緊追時勢 從心出發(fā) 互聯(lián)網(wǎng)背景下廳店銷售能力提升
高層制定戰(zhàn)略，基層執(zhí)行戰(zhàn)術，然對于廳店而言，投入再大資源，包裝再優(yōu)的產品，終究需通過一線銷售人員持續(xù)與客戶對接，應用相應的方法與技巧實現(xiàn)銷售，然面對渠道多樣、產品同質化嚴重、經(jīng)營效益日愈下滑的實體廳店而言，一線銷售員疲于奔命，客戶感知不佳而頻頻跑單；引導能力缺失，造成有銷量沒利潤的尷尬局面；服務技巧缺失導致客戶投訴等情況時有發(fā)生，進而影響團隊自信心與運營效率。

課程立足于銷售現(xiàn)狀與客戶心理分析，剖析病因并針對銷售過程客戶關系建立、銷售引導、產品介紹、價格價值商談等瓶頸問題給予相應的方法和技巧，實現(xiàn)銷售人員能力提升，進而實現(xiàn)成交量與產品利潤的雙重提升。


? 深度認知銷售顧問崗位內涵，了解銷售顧問需具備素質與技能

? 了解銷售破冰環(huán)節(jié)常見障礙及客戶心理，熟練應用破冰兩大方法；

? 了解客戶需求心理，熟練應用需求分析“三個有效”，熟練應用需求引導之購買設定流程；

? 了解產品介紹“131原則”，熟練應用產品介紹FABE、SPIN、產品“三化”介紹法、分解介紹法、對比介紹法，并熟練應用其實用場景；

? 建立價值價格商談新認知，熟練應用引出心理價四把密匙，熟練應用縮小價格差“三必做”與“三步驟”，熟練應用四種典型場景處理方法；

? 深度認知客戶滿意度模型，熟練應用客戶異議處理五大流程。

? 掌握需求引導技巧，制造成交差異化，實現(xiàn)成交量與利潤雙重提升；


第一講：角色定位與思維突破（2H）

一、 移動互聯(lián)網(wǎng)背景導入

1. 時代在變化——《移動互聯(lián)網(wǎng)的未來》

2. 移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊——《指尖上的中國》

3. 管理2.0時代（量子力學、去中心化）

二、 管理者自我認知

4. 基層管理者的自我認知：從管“事”，到管“人”，再到管“心”

1) 管理的三個層面和五項修煉

2) 從大兵到小將——你的管理潛能有多少？

3) 管理困境：用腦太多，用心太少？

4) 所謂“管人”：到底管“人”的什么？

三、 角色定位：從大兵到小將

1. 管理角色認知

——案例分享：約哈里窗口

2. 管理者常見錯誤

1) 土皇帝

2) 民意代表

3) 自然人

4) 傳聲筒

四、 自我管理：從優(yōu)秀到卓越

1. 管理思維—心智模式檢測

2. 打破思維的墻——心智模式

3. 是什么限制了我從優(yōu)秀到卓越

4. 從專業(yè)邁向管理的思維與能力瓶頸

5. 卓越管理者的自我管理三角形：操之在我、要事第一、以終為始

6. 卓越管理者的自我管理工具

7. 自我超越，成長三級跳

8. 從合格到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越

第二講：團隊正能量提升（2H）

一、 行為模式與內因解鎖

1. 討論：如何用一字形容目前工作狀態(tài)？

2. 不同心智模式下的行為差異

1) 案例分享1：富士康管理模式對心態(tài)的影響

2) 案例分享2：羅森塔爾效應實驗

3) 案例分享3：皮革公司兩個銷售員

4) 案例分享4：三個砌磚匠

3. 消極心態(tài)是殺手

1) 案例分享：納粹的“終極武器”

