步步為贏——電話客服線上交叉營銷能力提升
步步為贏——電話客服線上交叉營銷能力提升詳細(xì)內(nèi)容
步步為贏——電話客服線上交叉營銷能力提升
《步步為贏——電話客服線上交叉營銷能力提升》
課程大綱:時間內(nèi)容目的2課時第一模塊:客戶消費心理深度解讀
? 客戶常見心理分析
ü 思考:簡單消費行為和復(fù)雜消費行為
ü 常態(tài)心理解讀
l 逆反心理
l 虛榮心理
l 猜忌心里
l 從眾心理
l 饋贈心理
? 客戶行為決策
ü 什么是行為決策
ü 關(guān)鍵因素之一:心理賬戶
l 案例分享:賭徒效應(yīng)
ü 關(guān)鍵因素之二:交易偏見
l 合算偏見
l 交易偏見
l 比例偏見
l 環(huán)境偏見
l 效率偏見
ü 關(guān)鍵因素之三:風(fēng)險決策
l 風(fēng)險決策的概念
l 案例分享
ü 關(guān)鍵因素之四:沉沒成本
l 隱形沉沒成本
ü 關(guān)鍵因素之五:語義效應(yīng)
l 激發(fā)信任
l 客戶利益
l 閉口策略
l 贊美否定
l 欲擒故縱
ü 關(guān)鍵因素之六:比對效應(yīng)
l 價值比對
l 環(huán)境比對
本模塊收益:
通過大量的案例詮釋以及解析,讓學(xué)員對于客戶消費心理以及行為決策的掌握,并對后程交叉營銷技巧的掌握以及話術(shù)優(yōu)化起到鋪墊作用4課時第二模塊:電話客服交叉營銷流程認(rèn)知
線上線下銷售的區(qū)別
? ?線上營銷-短暫的機(jī)遇
ü 客戶的應(yīng)激反應(yīng)(拒絕)
ü 三秒鐘效應(yīng)
ü 流程的推進(jìn)
ü 影響力擴(kuò)散
? 線下營銷-體驗的利刃
ü 時間充裕
ü 終端體驗
ü 業(yè)務(wù)適用
? 案例分享:攜程旅行網(wǎng)交叉營銷成功案例
? 討論:什么才是好的服務(wù)
? 呼入和呼出的差別
? 用戶要的是什么?
? 產(chǎn)品的優(yōu)缺點分析
ü 客戶喜歡聽我們喜歡說的話
ü 客戶喜歡聽我們不喜歡說的話
ü 客戶不喜歡聽但我們喜歡說的話
ü 同類產(chǎn)品競爭對手特點分析
? 交叉營銷流程分析
ü 需求辨識
ü 定位推薦
ü 異議處理
l 銷售能力提升魚骨圖
l 試呼情景下的異議話術(shù)生成
ü 促成
錄音分享:招商銀行兩位不同話務(wù)員邀請用戶參加活動本模塊收益:
(1) 了解用戶為了現(xiàn)在對于服務(wù)質(zhì)量要求越來越高
(2) 清晰電話銷售的流程以及要點掌握4課時第三模塊:電話客服交叉營銷實景訓(xùn)練
? 5步錄音分析法
ü 聽——換位
ü 問——如果是你怎么選擇
ü 記——一字不差
ü 想——怎樣更好
ü 比——數(shù)據(jù)呈現(xiàn)
? 電話銷售中的七滴水
? 交叉營銷思維導(dǎo)圖
ü 目標(biāo)
ü 動機(jī)
ü 技術(shù)
ü 氛圍
? 討論:如果你是用戶你會選擇哪一家的產(chǎn)品?
ü 錄音分享:攜程&去哪兒網(wǎng)訂票錄音分析
? 要點分享
ü 先做好服務(wù)才能做好營銷
ü 怎么說好第一句話?
