《總包退場后評估看索賠管理》

《工程索賠及應對策略》
總包退場后評估看索賠管理
主講：羅蘊姣
【課程背景】
項目定標完成，工程管理人員經(jīng)常找到招采人員吐槽供方：
簽訂合同速度慢，工地等著合同進場開工；
供方配合度差，搶示范區(qū)開放要加快進度，施工單位在勞動班組、材料方面均不配合；
分包單位施工質(zhì)量太差，并且不配合維修，需要找第三方進行維修，產(chǎn)生額外費用；
施工單位不配合蓋章、備案，影響報批報建的取證速度；
基于上述，管理團隊要約談供方高層管理者，對相關管理要求進行交底，假設配合改善，繼續(xù)履約；假設高層理念沖突，供方履約無改善，由甲方提出更換供方資源或供方自行提出退場，由此甲方工程進度、里程碑節(jié)點、成本管控面臨巨大挑戰(zhàn)。
合同履約偏差原因分析
甲方管理要求不合理：甲方對于工期、節(jié)點、質(zhì)量標準、新體系應用、成本管控等存在不合理要求，導致乙方虧損，無法履約；
供方不具備履約能力或惡意鬧事增加索賠：供方由于企業(yè)規(guī)模、資金實力、管理人員能力及勞務人員規(guī)模等，不具備承接能力，繼續(xù)承接無盈利導致主動提出退場；此外，供方低價中標，蓄意高索賠，以甲方工期節(jié)點作為制衡，提出不合理訴求導致甲方要求更換供方。
甲乙雙方應摒棄傳統(tǒng)對立博弈的立場，實現(xiàn)以盈利為目標的互惠共贏，但由于主客觀原因存在更換供方，施工單位退場，如何有效應對將工期、成本損失最小化，同時減少負面影響、減少對企業(yè)品牌價值的貶損至關重要，及時且有效的專業(yè)應對，有利于企業(yè)實現(xiàn)“經(jīng)濟價值、社會價值、品牌價值”的再增值。
【課程收益】
了解更換供方、施工單位退場背后的真實原因及各方訴求，并有針對性提供解決邏輯和思路；
聯(lián)動多部門，充分認知供方退場對甲乙雙方造成的負面影響，掌握心理層面商務談判的主動性；
重點掌握供方退場的應對思路及全過程解決方案，及時、高效、專業(yè)應對突發(fā)狀況；
提升成本及供方管理思考的能力，科學有效復盤，總結(jié)經(jīng)驗教訓，PDCA循環(huán)持續(xù)改進提升新項目管理水平以及專業(yè)人員的認知與能力。
【課程特色】
科學合理：課程專業(yè)度高，跨度大，橫向貫通成本的結(jié)算管理與招標采購的供方管理
干貨實戰(zhàn)：案例引導，問題導向，闡述理論，實戰(zhàn)落地，有理有據(jù)，兼顧理論支撐與實踐落地
模擬演練：分角色實戰(zhàn)，交替視角思考與復盤，現(xiàn)場模擬，案例導入，引出理論及實操方案，引發(fā)關于索賠的深度思考
【課程對象】
房地產(chǎn)企業(yè)：成本經(jīng)理、招標經(jīng)理、法務經(jīng)理、審計經(jīng)理等中層管理者
建筑企業(yè)：項目經(jīng)理、總經(jīng)濟師、商務經(jīng)理、分包負責人、分包商務經(jīng)理
咨詢企業(yè)：成本管理分管領導、咨詢企業(yè)商務經(jīng)理、審計公司商務經(jīng)理
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
Part1：總包為什么會臨時退場？
案例導入
【背景】**總包單位承接A公司項目，履約過程中存在如下問題：
不配合簽訂合同，蓋章速度慢
項目示范區(qū)搶工，施工班組、設備、材料進度滯后，配合度差
下游分包及勞務人員施工質(zhì)量差
項目處于搶開盤的里程碑節(jié)點，但施工單位不配合，嚴重影響取證速度
多輪約談，但高層合作理念存在沖突
基于上述，總包單位主動提出退場，并向甲方發(fā)函告知
Part2：總包臨時退場有哪些負面影響？
分組討論，10min，總結(jié)陳述，作為項目成本人的思考：
項目當下面臨哪些困境
如何有效應對，損失最小化
項目展示區(qū)開放怎么辦
項目里程碑節(jié)點（開工、開盤、開發(fā)貸辦理等）節(jié)點突破怎么辦
新總包怎么定
新舊總包如何能順利移交，對項目影響最小化
退場結(jié)算怎么做，要注意什么
對項目銷售存在哪些負面影響
針對各組表現(xiàn)進行點評，提煉總結(jié)，總包臨時退場，對項目的綜合影響：
節(jié)點影響：
成本影響：
品牌影響：
Part3：總包臨時退場如何應對？
事件時間點梳理
以時間軸形式梳理事件發(fā)生時間節(jié)點、關鍵事件，作為商務談判重要依據(jù)。
現(xiàn)場證據(jù)留存