2) 從員工心態(tài)看雙因素激勵理論

3) 員工離職三大風險與三階內因

4. 漢堡模式—四種不同人生態(tài)度行為模式

二、 提升正向心態(tài)秘密—招魂術：回來了

1. 壓力疏導-不要做焦慮的猴子

2. 找到幸福體驗感

1) 關于幸福的定義

2) 幸福的方法

3) 情緒管理ABC法則

3. 團隊能量傳遞體驗——零極限

1) 視頻教學：遺產

2) 視頻教學：傳遞

3) 視頻教學：《面對巨人》片段

4. 提升能量值測試

1) 提升能量值方法一：四象限經(jīng)歷寫照

2) 提升能量值方法二：行為記錄與分值賦予

第三講：從“心”入手—新生代員工管理與團隊激勵（4H）

一、管理環(huán)境初探—90后員工心理研究與管理

1. 新生代員工心理特征

1) 從馬斯洛五需求，看新生代員工心理

2. 新生代員工職業(yè)價值觀及其成因分析

3. 新生代員工管理理念

1) 嚴于律己寬以待人

2) 勇于承擔責任

3) 充分尊重與人文關懷

4) 更多發(fā)揮領導力而不是權力（用言行影響和感召下屬）

5) 賞識員工（好員工是夸出來的）

6) 對員工有期望

二、員工態(tài)度可以改變嗎？

1. 積極參與法

2. 群體規(guī)定法

3. 角色扮演法

4. 改變外顯行為法

5. 員工行為塑造——熱爐法則

三、有效授權與授責

1. 案例研討：誰的責任？

2. 如何授權？授權與授責是什么區(qū)別？

3. 下屬是上司的職務代理人

4. 授權與授責的區(qū)別

5. 如何理解服從與忠誠

四、團隊文化塑造：員工激勵

1. 如何有效激勵和表揚優(yōu)秀員工

2. 案例分享：槍打出頭鳥

3. 內激勵與外激勵

4. 表揚的作用

5. 激勵本人

6. 刺激他人

7. 馬斯洛層次需求理論

8. 員工的工作動機

9. Web3.0時代：劇烈的變革，權利的轉移

10. 有效的激勵方式

11. 實操演練：使能管理與加水系統(tǒng)

12. 案例分享：老人與小孩的故事

六、 團隊協(xié)作提升：多維溝通與跨部門協(xié)作

1. 向上管理溝通

1) 資源是有限的嗎？

2) 資源符合的“壓強原理”

3) 為什么有人可以要到資源，而有人不行

4) 向上管理溝通的基本原則和幾點行動建議

2. 管理者如何處理與其他團隊之間的關系

1) 體驗活動：盡可能多贏

2) 如何看待團隊與其他團隊的關系，如何看待管理者與其他管理者之間的關系

第四講：績效評估與團隊溝通(4H)

一、團隊成員的價值評價

1. 思考：對于一個員工的價值評價要包含哪幾個維度

2. 案例分析：績效管理與職責、責任的關系

3. 績效管理的三個層次

1) 結果績效

2) 行為績效

3) 潛在績效

4. 思考：目前公司績效管理關注了什么，缺少了什么

二、日?？冃贤ㄒc

1. 四次關鍵的績效溝通

1) 績效計劃制定溝通方法技巧

2) 過程管理溝通方法技巧

3) 績效考核溝通方法技巧

4) 評估反饋溝通方法技巧

2. 問卷測試：《溝通風格測試》

1) 啟示1：明確自己的溝通風格

2) 啟示2：了解四大溝通風格及應對技巧

3) 故事研討：水滸人物績效溝通

3. 視頻教學：《關于傾聽》

1) 啟示1：同理心的三種方法

2) 啟示2：表達同理心的三個誤區(qū)

3) 啟示3：傾聽的五個層次

4. 游戲體驗：《關于理性與感性溝通表達》

1) 啟示1：理性觀點與感性素材的結合

2) 啟示2：了解上司、下屬的表達特征，應對自如

5. 如何給下屬進行績效反饋與輔導（情景模擬）

1) 績效輔導六階段

2) 績效反饋工具：BEST法

3) 績效輔導的標準話術



第五講：鍛造高效執(zhí)行力(6H)

情景案例-會議通知執(zhí)行分析

案例分析-你的結果值多少錢

一、 鑄造執(zhí)行力三個要素

1. 結果導向

1) 工作重在到位

2) 執(zhí)行是我做了嗎？

3) 案例：一個退伍軍人的故事

4) 靠結果生存，只為結果買單

5) 案例討論：執(zhí)行工具YCYA應用

2. 責任邏輯

1) 責任勝于能力

2) 案例討論：三只老鼠的故事

3) 案例討論：責任和職責的區(qū)別

4) 案例：讓猴子回到主人身邊

5) 執(zhí)行工具：消滅借口的4R法

3. 執(zhí)行法則

1) 服從法則：以服從為天職

2) 熱爐法則：一燙就怕

3) 目標法則：瞄準一只野兔

4) 冠軍法則：做自己最擅長的，直至成功

5) 速度法則：先開槍再瞄準

6) 裸奔法則：沒有退路就是出路

二、 執(zhí)行四大流程及應用

1. 復雜的事情簡單化

2. 簡單的事情量化

3. 量化的因素流程化

4. 流程化的因素框式化

管理執(zhí)行體驗：一念之間

第六講：目標計劃與管理(6H)

