《銀行旺季營銷業(yè)績倍增特訓》

《落實國家“三農”政策，破解小微企業(yè)融資難題》
——中銀富登村鎮(zhèn)銀行
一：企業(yè)文化篇——建設方案
中銀富登村鎮(zhèn)銀行以“擔當社會責任，做最好的村鎮(zhèn)銀行”為目標， 本著與客戶“共同成長，成就夢想”的信條，致力于“立足縣域 支農支小”，為縣域的中小企業(yè)、微型企業(yè)、工薪階層、“三農”客戶提供本土化、高水準、全方位的金融產品和服務。 積極貫徹落實國家有關“三農”政策方針，努力扶持縣域實體經濟，解決小微企業(yè)以及“三農”客戶融資難題。我們扎根社區(qū)，一心一意為社區(qū)百姓服務，力求填補農村金融空缺，幫助村鎮(zhèn)居民實現收入快速增長，幫助社區(qū)居民實現夢想。 ?以建設“立足縣域 支農支小”為重點，以企業(yè)文化活動為載體，倡導誠信做人、績效優(yōu)先、勇于擔當，創(chuàng)建持續(xù)創(chuàng)新、和諧包容的良好氛圍；樹立良好的用人導向，完善考核激勵機制，弘揚我行核心價值觀和企業(yè)文化，樹立典型、弘揚先進，激發(fā)廣大員工愛行敬業(yè)的榮譽感、使命感，提高凝聚力和向心力，打造我行“親情化服務”特色，開啟新的百年征程。
??? 一、加強企業(yè)文化建設的組織與領導
一：成立中銀富登村鎮(zhèn)銀行企業(yè)文化建設領導小組。
??? 各支行、部門應確定一名副職負責企業(yè)文化建設具體工作的布置與落實。各支行、市行各部門有關企業(yè)文化及其物化方案需提交市行領導小組辦公室審定后方可實施，以便統一步調、統一要求。
??? 二：建立企業(yè)文化建設的長效工作機制。企業(yè)文化建設，關鍵在于落實，要堅持重在建設、齊抓共管、求真務實、堅持不懈的原則，形成一把手負責制，各單位各部門協作配合，共同努力的文化建設格局，切實完成我行企業(yè)文化建設方案制定的各項任務和目標。
??? 三：將企業(yè)文化建設納入到各支行部門的季度年度績效考核體系，相關部門對方案完成的情況與績效緊密掛鉤。
??? 二、深化“立足縣域 支農支小”建設
???以提升員工滿意度、增強員工凝聚力為目標，持續(xù)開展戰(zhàn)略宣導，多渠道了解員工訴求，多角度關愛員工，多途徑成就員工，提高各項措施的針對性，把工作重心轉移到關注員工的職業(yè)期待上，進一步健全“行心工程”工作機制，重視過程管理與考核，著力推進行心工程各項措施的有效落實，為全行的持續(xù)快速發(fā)展營造心齊、氣順、勁足、和諧的良好氛圍。
??? 三、緊扣中心，務實有效地開展企業(yè)文化活動
??? 圍繞全行中心，營造氛圍，實現企業(yè)文化與各項中心工作的有效融合，推進全行各項工作。
??? 一是做好內部宣導。
??? 1、舉辦新入行員工企業(yè)文化知識競賽。
??? 為深入推進“新人入職我護航”活動，更好地引導新入行員工全面領會、準確把握中銀富登核心價值觀的深刻內涵和精神實質，并主動參與到企業(yè)文化建設工作中來，自覺按照核心價值觀要求統一思想、轉變觀念，真正成為企業(yè)文化建設的忠誠實踐者和積極推動者，充分發(fā)揮在企業(yè)文化建設中的主體作用。擬舉辦新入行員工企業(yè)文化知識競賽。
（牽頭部門：分行團委?? 活動時間：五四青年節(jié)前）
??? 2、制作《中銀富登村鎮(zhèn)銀行宣傳片》。
??? 通過宣傳片，集中展現分行發(fā)展史，“追求卓越”的核心價值觀和“誠信、績效、責任、創(chuàng)新、和諧”的企業(yè)文化。利用網點、內部網站等自有渠道播出，全方位展現中銀富登村鎮(zhèn)銀行砥礪奮進的歷史畫卷。
（牽頭部門：分行辦公室）
??? 3、重建中銀富登村鎮(zhèn)銀行網站。更好地彰顯中銀富登村鎮(zhèn)銀行企業(yè)文化特色，把內網建設成圖文并茂，內容豐富、互動交流的平臺，建設成中銀富登村鎮(zhèn)銀行廣大員工的網上家園，成為我行企業(yè)文化宣導的有效載體。
（牽頭部門：分行辦公室、運營部）
??? 二是做好外部宣傳。
??? 積極宣傳中銀富登村鎮(zhèn)銀行的企業(yè)文化，提升我行的在社會上的認知度，美譽度。
??? 1、舉辦“慶祝中銀富登村鎮(zhèn)銀行紀念大會”，適時舉辦員工文藝匯演、大客戶答謝會。
??? 主題內容：慶祝中銀富登村鎮(zhèn)銀行大會。邀請政府及監(jiān)管部門領導、分行大客戶、獲獎員工、各層級在職員工代表、離退休員工代表等出席。舉辦全轄員工文藝匯演并開展大客戶答謝活動。
（牽頭部門：辦公室）
??? 2、舉辦主題圖片系列巡展
??? 主題內容：在市行營業(yè)部舉辦以“融外匯中 百年同行”為主題的中銀富登村鎮(zhèn)銀行成就圖片展，增進廣大客戶對中銀富登村鎮(zhèn)銀行深厚歷史和發(fā)展軌跡的了解。
（牽頭部門：分行黨務工作部）
??? 3、舉辦“中銀富登村鎮(zhèn)銀行”媒體專題報道
??? 主題內容：在市內主流媒體集中開展中銀富登村鎮(zhèn)銀行”專題系列報道，展現中銀富登村鎮(zhèn)銀行的歷史變遷、強市富民的巨大成就、追求卓越的拼搏精神。
（牽頭部門：分行辦公室）
??? 4、舉辦“中銀富登村鎮(zhèn)銀行”有獎采風征文活動
