《顧問(wèn)式絕對(duì)成交5步驟實(shí)戰(zhàn)》
《顧問(wèn)式絕對(duì)成交5步驟實(shí)戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容
《顧問(wèn)式絕對(duì)成交5步驟實(shí)戰(zhàn)》
銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績(jī)的支柱力量。無(wú)論是個(gè)人零售，抑或渠道銷售，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來(lái)的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。
本課程的目的就在于引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營(yíng)銷中快速、準(zhǔn)確把握客戶心理，并通過(guò)掌握銷售絕對(duì)成交5步驟實(shí)戰(zhàn)演練順勢(shì)引導(dǎo)以促使客戶承諾與簽單。
● 通過(guò)了解及掌握消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，修煉銷售人員綜合銷售技能。
● 營(yíng)銷人員如何保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分客戶接待技巧，達(dá)成交易。
● 學(xué)會(huì)如何贊美顧客，探尋需求，精準(zhǔn)的產(chǎn)品價(jià)值介紹與成交技巧。
● 快速提升連帶銷售和異議處理。掌握銷售絕對(duì)成交5步驟從而促成銷售。
思考：銷售者溝通中購(gòu)買心理與決策路徑分析
導(dǎo)入：顧問(wèn)式銷售模式分析
1. 重塑顧問(wèn)式銷售認(rèn)知
小組討論：何為顧問(wèn)式銷售？顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售差異
思考：對(duì)顧問(wèn)式銷售理解
1）銷售的核心：情感、價(jià)值
2）核心能力：銷售、服務(wù)
2. 顧問(wèn)式絕對(duì)成交自我角色認(rèn)知
案例引入：銷售中誤區(qū)之我見
小組研討：如何樹立正確顧問(wèn)銷售觀
1）重塑客戶認(rèn)知形象
a展外功——專業(yè)形象（專業(yè)得體的著裝及接人待物）
b展內(nèi)功——雙向溝通技巧
技巧1：1＋3溝通原則
技巧2：同頻溝通
小組演練：持續(xù)雙向1＋3溝通體驗(yàn)
小節(jié)目標(biāo)：通過(guò)互動(dòng)、談?wù)摗⒀菥毷熘句N售核心及流程
第一步：顧問(wèn)式絕對(duì)成交--接近客戶，設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
一、找到關(guān)鍵人、把握客戶銷售動(dòng)機(jī)
互動(dòng)討論：客戶是什么？
1. 不同客戶思維下的行為模式
2. 找到客戶的“痛點(diǎn)”
3. 組織層面的“痛點(diǎn)”
4. 個(gè)人層面的“痛點(diǎn)”
5. 常見關(guān)鍵人物“痛點(diǎn)”
互動(dòng)演練：建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫(kù)
二、客戶購(gòu)買關(guān)鍵決策因素是什么？
——銷售核心：情感、價(jià)值
三、拜訪客戶如何快速達(dá)成信任好感三招式
招式1：輕松變頻獲取好感
招式2：同頻共振技巧及話術(shù)
招式3：技巧話術(shù)演繹
小組研討：快速達(dá)成信任好感互動(dòng)練習(xí)
四、見面打破僵局之高階攻心術(shù)
1. 問(wèn)、答、贊技巧，贏得人心
2. 怎么應(yīng)對(duì)“考慮一下”“商量商量”
實(shí)戰(zhàn)演練：接近客戶（拜訪客戶）開場(chǎng)介紹話術(shù)練習(xí).
