng)”政策，破解小微企業(yè)融資難題》——中銀富登村鎮(zhèn)銀行一：企業(yè)文化篇——建設(shè)方案中銀富登村鎮(zhèn)銀行以“擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，做最好的村鎮(zhèn)銀行”為目標(biāo)，本著與客戶“共同成長(zhǎng)，成就夢(mèng)想”的信條，致力于“立足縣域支農(nóng)支小”，為縣域的中小企業(yè)、微型企業(yè)、工薪階層、“三農(nóng)”客戶提供本土化、高水準(zhǔn)、全方位的金融產(chǎn)品和服務(wù)。積極貫徹落實(shí)國(guó)家有關(guān)“三農(nóng)”政策方針，努力扶持

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郵儲(chǔ)銀行余額增長(zhǎng)策略課程背景：?互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化、金融脫媒強(qiáng)烈沖擊著銀行業(yè)。利潤(rùn)差收窄，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。如何在如此殘酷的市場(chǎng)中提升業(yè)務(wù)，利潤(rùn)增長(zhǎng)？郵儲(chǔ)銀行余額如何增長(zhǎng)？單純客戶增長(zhǎng)帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已過(guò)去了，存量客戶的激活、中高端客戶價(jià)值深挖，來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營(yíng)銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。

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【貴金屬投資策略與業(yè)務(wù)培訓(xùn)】課程背景：個(gè)人與家庭收入的不斷提升，生活質(zhì)量的不斷改善，催生了投資理財(cái)、抵抗通脹的迫切需求。商業(yè)銀行在面對(duì)資產(chǎn)配置、借款、貸款、保險(xiǎn)、消費(fèi)、投資等需求，以及家庭對(duì)經(jīng)濟(jì)變化的反應(yīng)等金融行為中所處的角色已經(jīng)越來(lái)越顯得重要，銀行的貴金屬理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對(duì)于商業(yè)銀行許多營(yíng)銷人員對(duì)于投資市場(chǎng)以及

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金融理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升一、課程背景（前言）：日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，理財(cái)客戶已然成為金融同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。理財(cái)經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。本課程中，老師將深刻詮釋營(yíng)銷與銷售行為的

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