??? 主題內容：組織中銀富登村鎮(zhèn)銀行征文活動，引導各主流媒體從新的視角、新的感受來宣傳我行在改革發(fā)展和富民強市過程中的具體行動和優(yōu)良服務。組織權威專業(yè)評審人員評選。
（牽頭部門：分行辦公室）
??? 5.配合省行 “百家社區(qū)展示中銀富登村鎮(zhèn)銀行”大型社區(qū)品牌和業(yè)務宣傳活動。在全市優(yōu)選10家中高端社區(qū)，組織人員在社區(qū)集中開展以“中銀富登 情系社區(qū) 為民服務”為主題的駐點宣傳，并安排主流媒體進行報道。
（牽頭部門：分行辦公室）
??? 6.投放“中銀富登村鎮(zhèn)銀行”電視、平面、戶外、互聯網系列廣告
??? 主題內容：根據省行要求，利用不同類型媒體進行分階段、多類型廣告投放，向公眾傳播“中銀富登村鎮(zhèn)銀行”企業(yè)形象。重點選擇在數字電視開機屏和電子節(jié)目指南（EPG）、大眾閱讀度高的報紙、商業(yè)氛圍濃郁地段的LED屏、知名網站等媒介開展創(chuàng)意宣傳。
（牽頭部門：分行辦公室）
??? 7．創(chuàng)新開展中銀富登村鎮(zhèn)銀行網點包裝工作
??? 根據省行統一部署，以總行統一的“中銀富登村鎮(zhèn)銀行”宣傳標識并結合、禮儀存單等宣傳要素進行創(chuàng)意設計，做好全轄圣誕、元旦、春節(jié)、元宵以及行慶期間的網點美化、靚化工作，提升我行網點節(jié)日期間的形象，提升品牌認知度。
（牽頭部門：分行辦公室）
??? 8．公益宣傳
主題內容：承接省行《中銀富登村鎮(zhèn)銀行“心的呼喚”首批先天性心臟病貧困患兒大型救助活動圓滿成功》聯誼活動，對中銀富登村鎮(zhèn)銀行接受資助并成功進行手術的患兒進行回訪，并安排媒體進行報道，同時走訪慰問孤兒院、社會福利院，樹立良好企業(yè)公民形象。選好目標，持續(xù)推進。
（牽頭部門：分行辦公室）
??? 四、統一物化，營造濃厚企業(yè)文化氛圍
??? 我行企業(yè)文化的物化，就是將中銀富登村鎮(zhèn)銀行“符號”，企業(yè)文化的理念通過各個場所充分地展示，使之潛移默化地影響著員工，改變著員工行為，發(fā)揮著企業(yè)文化的教育作用，同時，對外又是塑造我行品牌形象的手段，成為我行的文化表征。2018年我行企業(yè)文化物化工作將由黨務、辦公室、工會牽頭，在各部門、各支行的配合下，因地制宜地制訂方案。初步物化方案是：
??? 一是制作笑臉墻。采集全行各個層面員工的微笑照片，選擇合適位置墻面制作“笑臉墻”，展示員工積極向上，健康樂觀的心態(tài)，體現我行親情和諧的文化氛圍，使“笑臉墻”成快樂工作的“助推器”。前臺部門、窗口單位制作本部門員工“笑臉墻”，讓客戶更直觀地感受到中國銀行的親情化，在更輕松愉悅的環(huán)境中辦理業(yè)務。
（牽頭部門：分行辦公室）
??? 二是物化技能訓練室。命名技能訓練室，打造我行的技能訓練品牌。室內張掛本年度技術能手精英照片及技能心語，在顯眼位置懸掛“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”等訓練標語，設置各單位技能成績排名榜，制作技能練兵比武等活動圖片展示版塊，以更好地營造比學趕超氛圍。
（牽頭部門：工會辦）
??? 三是行史館。以圖片、文字、實物為載體，從機構沿革、領導關愛、業(yè)務發(fā)展、員工成長、黨風廉政、親情服務、回報社會、鑄就品牌、榮譽之苑等版塊全面展示連云港分行行史行貌。
（牽頭部門：分行辦公室）
??? 四是黨員活動室。將黨旗、黨的指導思想和基本路線、黨員權利與義務、黨建工作制度、入黨誓詞、黨組織網絡圖、轄內各支部委員職務、分工及照片，創(chuàng)先爭優(yōu)活動方案及考核辦法等上墻。把黨員活動室建成各黨支部之家，黨員之家。黨員活動室對轄內各黨支部開放，可以安排學習、交流或其他黨內活動。
（牽頭部門：黨務工作部）
??? 五是制作企業(yè)文化墻。對分行大院朝西主墻壁重新設計成企業(yè)文化墻。分為戰(zhàn)略目標、圖片新聞、公告欄三個版塊，分別宣傳全行戰(zhàn)略目標，工作思路或是宣傳的標語口號；各類會議、培訓、活動等的照片。注重時效性；通知、通告、通報、公示等。
（牽頭部門：分行辦公室）
??? 六是在做好我行形象宣傳片的同時，編輯介紹我行企業(yè)文化的宣傳畫冊，努力做到內容全面，圖文并茂，通俗生動，充分反映我行的文化特色、文化底蘊以及綜合實力。
（牽頭部門：分行辦公室）
??? 七是進一步完善職工之家。真正將活動室、職工書屋、棋牌室等建成廣大員工業(yè)余文體生活的場所，多開展一些與活動室有關的文體活動，吸引更多的員工參與，提高職工之家的使用率和滿意度。
（牽頭部門：工會辦）
八是物化職工食堂。除張掛企業(yè)文化核心價值觀內容外，設置員工風采展示墻。展示我行組織的各類文體活動圖片、員工的書畫或攝影等作品。使員工在愉悅、輕松的環(huán)境下就餐。
二：業(yè)績倍增篇——策劃方案
【銀行旺季營銷】業(yè)績倍增特訓營
——課程大綱
課程背景：?
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標考核，