第二步：顧問(wèn)式絕對(duì)成交——激發(fā)需求及技能提升（望聞問(wèn)切）
一、信息收集—問(wèn)銷售人員的提問(wèn)心理術(shù)
1. 開放式問(wèn)題
2. 封閉式問(wèn)題
3. 誘導(dǎo)式式提問(wèn)
練習(xí)：學(xué)問(wèn)通過(guò)問(wèn)問(wèn)題，找到確定顧客需求話術(shù)！
二、信息挖掘—探學(xué)會(huì)聆聽才能給顧客心靈支持
1. 聽＞講
2. 怎么聽
三、信息篩選---判找到顧客信息，開始情景式成交
四、信息確認(rèn)—認(rèn)，確認(rèn)需求
實(shí)戰(zhàn)演練：如何通過(guò)有效提問(wèn)快速使客戶下決策購(gòu)買！
第三步：顧問(wèn)式絕對(duì)成交——產(chǎn)品推薦及銷售技能提升
目標(biāo)：通過(guò)顧客的信息，學(xué)會(huì)體現(xiàn)“價(jià)值”的產(chǎn)品介紹。
一、客戶需求分析及梳理
1. 消費(fèi)者共性信息及個(gè)性信息梳理分析
二、客戶需求挖掘提問(wèn)技巧
三、產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)介紹法
1. 創(chuàng)造體驗(yàn)：體驗(yàn)怎樣促銷銷售
2. 引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給”
話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹
3. 產(chǎn)品情景介紹法：FABE介紹法
實(shí)戰(zhàn)演練：自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)價(jià)值,小組擬定價(jià)值推薦的邏輯腳本
第四步：顧問(wèn)式絕對(duì)成交——克服異議及銷售技能提升（決策沖突后應(yīng)對(duì)）
目標(biāo)：解決顧客的異議和顧慮，預(yù)設(shè)成交。
常見異議：我考慮一下、有什么不同...如何解決？
一、問(wèn)題檢測(cè)---冰山原理
二、同理心換位交流法
三、信任關(guān)系重組
1. 官方認(rèn)證
2. 權(quán)威引用
3. 數(shù)據(jù)證明
4. 漢堡包話術(shù)
5. 常識(shí)印證
四、先跟后帶
情景演練：克服技巧話術(shù)整理及演練！
第五步：顧問(wèn)式絕對(duì)成交——絕對(duì)成交
目標(biāo)：找到契機(jī)，促成交易并連帶銷售
一、獲得承諾
1. 應(yīng)對(duì)顧慮與反對(duì)
1）太極推手
2）總結(jié)確認(rèn)
2. 承諾后完成閉環(huán)-確認(rèn)溝通共識(shí)備忘函
1）溝通共識(shí)備忘錄：痛點(diǎn)共識(shí)、原因共識(shí)、能力共識(shí)、晉級(jí)承諾共識(shí)
2）總結(jié)確認(rèn)
工具：溝通共識(shí)備忘錄、客戶顧慮分析表
二、促成交易
1. 成交的原則與方法
2. 成交信號(hào)如何識(shí)別
3. 成交技巧幾招式：二選一法、移交法、限時(shí)法、即時(shí)利益法、第三方參考法、假設(shè)成交法
總結(jié)練習(xí)：
1. 實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，上臺(tái)演練
2. 行動(dòng)計(jì)劃：自我承諾
3. 課程總結(jié)：互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)
王曉茹老師的其它課程
為什么團(tuán)隊(duì)凝聚不足？為什么團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)？為什么責(zé)任心不夠？加上多年來(lái)對(duì)管理能力認(rèn)知理解偏差。雖在領(lǐng)導(dǎo)崗位，卻無(wú)人真心追隨，團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力、執(zhí)行力、責(zé)任心一切行為以利己為標(biāo)準(zhǔn)；管理能力成為企業(yè)發(fā)展、人才發(fā)展重中之重。根本原因是領(lǐng)袖領(lǐng)導(dǎo)力不足。凝聚力是表象，領(lǐng)導(dǎo)力是核心，執(zhí)行力是結(jié)果。心沒(méi)在一起，業(yè)績(jī)結(jié)果平平淡淡。團(tuán)隊(duì)沒(méi)有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，達(dá)成組織績(jī)效目標(biāo)，擁有一支
講師：王曉茹詳情
售最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績(jī)的支柱力量。優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來(lái)的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并通過(guò)有效溝通與客戶建立信任關(guān)系，才能有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買行為，快速高效地成交。本課程的目的就在于引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營(yíng)銷
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在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，銷售渠道與合作伙伴對(duì)于企業(yè)的戰(zhàn)略決策和業(yè)務(wù)發(fā)展扮演著至關(guān)重要的角色。企業(yè)期待將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)，滿足客戶需求，同時(shí)幫助自己和銷售渠道提高銷售業(yè)績(jī)。服務(wù)好銷售渠道銷售就必須以賣家思維以成交為目的。課程以企業(yè)銷售崗為對(duì)象，解析當(dāng)下客情關(guān)系，重塑崗位價(jià)值；接著以利他思維為方向，重塑客情關(guān)系，并針對(duì)客戶訴求推薦匹配方案，運(yùn)用顧問(wèn)式銷售模型－UPP
