顧問式銷售
顧問式銷售詳細內(nèi)容
顧問式銷售
顧問式銷售一. 課程背景顧問式銷售是當(dāng)今時代最重要的趨勢,與傳統(tǒng)銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點有效發(fā)掘客戶的內(nèi)在問題,以解決客戶的問題為先導(dǎo),贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。顧問式銷售要求供應(yīng)商和客戶真正形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,擁有長期、信賴和互相成長的關(guān)系。
成功的營銷人員和金牌得主的運動選手是一樣的,再具資質(zhì)的選手,不經(jīng)過正確的訓(xùn)練,都無法成為杰出的選手。沒有天生的營銷專家,只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)營銷專家。顧問式銷售要求銷售人員不僅僅是自己產(chǎn)品的專家,更要是客戶的行業(yè)專家、業(yè)務(wù)專家和客戶專家,這不單單是對銷售人員的要求,而是對公司上上下下各個部門的要求,整合公司的全部資源來完成客戶價值的實現(xiàn)。
本課程就是系統(tǒng)學(xué)習(xí)經(jīng)IBM/GE實踐的顧問式銷售的理論,幫助有銷售經(jīng)驗者進一步提高銷售能力,提供如何掌握關(guān)鍵客戶的方法,了解面對客戶決策和需求分析的方法,發(fā)展銷售策略,構(gòu)建客戶管理體系。這樣通過向客戶提供一種有競爭性的差異化解決之道,滿足客戶的需求和價值,保證客戶成功。從而完成公司既定的銷售目標(biāo),實現(xiàn)公司的使命-即通過提供給客戶最適合而非完美的解決方案,實現(xiàn)客戶價值與公司價值的統(tǒng)一。
二. 課程特點授課形式:理論講解+運用分析+小組討論+互動答疑
注重理論知識理解、突出案例分析與小組討論,其中理論講解50%,案例分析30%,小組討論15%,互動答疑5%。三. 課程收益l 了解為客戶創(chuàng)造價值的顧問式銷售方法論
l 掌握通過客戶洞察發(fā)現(xiàn)成為客戶專家
l 學(xué)習(xí)如何創(chuàng)建價值提案作為主要驅(qū)動要素
l 通過顧問式銷售流程向客戶傳遞價值
l 結(jié)合客戶實際情況練習(xí)顧問式銷售的方法論、工具并加以應(yīng)用
l 在成功客戶合作基礎(chǔ)上發(fā)展與客戶的伙伴關(guān)系四. 課程模式1. 中文教學(xué)、面授
2. 運用分析
3. 分組互動
4. 課堂練習(xí)、互動式答疑五. 受眾對象1. 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、售前支持經(jīng)理
2. 高潛客戶經(jīng)理、客戶代表、售前支持
六. 時間安排系統(tǒng)學(xué)習(xí)2天(12小時)四. 課程過程中的案例分析1.?
2. ……八. 課程內(nèi)容?
第一單元:顧問式銷售基礎(chǔ)
l 什么是顧問式銷售
l 顧問式銷售的特點及與傳統(tǒng)銷售行為的不同
l 顧問式銷售的基本要素
l 顧問式銷售的流程
l 顧問式銷售應(yīng)注意的問題
l 案例分析:顧問式銷售的成功案例分享
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第二單元:建立客戶畫像
l 如何快速了解客戶
ü 行業(yè)
ü 產(chǎn)品
ü 標(biāo)桿
ü 客戶等
l 建立全面客戶信息庫
l 客戶信息在顧問式銷售過程中的關(guān)鍵作用
l 小組討論:3個月如何洞悉一個行業(yè)
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第三單元:顧問式銷售的技巧
l 如何抓住最好的時機
l 與客戶人員建立信任的方法
l 提問技巧
l 傾聽技巧
l 解決異議技巧
l 解決拒絕技巧
l 高層拜訪技巧
l 案例分析:失而復(fù)得的大單
第四單元:客戶需求挖掘確認(SPIN)與客戶價值發(fā)現(xiàn)
l 識別客戶人員在決策過程中的四種角色
l 分析客戶人員的各種影響模式
l 建立發(fā)現(xiàn)客戶需求的途徑
l 發(fā)現(xiàn)客戶的專業(yè)、組織和個人方面期望和需求
l 根據(jù)客戶采購階段設(shè)定銷售會談目的
l 成為客戶的業(yè)務(wù)專家
l 小組討論:誰是KOL
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第五單元:顧問式銷售的提案
l 解決方案框架
l 根據(jù)客戶需求建立提案的關(guān)鍵因素
l 流程與產(chǎn)品(含第三方)的整合
l 從客戶的角度評估提案
l 提供論據(jù)并證實提案和方案的有效性
l 量化對客戶和公司的價值
l 創(chuàng)立客戶的價值主張
l 案例分析:行業(yè)提案設(shè)計與分析
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第六單元:顧問式銷售的目標(biāo)設(shè)定與實現(xiàn)
l 設(shè)定銷售目標(biāo)的基本原則
l 建立客戶銷售的總體目標(biāo)
l 獲得客戶承諾推進銷售的進程
l 跟進與監(jiān)督落實提案實現(xiàn)銷售目標(biāo)
l 小組討論:練習(xí)
第七單元:課程回顧
教具準(zhǔn)備
1. 白板一個
2. 大字報板六個及大白紙各十張
3. 拼圖若干(每人一個)
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