共贏天下——超級(jí)銷售商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)
共贏天下——超級(jí)銷售商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
共贏天下——超級(jí)銷售商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)
課程背景：
迄今為止，沒(méi)有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其對(duì)于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤(rùn)和生存；談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。在談判中，你是否有氣場(chǎng)？如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，如何在談判中掌握主動(dòng)？如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的實(shí)現(xiàn)共贏？不會(huì)出現(xiàn)：報(bào)價(jià)過(guò)低，讓對(duì)方鉆了空子；沒(méi)守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；談判雖然最終達(dá)成了協(xié)議，而總感覺(jué)沒(méi)有達(dá)到自己預(yù)期的目標(biāo)……
本課程從人性出發(fā)，打破許多人對(duì)談判的畏懼，不談理論直接告訴你如何做。幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識(shí)開(kāi)始，用生活化及豐富案例來(lái)學(xué)習(xí)，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，解決一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售難點(diǎn)，提高銷售團(tuán)隊(duì)綜合戰(zhàn)斗力，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。
課程收益：
● 銷售人員能分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價(jià)值的傳遞、價(jià)格的談判、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的凸顯等；
● 掌握成為談判高手必備的要素，進(jìn)攻策略的連環(huán)招式，誘敵深入，直搗黃龍；
● 獲得談判中的有利地位，掌握談判共贏思維、銷售談判的流程及需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營(yíng)銷等共贏談判技能提升談判效率；
課程大綱
第一講：談判的基本概念
一、為什么要學(xué)談判
案例分析：中央電視臺(tái)商業(yè)巨子的故事
案例分析：與某房地產(chǎn)公司的談判為何失??？
二、談判的基本概念
案例分析：生活就是談判
小組研討：什么是決定購(gòu)買的核心問(wèn)題
視頻分析：《認(rèn)識(shí)談判雙贏》
三、談判的主要類型與風(fēng)格
1. 談判的主要類型
1）按規(guī)模劃分
2）按地點(diǎn)劃分
3）按交流方式劃分
4）按內(nèi)容劃分
5）按商談順序劃分
6）按心理程度
2. 談判的5種風(fēng)格策略
案例討論：不同談判風(fēng)格全景剖析
第二講：談判信息了解與策略準(zhǔn)備
一、談判形勢(shì)分析了解
1. 接近客戶談判前的5W分析
2. 客戶組織結(jié)構(gòu)分析
3. SOWT分析法理清我方談判地位
4. 談判工具資料的周密準(zhǔn)備
二、初次談判容易出現(xiàn)的5大問(wèn)題
1. 準(zhǔn)備不足
2. 匆忙讓步
3. 無(wú)推進(jìn)技巧
4. 施壓不力
5. 不懂掛鉤術(shù)
三、談判戰(zhàn)術(shù)的4大法門
1. 資源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 掛鉤法
案例討論：共贏談判戰(zhàn)術(shù)4大法門剖析
四、談判策略準(zhǔn)備
1. 談判目標(biāo)的可行性分析
案例分析：陜西勉縣故事
2. 談判底線及備選方案
3. 信息交換
4. 情境角色分析
5. 談判心理準(zhǔn)備
1）關(guān)于影響力的3大秘密武器
2）談判成功關(guān)鍵的3大影響力
案例討論：低成本談判共贏的6大影響力分析
第三講：談判的溝通藝術(shù)
一、談判對(duì)手肢體語(yǔ)言解析
案例討論：“江湖型”談判對(duì)手的身體信息
二、偵探性的問(wèn)題可獲得競(jìng)品信息
案例1：滴滴打車如何以小博大合并UBER
案例2：三大電商連手挖坑
三、談判聽(tīng)說(shuō)技巧
案例1：馬航上唯一的降落傘
案例2：警匪交手，該如何說(shuō)服綁匪放下武器
四、談判提問(wèn)技巧
1. 提問(wèn)技巧——兩種思維
2. 提問(wèn)技巧——八種提問(wèn)方式
案例分析：沃爾瑪采購(gòu)咄咄逼人，出價(jià)遠(yuǎn)低于公司成本，該如何面對(duì)解決
五、談判應(yīng)答與反饋
1. 如何應(yīng)對(duì)刁難的問(wèn)題
2. 如何應(yīng)對(duì)不懂的問(wèn)題
六、談判中的即興演講
1. 怎樣進(jìn)行一分鐘自我介紹
2. 怎樣三句話介紹產(chǎn)品
第五講：談判中常用戰(zhàn)術(shù)解析
一、談判僵局解困藝術(shù)
案例1：買賣沒(méi)輸贏
案例2：元宵節(jié)的搖頭公仔
二、談判常用戰(zhàn)術(shù)解析
1. 談判五字箴言：沖、拖、泡、蓋、送
2. 談判常用5種戰(zhàn)術(shù)
1）黑白雙煞
2）啤酒白酒
3）數(shù)字游戲
4）最后戰(zhàn)術(shù)
5）略施小惠
模擬談判實(shí)境演練
3. 談判常見(jiàn)狀況應(yīng)對(duì)
4. 談判議價(jià)七連環(huán)
1）價(jià)格反問(wèn)法
2）證據(jù)展示法
3）躲避拖延法
4）成本分析法
5）領(lǐng)導(dǎo)支援法
6）同事協(xié)助法
7）條件交換法
項(xiàng)目研討：別人的價(jià)錢永遠(yuǎn)比你的低
第六講：談判的個(gè)人修煉提升
1. 個(gè)人修煉——職業(yè)禮儀
2. 個(gè)人修煉——職業(yè)心態(tài)
3. 個(gè)人修煉——服務(wù)意識(shí)
4. 個(gè)人修煉——情緒管理
1）怎樣控制想法
2）情緒管理中的非暴力溝通
游戲：情緒管理中的游戲解析
第七講：談判全局實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
一、開(kāi)局模擬訓(xùn)練
1. 出牌
2. 高開(kāi)/低開(kāi)/平開(kāi)？
3. 主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻感悟：看感悟共贏談判開(kāi)局術(shù)
案例討論：如何應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的開(kāi)局
二、進(jìn)局模擬訓(xùn)練
1. 鉗子策略
2. 小題大作？還是大題大作？
視頻：看視頻共贏談判鉗子術(shù)
案例：如何破解談判對(duì)手的“故作驚訝”
3. 施壓/紅、白臉
4. 請(qǐng)示、蠶食
5. 切割、休會(huì)
6. 談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
7. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
三、收局的模擬訓(xùn)練
1. 反悔策略
2. 如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？
案例討論：如何讓對(duì)方感覺(jué)到你的籌碼已經(jīng)觸底
情景案例全程解析：一位談判高手的9式談判連環(huán)計(jì)
鄧波老師的其它課程