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銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績(jī)的支柱力量。優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來(lái)的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。因此，知禮、懂禮、行禮，在客戶面前樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，客戶才會(huì)欣然接受你，給你銷售與服務(wù)的機(jī)會(huì)。一流的企業(yè)，一定具有一流的企業(yè)形象。同時(shí)客戶及銷售經(jīng)
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人生活在社會(huì)群體中，必然要和各種各樣的人打交道——通過(guò)溝通解決問(wèn)題，如何在人際關(guān)系這看似簡(jiǎn)單實(shí)則復(fù)雜的交往中游刃有余，是每個(gè)人值得重視的課題。本課程旨在針對(duì)客服工作者，通過(guò)電話溝通、線下交流解決客戶各種購(gòu)買及退換貨工作。但是，在工作中我們會(huì)遇到不同風(fēng)格特質(zhì)的客戶，我們?cè)撊绾瓮ㄟ^(guò)溝通就能分析對(duì)方的性格？如何辨識(shí)客戶語(yǔ)言背后真實(shí)的訴求？如何有效的引導(dǎo)？通過(guò)DIS
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課程背景：銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績(jī)的支柱力量。無(wú)論是個(gè)人零售，抑或渠道銷售，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來(lái)的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策
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現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，因此企業(yè)更需加強(qiáng)建立高效團(tuán)隊(duì)文化及團(tuán)隊(duì)凝聚力。所謂執(zhí)行力，就是要有完成目標(biāo)的能力，貫徹公司戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定的目標(biāo)。企業(yè)需要通過(guò)高效團(tuán)隊(duì)文化的塑造，培育利于執(zhí)行力的土壤。本課程針對(duì)工作執(zhí)行發(fā)生的問(wèn)題，通過(guò)一個(gè)概念、二種心態(tài)及四項(xiàng)技能、幫助企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理和運(yùn)作高績(jī)效隊(duì)伍，培育更具有執(zhí)行力戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，是讓我們有能力與同事實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的合
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《銷售贏在溝通》 02.21
銷售贏在溝通課程背景：《銷售贏在溝通》是所有銷售人員都必須接受的重點(diǎn)培訓(xùn)之一。本課程通過(guò)DISC了解自己的性格類型、能力傾向、溝通能力、優(yōu)勢(shì)和薄弱環(huán)節(jié)；?了解銷售中關(guān)鍵的溝通技巧，成熟應(yīng)對(duì)溝通中的風(fēng)格差異；同時(shí)通過(guò)對(duì)客戶的不同風(fēng)格的了解，從而做到知己解彼，用雙方都愿意接受的溝通方式，解除銷售中的溝通潛在的人際沖突，促進(jìn)人格成長(zhǎng)與成熟，為有效溝通能力帶來(lái)由內(nèi)而
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顧問(wèn)式絕對(duì)成交5步法則課程背景：針對(duì)學(xué)員無(wú)系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技能，僅憑摸索及機(jī)械式的背誦，以為對(duì)產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)的把握及業(yè)務(wù)的嫻熟就能成交的誤區(qū)。普遍出現(xiàn)銷售誤區(qū)，形象不專業(yè)、品牌意識(shí)不強(qiáng)、無(wú)法突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、銷售目的太明顯客戶反感種種原因最終導(dǎo)致無(wú)法成交。1.顧問(wèn)式銷售：絕對(duì)成交是一種系統(tǒng)培訓(xùn)課程，全程打造整體銷售模式與思維。2.顧問(wèn)式銷售：絕對(duì)成交課程經(jīng)過(guò)16年市場(chǎng)見
講師：王曉茹詳情
《顧問(wèn)式銷售邀約技巧》 02.21
顧問(wèn)式銷售邀約技巧課程背景：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)和體驗(yàn)式銷售時(shí)代的來(lái)臨，如何根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定規(guī)劃作戰(zhàn)方案，如何通過(guò)邀約客戶參與體驗(yàn)，增加對(duì)品牌的忠誠(chéng)感，如何通過(guò)邀約溝通進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。顧問(wèn)式銷售邀約將帶給你另一種思維，本課程是針對(duì)銷售人員將嫻熟運(yùn)用人脈拓展，用人性化電話邀約技巧，通過(guò)鎖定客戶需求，如何引導(dǎo)和挖
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