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯動，制定有效的經營策略，不打無準備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2017銀行旺季營銷必須與時俱進、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務重、周期短、壓力大的旺季營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。
課程收益：?
1.分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點?
2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理?
4.分析旺季營銷的增量來源分析，制定相應的營銷策略?
5.針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略?
6.針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案?
課程時間： 3天，6小時/天?
授課方式：
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象： 零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理
【銀行旺季營銷】業(yè)績倍增特訓營
——課綱
第一講：開門紅激勵與營銷策略
第二講：網點一點一策運用
知識點：針對各網點區(qū)別、 制定針對性營銷策略4312模式
第三講：目標 確定 分解 管理
第四講：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數據分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第五講：外拓增量策略
知識點：1對公業(yè)務 2對私業(yè)務 3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯動 5實戰(zhàn)：兩掃五進6實戰(zhàn)：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
10到期轉化客戶 11他行策反客戶
第六講：網點營銷策略
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）
4項目思路 （1345模式）
第七講：目標客戶群開發(fā)
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發(fā) 務工）
2需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）
3活動經營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯盟類 個性服務類）
第八講：產品組合營銷
知識點：1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第九講： 主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯盟：二月二
傳統風俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜
第十講：實戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓
3：SPIN銷售法演練
找出客戶現有背景的事實！ 引發(fā)客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產品價值和意義！
分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點
4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶（2）老年客戶
商貿結算戶（4）女性客戶（5）農村種養(yǎng)殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術訓練、1345模式訓練、
7：電話邀約話術（不同客群）
1、?潛力客戶激活 2、?中端客戶提升 3、?高端客戶防流失
4、?臨界客戶提升 5、?到期客戶轉化
《銀行銷售業(yè)績倍增系統》
1：《銀行旺季營銷實訓》—兩天
2：《銀行外拓技能提升訓練》—四天
3：《銀行網點高績效團隊打造》—兩天
4：《銀行客戶經理業(yè)績提升》—兩天
5: 《大堂經理培訓項目》-一天
6：《銀行大客戶營銷策略》—兩天
7：《對公客戶經理業(yè)績倍增》-兩天
8：《狼性團隊存量客戶開發(fā)》—兩天
9：《狼性團隊增量客戶開發(fā)》-兩天
學習+實戰(zhàn)：營銷理念“真”轉變 理論+實踐：營銷信心“真”增強
攻堅+爭先：營銷業(yè)績“真”提升 感受+體驗：營銷能力“真”激發(fā)

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