《職業(yè)生涯規(guī)劃——服務營銷(村鎮(zhèn)銀行)》

職業(yè)生涯規(guī)劃——服務營銷(村鎮(zhèn)銀行)
課程背景：
銀監(jiān)會公布：村鎮(zhèn)銀行1562家！占比全國銀行業(yè)金融機構34.3%
村鎮(zhèn)銀行從無到有，以星火燎原之勢迅速發(fā)展起來。村鎮(zhèn)銀行1562家，資產(chǎn)總額1.3萬億元。占比全國銀行業(yè)金融機構34.3%，占農村金融機構的41%，，打通農村金融市場“最后一站地”，真正盤活農村金融業(yè)務及市場，通過金融刺激給予農村、農民經(jīng)濟新的活力！
銀監(jiān)會明確指出，“把更多的金融資源配置到農村經(jīng)濟社會發(fā)展的重點領域和薄弱環(huán)節(jié)。完善村鎮(zhèn)銀行準入條件，繼續(xù)發(fā)展村鎮(zhèn)銀行等小微金融機構?！边@意味著，村鎮(zhèn)銀行還將沐浴在政策紅利中.本課程圍繞村鎮(zhèn)銀行做細開發(fā).
課程收益：1.分析新形勢下村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點營銷新特點? 2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3.根據(jù)村鎮(zhèn)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理?
4村鎮(zhèn).網(wǎng)點的增量來源分析，制定相應的營銷策略?
針對存量、增量、流量客戶進行數(shù)據(jù)分析，制定相應的營銷策略?
課程時間： 2天，6小時/天授課方式： 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象：村鎮(zhèn)銀行法人、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任及行長、全體一線員工
課程大綱
運用【職業(yè)生涯規(guī)劃——服務營銷】的訓練，通過精心設計，采用“課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導+現(xiàn)場督導點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰(zhàn)營銷模式。
職業(yè)生涯規(guī)劃篇：
第一講：職業(yè)生涯規(guī)劃
1、職業(yè)定位的SWOT分析： 內部因素： 優(yōu)勢因素 (S) 弱勢因素 (W)
外部因素： 機會因素 (O) 威脅因素 (T)
第二講：你的選擇決定一切
案例1、制造業(yè)投入成本 2、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟紅海投入成本 3、自主創(chuàng)業(yè)投入成本
第三講：為什么說“選擇中銀富登村鎮(zhèn)銀行是您正確的決定”
1、設立門檻低 2、法人治理結構優(yōu)勢
3、潛在盈利能力優(yōu)勢 4、品牌優(yōu)勢
第四講：市場空白快速搶占
互動1：縫隙填充的故事
互動2：職業(yè)目標確定（分組）
村鎮(zhèn)銀行——品牌篇：
第一講：村鎮(zhèn)銀行品牌行
1、 塑造流程;認知—了解—溝通—信任—依靠—成為
2、活動營銷案例講述
3、移動媒介傳播策略
村鎮(zhèn)銀行——服務篇：
第一講：村鎮(zhèn)銀行文化展望
1、中銀富登村鎮(zhèn)銀行的愿景： 擔當社會責任 做最好的村鎮(zhèn)銀行
2、中銀富登村鎮(zhèn)銀行的使命： 支農支小、扎根社區(qū)、創(chuàng)新服務
3、中銀富登企業(yè)價值觀： 絕對誠信、尊重包容、真切關懷、共同成長、創(chuàng)業(yè)激情
第二講：村鎮(zhèn)銀行市場研判
1、服務縣域經(jīng)濟優(yōu)勢（最后一公里）
2、移動互聯(lián)網(wǎng)時代村鎮(zhèn)銀行如何運用
3、服務三農（農業(yè)、農村、農民）——竹子故事
村鎮(zhèn)銀行——營銷篇：
第一講：村鎮(zhèn)銀行銷售策略：關鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財
2、關鍵人策略六步法 3、如何發(fā)展內線
4、銀行客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人
第二講：如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）
3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……
4、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結成交……
第三講：村鎮(zhèn)銀行客戶“關系增進”策略
1、對客戶關系與客戶關系管理 2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同 4、創(chuàng)造客戶忠誠的九大方法
5、商業(yè)銀行“客戶終生價值管理” 6、案例：商業(yè)銀行“客戶生命周期營銷”
7、超越——追求客戶的終身價值
村鎮(zhèn)銀行——開發(fā)技巧篇
第一講：村鎮(zhèn)銀行客戶開發(fā)八步法
1、甄選目標客戶 2、拜訪準備 3、接近客戶建立信任
4、溝通并發(fā)掘客戶需求 5、風險評估價值評估 6、方案設計與展示
7、促成成交 8、客戶關系管理
第二講：村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪八步驟
1、拜訪前的準備 2、確定進門 3、贊美觀察 4、有效提問
5、傾聽推介 6、克服異議 7、促成成交 8、確定達成致謝告辭
第三講：村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理關鍵技巧
1、客戶接觸的三個策略 2、接觸客戶必遵AIDA法則
3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 4、必須遵循的兩個原則
5、村鎮(zhèn)銀行對客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練 6、存款類業(yè)務營銷金點
村鎮(zhèn)銀行——實操演練篇
第一講：村鎮(zhèn)銀行（廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業(yè)聯(lián)盟營銷）
案例：1：母嬰店擴充增量客戶
2：超市與洗車行異業(yè)聯(lián)盟
3：送春聯(lián)精準客戶外拓
第二講：社區(qū)營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、
案例：1：廣場舞大賽拓客營銷
2：少兒書法繪畫才藝營銷
3：中高端客戶沙龍營銷
第三講：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第四講：外拓增量策略
知識點：1對公業(yè)務 2對私業(yè)務 3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動 5實戰(zhàn)：兩掃五進 6實戰(zhàn)：不良貸款清收)
7特色客群獲客 8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
第五講：網(wǎng)點流量營銷
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升） 4項目思路 （1345模式）
第六講：目標客戶群開發(fā)
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發(fā) 務工）
2需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）
3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務類）
第七講：產(chǎn)品組合營銷
知識點：1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術提煉（把產(chǎn)品特點轉化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第八講： 主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
村鎮(zhèn)銀行——PK篇
特色客戶群篩選營銷（分組PK）
企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶（2）老年客戶
商貿結算戶（4）女性客戶（5）農村種養(yǎng)殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術訓練、1345模式訓練、
電話邀約話術（不同客群）
1、?潛力客戶激活 2、?中端客戶提升 3、?高端客戶防流失
4、?臨界客戶提升 5、?到期客戶轉化

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