惡意阻工證據(jù)1：管理人員及分包現(xiàn)場阻工，110出警（出警可以作為反索賠證據(jù)，注意留存）
惡意阻工證據(jù)2：割斷現(xiàn)場施工電纜，110出警
惡意阻工證據(jù)3：真石漆勞務班組現(xiàn)場阻工，110出警
厘清思路，處變不驚
快速定標：找靠譜新總包，快速接手，沒有新總包移交配合，一切談判歸0
快速移交：雙方高層介入，快速決策不留尾巴，書面簽字，法務提前介入，爭議提前梳理匯總
法務駐場：公證處現(xiàn)場取證，做好突發(fā)情況應急預案，媒體提前公關
協(xié)同行動：成本招采、工程、法務聯(lián)動協(xié)同，果斷行動
注意事項：確保事件無沖突無負面新聞，嚴防媒體介入
Part4：商務爭議如何解決？
新舊總包移交爭議
討論：雙方扯皮、精打細算，都怕吃虧，達不成一致意見，現(xiàn)場無法移交怎么辦？
風險：不算清賬新總包顧慮較大，移交配合度差
策略：疲勞戰(zhàn)+敢于拍板+強勢介入敲定簽字
總包內(nèi)部分包爭議
討論： 專業(yè)分包不與我司直接簽訂合同關系，如何對接其分包處理爭議？
風險： 不解決總包的分包爭議，阻工實質(zhì)依然存在
策略： 分析問題核心，直接對接分包老板
總包勞務爭議
討論： 總包直屬勞務+當?shù)貏趧瞻嘟M都有，訴求各不相同，如何處理勞務爭議
風險： 勞務班組比較直接，只看眼前利益，不解決更麻煩
策略： 了解訴求和利益痛點，逐個擊破
退場結(jié)算爭議
討論： 總包希望商務清算，爭議與索賠也趁機索要，我們談判的籌碼在哪里？
風險： 結(jié)算清算資料是難點，結(jié)算扯皮戰(zhàn)線會拉長
策略： 不激化矛盾，對量先行，爭議列一邊
無理索賠爭議
討論： 總包提出無理高額勞務索賠，如何處理不激化矛盾？
風險： 索賠爭議是難點，不解決阻工復燃風險依然存在
策略： 同步溝通集團審計，算賬先行，安撫為主，讓對方先看到希望，作為談判籌碼
商務爭議處理思考
討論： 端正認知，解決商務爭議是簽訂協(xié)議的前提和基礎
風險： 商務爭議處理不要等靠要，成本招采人員要勇于承責主動出擊定案
策略： 商務爭議盡量一次性拍板解決，不留尾巴
Part5：總包臨時退場有哪些反思？
把握基本原則
以理服人、以德服人——堅決不起沖突
盡量把鬧事人員阻擋在紅線外——第一道防線
現(xiàn)場成立應急指揮小組——實時調(diào)整方案
讓總包知道現(xiàn)場有公證人員——實時取證
充分調(diào)動物業(yè)資源——自己人有干勁
提前溝通派出所、街道辦——提前接觸政府公關
防控鬧事人員現(xiàn)場拍照惡意傳播——防范自媒體
法務同步發(fā)律師函給總包單位總部——高層對話
新總包必須快速上人配合現(xiàn)場——強行拆除
10、實時溝通A公司內(nèi)部職能中心——上下一心
退場事件總結(jié)與反思
新拓區(qū)域如何快速定標選擇優(yōu)質(zhì)總包單位？
結(jié)論：集團戰(zhàn)略總包+兄弟區(qū)域優(yōu)質(zhì)資源，加強執(zhí)行+溝通
集團或兄弟區(qū)域優(yōu)秀資源為何很難引進？
結(jié)論：體諒小、工期緊、合作意愿不強，優(yōu)質(zhì)單位需要培育與維護
總包單位為何對供應鏈融資抵觸情緒大，深層次原因是什么？
結(jié)論：宣貫不到位、付款流程復雜、不了解，付款滯后拿不到錢
總包單位是通過議標確定的，議標前對其綜合評估如何？
結(jié)論：運營評價、招標評價、工程評價、集團評價，“快”又“好”才是核心根本
項目團隊管理水平是否需要提升？
結(jié)論：自練內(nèi)功，區(qū)域管控，換位思考，合作共贏，質(zhì)量+進度+品質(zhì)=搶工才有意義
新進區(qū)域引入單位，如何進行交底，降低風險？
結(jié)論：招標階段、開工階段、履約評估階段，施工單位“本土化”
如何做實履約評估、優(yōu)勝劣汰、防止此類事件再次發(fā)生？
結(jié)論：多角度評估、多條線參與、量化考核評估
Part6：如何處理及防范索賠？
常見被索賠心態(tài)
通常拖為上策，還不時威脅停標
正確理解索賠
索賠特征
索賠與訴求的區(qū)別
如何應對索賠
判定索賠成立條件
索賠的極端現(xiàn)象
索賠報告要求
索賠證據(jù)要求
知己知彼百戰(zhàn)不殆
應對停工索賠
適當反索賠
如何防范索賠
六十四字總結(jié)
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