門店業(yè)績提升必備七項修煉

門店業(yè)績提升必備七項修煉

 

【解決的核心問題】

Ø 突破常規(guī)的思維方式，找到業(yè)績提升的創(chuàng)新思路；

Ø 通過對影響業(yè)績因素的客觀分析，發(fā)掘影響業(yè)績的潛在因素，挖掘經(jīng)營潛質(zhì)；

Ø 決定單店業(yè)績的關(guān)鍵因素，和業(yè)績持續(xù)提升的銷售管理方法與工具

Ø 學習業(yè)績提升過程的習慣性應對方式，找到關(guān)鍵績效點，實現(xiàn)經(jīng)營層面的突破，實現(xiàn)真正的業(yè)績提升；

Ø 掌握如何探詢店鋪問題背后的問題，利用數(shù)據(jù)找到經(jīng)營的依據(jù)，利用數(shù)據(jù)實現(xiàn)決策，實現(xiàn)數(shù)據(jù)化的經(jīng)營；

Ø 店面陳列是如何引起消費者的注意

Ø 如何設計最準確的陳列模式攔截目標消費者

Ø 學會怎么讓產(chǎn)品增加與消費者的接觸機會

Ø 店面陳列展示四要素如何助銷及提升業(yè)績

【培訓對象】店長、儲備店長等 

【培訓方式】案例分享、視頻錄象、角色扮演、工具操練、通關(guān)測試、老師點評、互動學習

【培訓時間】兩天 

 

【課程大綱】

前言：終端店鋪四項收入分析     可控與不可控因素分析

一、關(guān)于業(yè)績的思考

【解決的核心問題】

Ø 規(guī)范化銷售服務

Ø 關(guān)鍵觀念：降低個性靈活型，關(guān)注共性統(tǒng)一性

Ø 潛在業(yè)績分析

1、每天我們都在做什么？   

  規(guī)范化的目的；規(guī)范化的內(nèi)容；規(guī)范化銷售服務的流程示范；規(guī)范化銷售服務的語言示范

2、學而不思則罔，思而不學則殆！

3、習慣性思考的結(jié)果帶給我們什么？

4、如何做好潛在業(yè)績分析

視頻錄像：某店的現(xiàn)場管理培訓

二、店面業(yè)績評估與思路分析

【解決的核心問題】

Ø 如何行之有效達成業(yè)績

Ø 業(yè)績分析改善與與風險的控制

Ø 如何制定一套運營計劃

1、銷售額高等于業(yè)績好嗎？

2、業(yè)績好到底是指什么？

3、業(yè)績?nèi)绾胃纳萍霸u估業(yè)績的KPI指標分析

4、店面營業(yè)計劃與指標

5、店面經(jīng)營SWOT分析

6、制定單店的經(jīng)營計劃

分析：某活動促銷計劃分析

四、店面業(yè)績提升常識性觀念的分析——關(guān)注背后問題

【解決的核心問題】

Ø 數(shù)據(jù)分析的方法

Ø 先吸引而后銷售，機會來自于吸引之后；

Ø 陳列之于消費者的六大功能

1、到底要分析什么？

——營業(yè)額公式的分析？ 

——客單價與客單量的分析？

——銷售額

2、銷售技巧應該學習什么？

3、店鋪人員在店內(nèi)最應具備的是什么？最應學習的是什么?

 

五、單店業(yè)績提升的本質(zhì)——經(jīng)營能力的提升

【解決的核心問題】

Ø 建立系統(tǒng)化培訓，完成人員訓練的一貫性

Ø 潛移默化，入侵顧客潛意識

Ø 成本觀念V.S投資觀念、銷售觀念V.S服務觀念

A、單店團隊的建設

——實現(xiàn)功能化店鋪的團隊

B、店鋪領(lǐng)袖的培養(yǎng)與復制

——店鋪的復制能力的提升

C、單店商品經(jīng)營分析

——店鋪銷售商品的特征分析（店鋪商品的款、價、量、品分析）

——組織一盤適合店鋪的商品（如何制定單店的商品需求計劃）

——實現(xiàn)銷售額與銷售量的轉(zhuǎn)化（降低庫存等于提升業(yè)績）

——單店商品銷售進度的控制方法

——如何準確的進行商品暢滯銷的分離

——如何進行單店的商品生命周期管理

D、知已知彼，競爭優(yōu)先

——了解你的VIP的價值

——了解你的競爭對手

——占據(jù)市場第一，就是贏得了先機

l 案例：VIP顧客分級的運用

l 案例：消費潛能

l 案例：消費周期

l 案例：消費習慣

 

六、顧客行為與終端陳列

【解決的核心問題】

² 終端陳列與行為感知/認知

² 終端工作與行為關(guān)聯(lián)