課程背景：銷售王中王——《超級(jí)銷售冠軍如何業(yè)績(jī)倍增秘訣》是鄧波先生近二十年的營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是銷售系列課程之一，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷是其最基本最重要的職能之一，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、品質(zhì)等對(duì)企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，怎樣使銷售業(yè)績(jī)倍增，是所有企業(yè)和銷售人員面臨的主要問(wèn)題，在目前整
講師：鄧波詳情
課程背景：店面沒(méi)客流、而客戶來(lái)了無(wú)法留住、成交率低、導(dǎo)購(gòu)人員積極性不高、抱怨大，心態(tài)不好，也不知道顧客的消費(fèi)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，不知道顧客的心理防御機(jī)制，不知道顧客的異議心理構(gòu)建，這是目前所有行業(yè)和終端店面存在的普遍情況，利劍出鞘——《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)冠軍銷售技巧提升》是鄧波先生近二十年的營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是導(dǎo)購(gòu)系列課程的基礎(chǔ)課程，是對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國(guó)內(nèi)各類型企業(yè)終端
講師：鄧波詳情
課程背景：巔峰時(shí)刻——《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)冠軍如何業(yè)績(jī)倍增秘訣》是鄧波先生近二十年的營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是導(dǎo)購(gòu)系列課程之一，導(dǎo)購(gòu)人員在長(zhǎng)時(shí)間的工作壓力下，對(duì)工作產(chǎn)業(yè)懈怠，抱怨，從而將情緒帶給客戶，從而影響銷量，影響品牌，與客戶產(chǎn)生沖突，怎樣更好的調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)人員的積極性，提升門店業(yè)績(jī)使業(yè)績(jī)倍增，這是所有門店面臨的問(wèn)題，本課程是對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國(guó)內(nèi)各類型企業(yè)終端銷售的
講師：鄧波詳情
課程背景：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越薄，廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求也越來(lái)越高，客戶越來(lái)越挑剔，員工管理難度不斷加大，流失率增加，很多經(jīng)銷商一年不如一年已是不爭(zhēng)的事實(shí)，在整體宏觀環(huán)境不太理想的情況下怎樣實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商銷量的提升、逆勢(shì)增長(zhǎng)，全面提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力及業(yè)績(jī)和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，幫助經(jīng)銷商解決這些迫切需要解決的問(wèn)題成為當(dāng)務(wù)之急。本課程從經(jīng)銷商個(gè)人的
講師：鄧波詳情
課程背景：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。那么如何針對(duì)這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開(kāi)展銷售工作是一件十分重要的工作。因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶開(kāi)發(fā)成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶的思維和行為，
講師：鄧波詳情
課程背景：作為公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。這支隊(duì)伍具有很大的流動(dòng)性，如何讓銷售團(tuán)隊(duì)擁有強(qiáng)大旺盛的戰(zhàn)斗力，如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。所以，卓越的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)管理者有效實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的一項(xiàng)關(guān)鍵能力，也是每位銷售管理
講師：鄧波詳情
銷售賦能——超級(jí)銷售冠軍銷售技巧提升 12.25
課程背景：銷售賦能——《超級(jí)銷售冠軍銷售技巧提升》是鄧波先生近二十年的營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，是銷售系列課程的基礎(chǔ)課程，一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷是其最基本最重要的職能之一，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、品質(zhì)等對(duì)企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，本課程是基于對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國(guó)內(nèi)各類型企業(yè)銷售模式、客戶分析及
講師：鄧波詳情
贏在細(xì)節(jié)——大客戶營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)營(yíng)課程背景：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。那么如何針對(duì)這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開(kāi)展銷售工作是一件十分重要的工作。因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶開(kāi)發(fā)成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清
講師：鄧波詳情
渠道為王——超級(jí)銷售營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與管理課程背景：在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說(shuō)文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財(cái)有關(guān)，渠是生財(cái)?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營(yíng)銷傳播理論創(chuàng)始人、美國(guó)西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道營(yíng)銷創(chuàng)新
講師：鄧波詳情
現(xiàn)金為王——臨近年底，你的應(yīng)收賬款到賬了嗎課程背景：在風(fēng)起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，伴隨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在企業(yè)生存和發(fā)展中，賒銷是企業(yè)促銷產(chǎn)品的一種重要手段之一，但賒銷也使企業(yè)的應(yīng)收賬款金額迅速增加，導(dǎo)致現(xiàn)金流嚴(yán)重不足，制約了企業(yè)的有序經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。作為銷售人員，經(jīng)常會(huì)遇到客戶拖欠貨款的問(wèn)題，又到年底，怎樣向客戶催款才高效？客戶總在拖延付款時(shí)間，如何巧妙把握催款時(shí)機(jī)
講師：鄧波詳情
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