——案例分享-目標的威力，驚人的結果

一、 有效目標制定

1. 管理者常見目標制定錯誤

2. 目標制定原則（SMART原則）

1) S:明確性

2) M:可衡量性

3) A:可實現(xiàn)性

4) R:實際性

5) T:實際性

案例分析：請根據(jù)案例內容，結合目標制定原則，指出其中不足并給出建議。

3. 目標制定參考因素

1) 客觀因素（過往業(yè)績、本月總體指標等）

2) 主觀因素（結合其他因素在客觀基礎上對個體指標進行微調）

工具解析：目標制定工具解析與應用。

4. 有效目標分解

1) 團隊目標分解常見錯誤

2) 目標分解維度解析

方法介紹及演練—剝洋蔥法應用與實戰(zhàn)

5. 特殊節(jié)點目標分解

1) 月度非周末天數(shù)統(tǒng)計

2) 月度周末天數(shù)統(tǒng)計及目標系數(shù)分析

3) 月度節(jié)假日統(tǒng)計及目標系數(shù)分析

4) 周目標、日目標確認

工具解析：目標分解工具解析與應用。

實戰(zhàn)演練：請結合團隊現(xiàn)狀，應用目標分解方法、結合解析工具，對個人進行周目標、日目標分解。

二、 目標下達與過程計劃

1. 目標溝通與下達方法

1) 直接下達法適用性分析

2) 利益下達法適用性分析

3) 對比下達法適用性分析

2. 目標溝通與下達技巧

1) 未雨綢繆-提前準備是基礎

2) 事先溝通-充分尊重很重要

3) 條件談判-適當支撐是必須

4) 齊心協(xié)力-最后承諾不可少

3. 目標達成計劃制定

——案例分享—你所謂的目標，是否只是空話？

1. 目標達成SWOT模型解析

1) S:目標達成優(yōu)勢分析

2) W:目標達成劣勢分析

3) O:目標達成機會分析

4) T:目標達成威脅分析

——實戰(zhàn)演練：請結合本月目標，做目標達成SWOT分析。

4. 量化的銷售管理模型分析及應用

1) 銷售管理基礎模型解析

2) 目標達成實施保障性分析

討論&總結：結合每月接觸客流與成交率參考值，預估本月自然銷售銷量，并估算達成占比。

討論&總結：結合本月自然銷售現(xiàn)狀，制定非日常目標達成方案，并給出量化的銷售分析。目標達成計劃制定

工具解析：月度計劃MOT解析

工具應用演練：結合本月目標，詳盡制定本月達成計劃（日常銷售占比，特殊業(yè)績與規(guī)劃）

三、 精細化過程管理

1. 目標服務—必要的能力提升

1) 落地性能力輔導實施原則

2) 能力輔導實施流程

2. 目標監(jiān)督與跟蹤

——視頻分享：死亡爬行

1) 考核制定—要求指向哪里，考核就指向哪里，有要求必有考核。

2) 過程監(jiān)督—員工只做檢查的，不做要求的

3) 銷售管理KPI工具解析與應用

案例探討1：目標下達完后，下級對目標極其麻木，沒有強烈的完成意愿，導致進度落后，最終無法完成，如何解決？（每日KPI下發(fā)、每日激勵、每日考核與及時兌現(xiàn)，每日分析改善的方法應用）

案例探討2：如果對下級的管理太嚴格，容易產生抵觸情緒或做法，該如何解決？（軟硬兼施、管理控制力模型分析及應用）

案例探討3：作為管理者，員工工作中時常碰到困難求助與我，而涉及到公司配合事項我未必都能協(xié)調到位，支撐不力打擊員工積極性，并以此作為未能完成任務的理由，該如何解決？（下級反饋問題分類及其處理方式應用）

3. 目標管理下的會議管理

1) 會議常見四大現(xiàn)狀

——案例分享-萬達開會，沒人敢睡

2) 會議管理目的：解決問題

3) 會議類型及管理方式

4) 提高會議效率六大方法

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