² 終端陳列與顧客感知

l1. 終端陳列與顧客態(tài)度

n 2.顧客行為過程圖

n 3.店面環(huán)境

n 4.產(chǎn)品陳列

n 5.店堂布置

情景討論：什么樣的店面風格最具吸引力？ 

心動一：自己設計的一個店面動線圖

心動二：陳列氛圍技巧

 

七、店面布局與視覺銷售

【解決的核心問題】

² 店面布置的三個目標

² 如何使氛圍與形象的協(xié)調(diào)

² 如何減少目標客戶流失技巧

n 1.設計與顧客的購買決策

n 2.設計與場地生產(chǎn)效率

l 3.布置目標與產(chǎn)品歸類

l 4、方便購買采用的常見方法

n 5、引導與行走路線；不同產(chǎn)品的空間分配；有效利用墻面；跑道式布局；自由式布局；

n 特點區(qū)布局

l 6、布局空間效益的評價

l 7、有效展示的4個考慮因素

l 8、展示于陳列的分類與技巧 

n 9、款式/品種展示

圖片視頻：店面陳列效果圖

 

【講師介紹】

肖寧，高級（顧問）講師、營銷策劃師。曾任廣東營銷學會、經(jīng)理人委員會秘書、廣東職業(yè)鑒定中心營銷師講師。十多年集團營銷策劃管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾在民營、國營、港資、外資企業(yè)歷任香港合興營銷經(jīng)理、晨光牛奶品牌運營經(jīng)理、聯(lián)邦集團營銷策劃經(jīng)理、美國TOS營銷課程中華區(qū)講師等職務。對于企業(yè)營銷管理、渠道管理、品牌管理及終端管理有較深的理論研究和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾幫助多家國有企業(yè)，集團企業(yè)，中小型企業(yè)或ONG機構(gòu)做過整體的營銷管理咨詢、策劃咨詢案。

v 在企業(yè)期間幫助企業(yè)做了什么？

    在香港合興油脂擔任營銷經(jīng)理工作期間

    直接參與企業(yè)渠道市場的體制改革，梳理了渠道管理制度，幫助成功解決了區(qū)域渠道沖突矛盾，讓整體市場機制良性轉(zhuǎn)型。

    成功讓一個區(qū)域市場由月銷售業(yè)績不足20幾萬，提升到月銷售額近380萬的銷售業(yè)績。

    幫助建立完成了員工績效管理體系、經(jīng)銷商績效管理體系，強化品牌的同時優(yōu)化渠道組合。并整合資源讓整個品牌在銷量業(yè)績及影響力都得到大幅提高。

    在聯(lián)邦集團任營銷策劃經(jīng)理期間

    成功空白市場多過難以招商區(qū)域的招商工作，并成功植入了一品牌為帶動，代理商為龍頭，團隊幫建為輔助的三位一體模式，成功讓品牌有市場、投資商有錢賺、團隊有活干的全新運營績效模式。

    成功把國家營銷師職業(yè)資格認證引入東莞，并開啟整個東莞營銷師培訓項目市場，讓一個一直以加工外貿(mào)的區(qū)域，從沒有營銷到重視營銷策略，并組織策劃了東莞市中小企局下屬，由東莞市政府牽頭，服務中小企業(yè)為核心的，東莞市中小企業(yè)服務機構(gòu)協(xié)會，把教育變?yōu)榉?，把理念轉(zhuǎn)化為管理能力。

全面負責市場管理、品牌策劃管理工作，在此期間，成功的幫助企業(yè)主持《全國優(yōu)秀導購、店長大賽》、《微環(huán)保中國行》等項目策劃與執(zhí)行。

肖老師講課思路嚴謹，線條清晰，理論深厚，觀點獨到。緊扣當今國內(nèi)外時事，結(jié)合企業(yè)管理實際，輔以激情洋溢、幽默風趣的演講，課程氣氛熱烈。使深奧的理論淺顯化，容易理解和掌握，啟發(fā)學員的思維，其觀點發(fā)人深思，往往讓學員意猶未盡。

主張“心、神、行、體”四位一體，憑著自己十多年來對于營銷管理豐富的經(jīng)驗和滿腔的熱忱，致力于企業(yè)前期調(diào)查，結(jié)合企業(yè)的實際開發(fā)出符合客戶需求的課程及解決方案。切合實際，志在超越。

服務過的企業(yè)有：乾坤木業(yè)、深圳建材經(jīng)貿(mào)、美霖衛(wèi)浴、馬可波羅瓷磚、拉比嬰童裝、歌莉婭、一色服裝、耐克、361°、聯(lián)邦家私、富友木門、華帝櫥柜、翔業(yè)機電、厚威包裝、華創(chuàng)偉力、虎彩集團、科勒櫥柜……等，其它行業(yè)包括：廣東營銷學會、江西同鄉(xiāng)會、中小企業(yè)協(xié)會、中國平安、中國人壽、中國百佳、學大教育、東糖集團、中國安利、江淮汽車、東翔實業(yè)、波客派連鎖等。

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