大客戶營銷技能提升
基于顧問式銷售管理的基礎(chǔ)，全面提升銷售人員的營銷能力。課程通過分析各行業(yè)的新格局、企業(yè)經(jīng)營新時代等當(dāng)前熱點話題，確定銷售人員的新定位，銷售人員在新形勢下必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。課程重點在講解行業(yè)需求透視化管理的三五五聯(lián)動法，通過精準重點產(chǎn)品、客戶類別、產(chǎn)品策略實現(xiàn)有效的拓展與保有，其中課程設(shè)計項目管理、行業(yè)分析、客戶心理行為分析等內(nèi)容。課程將指導(dǎo)學(xué)員從基礎(chǔ)的營銷維護或是電話營銷維護走出去，直接面對客戶與客戶共舞，建立長期穩(wěn)定的緊密的合作關(guān)系。

課程通過情景演練模式，設(shè)計從陌生客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學(xué)習(xí)成功案例、二次實踐演練的歷程鞏固銷售人員的三項能力。
?1、幫助銷售人員了解最新發(fā)展形勢，并確定在新形勢下銷售人員的新定位；

?2、學(xué)會分析客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競爭與發(fā)展趨勢，提升研究分析客戶的服務(wù)營銷能力；

?3、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能；

?4、掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過客戶商業(yè)環(huán)境分析、客戶需求引導(dǎo)，信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升銷售人員需求管理技能；

?5、提供一套快速把握客戶需求，有效推薦新業(yè)務(wù)并提高推薦成功率的步驟和話術(shù)，并讓學(xué)員掌握有效應(yīng)對客戶拒絕，促成交易，推動營銷目標的達成。
第一講、銷售人員職業(yè)新變化及定位：

一、客戶經(jīng)理的工作新要求

1、知識結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變

2、營銷模式的轉(zhuǎn)變

3、工作能力的轉(zhuǎn)變

二、未來職業(yè)模式轉(zhuǎn)變

1、團隊協(xié)作的變化

2、資源整合的變化

3、融合營銷的變化

【經(jīng)典案例】：魅力四射的“陳大姐“，思考平臺模式工作的新特點

4、互惠互利

5、借力打力

6、平臺整合

7、融合捆綁

三、客戶營銷，價值與策略

1、營銷是最好的服務(wù)：解決客戶問題

營銷創(chuàng)造價值

價值創(chuàng)造策略

2、外在價值客戶的需求與匹配

【案例分享】：萬年不動的客戶異動

3、內(nèi)在價值客戶的需求與匹配

【視頻案例】：客戶到底要什么？

4、戰(zhàn)略價值客戶的需求與匹配

【案例分享】：工商銀行的1000萬大單



第二講：直面客戶之銷售溝通技巧訓(xùn)練

一、客戶洞察之識別四種不同人際風(fēng)格的客戶

1、力量型客戶

2、活躍型客戶

3、平和型客戶

4、完美型客戶

視頻分析：視頻中的客戶是屬于哪一種人際風(fēng)格?

二、客戶人際風(fēng)格類型識別的方法

1、四象限識別法

2、聲音識別

3、語言識別

4、肢體動作識別

三、四種不同人際風(fēng)格客戶的個性特征分析

1、力量型客戶個性特征分析

2、活躍型客戶個性特征分析

3、平和型客戶個性特征分析

4、完美型客戶個性特征分析

四、與四種不同人際風(fēng)格客戶的溝通技巧

1、力量型客戶溝通技巧

2、活躍型客戶溝通技巧

3、平和型客戶溝通技巧

4、完美型客戶溝通技巧

案例討論：你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么?

五、商務(wù)溝通過程中四個關(guān)鍵過程

1、產(chǎn)品介紹與演示

2、銷售政策介紹

3、議價策略

4、銷售策略

六、價格溝通中三個模型

1、ABCD模型

2、加減乘除模型

3、VPS模型

互動討論：失敗商務(wù)談判案例解析



第三講：談判技巧之-打動客戶的產(chǎn)品介紹

一、認識產(chǎn)品賣點

1、深度掌握產(chǎn)品的幾個關(guān)鍵要素和技巧

2、產(chǎn)品賣點分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?

3、產(chǎn)品賣點提煉法

課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價值分析

二、業(yè)務(wù)表達“三句半”法

1、產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE

視頻教學(xué)：有效推薦業(yè)務(wù)的“三句半”法

模擬練習(xí)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練

工具運用：不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本



第四講：談判技巧之-底牌評估-客戶購買促成

一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

1、影響決策采購的五種人

2、尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精

二、關(guān)鍵人物對產(chǎn)品/項目的態(tài)度

三、關(guān)鍵人物的個人信息分析

四、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

1、建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

五、采購關(guān)鍵時機信息

1、借助客戶端關(guān)鍵活動和事件



第五講、顧問式銷售之交易促成及售后維系

一、客戶決策心理分析

視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險

二、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

乒乓對話：應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法

實戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

四種價格表達法的技巧和話術(shù)

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

【二選一、附加法、時限法】等的落單技巧和有效話術(shù)

四、締結(jié)成交

如何捕捉締結(jié)時機

締結(jié)成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)

模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

如何促進二次開發(fā)，提高使用量

功能維系、情感維系及技術(shù)維系

行動策略與NBA

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