ü 冰山理論
ü 及時的互動,帶著用戶走
? 當(dāng)?shù)劁浺舴治觯?-3次)
ü 信任的建立
ü 品牌展示
ü 個人展示
? 原有話術(shù)優(yōu)化
ü 尋:需求探尋
ü 定:確認(rèn)現(xiàn)狀
ü 問:提出問題
ü 現(xiàn):呈現(xiàn)利益
ü 促:跟進(jìn)促成
工具:業(yè)務(wù)推薦傻瓜式執(zhí)行表格
設(shè)計:具有專屬性質(zhì)的個人電話銷售話術(shù)
? 拒絕應(yīng)對話術(shù)庫
ü 異議收集
ü 現(xiàn)場解決
? 試呼寶典制作(2課時)
正常流程演練
特殊案例研討演練本模塊收益:
(1)從用戶的角度感知不同的話術(shù)的效果
(2)學(xué)會逐字逐句的優(yōu)化現(xiàn)有話術(shù)
(3)現(xiàn)場試呼,不斷改進(jìn),最終生成落地版本
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基于壓力管理的情緒調(diào)控與團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)課程大綱:第一模塊:內(nèi)修篇——壓力管理與情緒調(diào)節(jié)第一節(jié):“過分壓力下”管理思維轉(zhuǎn)變管理者思維轉(zhuǎn)變——積極思維的形成現(xiàn)有管理思維的誤區(qū):消極思維的指引,焦點“缺失”消極管理思維的后果積極思維的支撐管理者“去壓力”管理方式的轉(zhuǎn)變心本管理的內(nèi)涵感受心本管理的魅力心本管理帶來的革命價值討論:實現(xiàn)從管理“霸道”向管理“王道”的飛躍案
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商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造 02.13
商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造課程大綱:第一模塊:專業(yè)商務(wù)禮儀塑造(5課時)1:職業(yè)形象構(gòu)成的二要素?知名度:就是社會公認(rèn)的名聲?美譽(yù)度:就是社會公認(rèn)的好的名聲2:維護(hù)職業(yè)形象的六要素?儀表:無異味,無異物?表情:自然、友善、良性互動?舉止動作:舉止文明、規(guī)范、端莊自然?服飾:選擇搭配要根據(jù)個人身份和場地合理搭配?談吐:音量要低,慎選內(nèi)容,并禮貌用語?待人接物:誠信
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打造最美營業(yè)廳 02.13
打造最美營業(yè)廳時間內(nèi)容收益4課時第一模塊:服務(wù)意識塑造——讓你的服務(wù)深入客心?服務(wù)心態(tài)建設(shè)——溝通從心開始?服務(wù)是一種心態(tài)而非技巧?你為了什么要做好服務(wù)工作?如何打造令顧客感動的高品質(zhì)服務(wù)?服務(wù)滿意度的期望值管理·把握關(guān)鍵時刻、有效提升服務(wù)滿意度·提升服務(wù)滿意度的ABC法則經(jīng)典案例分享:淘寶客服案例???????同一架飛機(jī)不同空姐的服務(wù)帶來的不同效果????
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帶著智慧去工作——一線客服對客溝通訓(xùn)練營課程大綱:課時主要內(nèi)容模塊收益3課時第一模塊:智慧心態(tài)第一節(jié):用戶希望得到的到底是什么??RATE模型ü放心l承諾l管理承諾l期望值彌補(bǔ)案例分享:海底撈的服務(wù)帶來的啟示ü可靠ü及時l首問責(zé)任制的重要性ü有形物l規(guī)范用語l聲音、表情ü同理心l情份amp;本份案例分享:《北京遇上西雅圖》臺詞解析第二節(jié):積極的服務(wù)心態(tài)表現(xiàn)ü
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呼叫中心班組團(tuán)隊管理之TAN分層 02.13
呼叫中心班組團(tuán)隊管理之TAN分層1課時第一模塊分層管理概述?什么是分層管理üTAN的含義ü誰是Tü誰是Aü誰是Nü什么樣的比例才算健康?分層管理后的好處?本模塊收益:了解分層管理的由來以及含義,便于后續(xù)的學(xué)習(xí)2.5課時第二模塊:如何成為團(tuán)隊的“靈魂”?了解你的兵—生命數(shù)字密碼?團(tuán)隊成員管理的優(yōu)先順序設(shè)定---小組練習(xí)ü如何根據(jù)不同的性格特點分配工作ü如何提升
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呼叫中心的滿分說話之道 02.13
呼叫中心的滿分說話之道第一部話術(shù)優(yōu)化的必要性(2課時)1:為什么會說話那么的重要,通過多個案例闡述,不同的說話方式帶來的感知會截然不同2:從心出發(fā)的高效服務(wù)才能獲得高滿意度,通過了解真實的自己,知道如何和用戶更好的互動從而提升個人績效第二部話術(shù)優(yōu)化流程的實操演練(4課時)1:學(xué)員從用戶的角度聽取隨意選取的錄音,并對該錄音進(jìn)行打分(非常滿意、很滿意、滿意、一般
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呼叫中心的滿分說話之投訴團(tuán)隊篇1課時第一模塊:用戶眼中好的服務(wù)什么樣投訴用戶希望得到的到底是什么?ü投訴用戶心態(tài)分析ü投訴用戶期望值闡述ü其他行業(yè)的呼叫中心是怎么樣的情況別人眼中的我們是什么樣ü各地呼叫中心投訴客戶特點ü為什么我們已經(jīng)很努力用戶還是“挑剔”?本模塊收益:讓學(xué)員了解一般用戶以及投訴用戶的心理,并通過其他省市呼叫中心的投訴案例以及用戶行為從而盡可
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呼叫中心質(zhì)量管理與應(yīng)用第一模塊:呼叫中心品質(zhì)管理初探品質(zhì)管理的作用什么是品質(zhì)管理全面質(zhì)量管理基于全面質(zhì)量管理的EFQM模型EFQM模型工具EFQM具體內(nèi)容第二節(jié)?呼叫中心品質(zhì)管理控制點關(guān)鍵崗位關(guān)鍵能力指標(biāo)流程第三節(jié)?品質(zhì)管理在呼叫中心的作用競爭力管控力發(fā)展力小組討論:根據(jù)各人的信息和見解分析同行呼叫中心可借鑒或者警示的地方本階段收益:(1)學(xué)員可以了解到什么
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