《識(shí)人攻心-客戶拜訪與深度銷售戰(zhàn)》
《識(shí)人攻心-客戶拜訪與深度銷售戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容
《識(shí)人攻心-客戶拜訪與深度銷售戰(zhàn)》
售最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績(jī)的支柱力量。優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來(lái)的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并通過(guò)有效溝通與客戶建立信任關(guān)系，才能有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買行為，快速高效地成交。
本課程的目的就在于引導(dǎo)銷售及客戶經(jīng)理在日常營(yíng)銷中快速、準(zhǔn)確把握客戶心理，并通過(guò)掌握增加溝通及處事能力，目標(biāo)管理提升整體銷售業(yè)績(jī)。
◆ 建立卓越銷售意識(shí)：了解銷售自我定位，塑造卓越銷售意識(shí)，掌握自我壓力管理的方法；
◆ 掌握信任溝通策略：陌生客戶破冰策略，關(guān)系遞進(jìn)策略，掌握銷售分析方法；
◆ 掌握需求分析策略：了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析高效提問(wèn)、高效傾聽的策略；熟練應(yīng)用價(jià)值鎖定流程；
◆ 掌握價(jià)值傳遞策略：立足客戶心理，掌握價(jià)值傳遞“三點(diǎn)三線”策略、SPIN介紹法、對(duì)比介紹法的應(yīng)用技巧，并掌握其適用場(chǎng)景；
◆ 掌握議價(jià)成交策略：熟練應(yīng)用探索心理價(jià)、縮小價(jià)格差的方法策略及相關(guān)談判策略。
◆ 掌握異議處理方法：深度認(rèn)知異議本質(zhì)和處理原則，掌握同理心澄清四步的處理方法；
第一講：認(rèn)知覺醒-從優(yōu)秀走向卓越
一、客戶銷售壓力管理
1. 不同心智模式下的行為差異
2. 消極心態(tài)的兩大殺手本色
3. 心態(tài)模型“A-B-C”法則
4. 銷售誤區(qū)與解決
二、銷售自我認(rèn)知
1. 自我銷售行為檢視
2. 銷售展內(nèi)功+展內(nèi)功
3. 顧問(wèn)式系統(tǒng)銷售素養(yǎng)
第二講：客戶拜訪銷售策略—客戶決策邏輯
一、接近客戶—構(gòu)建朋友關(guān)系
1. 了解客戶的決策邏輯
2. 決策的6個(gè)步驟3個(gè)關(guān)鍵決策點(diǎn)
3. 制定客戶的階段承諾
工具演練：客戶畫像及階段承諾表
二、感性破冰—構(gòu)建朋友關(guān)系
1. 聊天—開啟銷售的秘密武器
2. 構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問(wèn)模式
3. 傳統(tǒng)開場(chǎng)白表達(dá)方式
4. 有效開場(chǎng)白表達(dá)方式
工具演練：自我介紹的三力合一模型
三、關(guān)系遞進(jìn)：讓對(duì)方喜歡你的“3A法”
1. Appreciation-賞識(shí)
2. Autonomy-授權(quán)
3. Affiliation-相似
第三講：銷售策略—需求探尋與引導(dǎo)
利益VS立場(chǎng)：你所認(rèn)為的好處，客戶為什么不接受？
一、聆聽-listen：移情傾聽的三層應(yīng)用
聽力練習(xí)：信息傳遞
1. 常見四種傾聽誤區(qū)
2. 傾聽兩個(gè)原則：不比較、不判斷
3. 銷售傾聽：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”三層傾聽
情景分析：客戶提出我方缺點(diǎn)/競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化方式
情景分析：客戶反應(yīng)價(jià)格太高的轉(zhuǎn)化方式
二、提問(wèn)-Ask：探尋摸底尋需求
1. 兩種提問(wèn)策略：開放與封閉
2. 探尋摸底詢問(wèn)：開放-選擇-封閉
情景分析：探尋摸底式詢問(wèn)話術(shù)解析
三、反饋- reflect：三種反饋與適用性
1. 逐字反饋：信息確認(rèn)
2. 同義轉(zhuǎn)述：信息理解與表達(dá)
3. 塑型造意：為信息升華涵義
思考：三種反饋方式適用情景
第四講：銷售策略-產(chǎn)品價(jià)值傳遞“三點(diǎn)三線”
一、價(jià)值傳遞-沖擊化介紹策略
1. 把痛放大化：“SPIN”介紹法應(yīng)用
1）引導(dǎo)需求的四個(gè)顧問(wèn)式提問(wèn)
a S-背景問(wèn)題-關(guān)于客戶現(xiàn)在狀況的問(wèn)題
b P-難點(diǎn)問(wèn)題-提問(wèn)客戶現(xiàn)存狀況的難點(diǎn)
c I-暗示問(wèn)題-通過(guò)提問(wèn)增加需求的緊迫度
d N-需求-利益問(wèn)題-提問(wèn)關(guān)于解決方案的問(wèn)題
互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定四類問(wèn)題挖掘客戶需求
2. 找到客戶的需求層次
工具表單練習(xí)：選取本行業(yè)客戶案例進(jìn)行挖掘需求的演練
學(xué)習(xí)收獲：能夠洞察客戶的顧慮，幫助客戶分析并影響客戶的選擇
第五講：成交策略-建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓差異優(yōu)勢(shì)看得見
1. 我們通常是這樣推銷
1）“品牌好、產(chǎn)品優(yōu)高、價(jià)格公道”
2）客戶：這對(duì)我很重要嗎？
2. 尋找產(chǎn)品的差異化與唯一性
——不知人有則不知己無(wú)
工具：產(chǎn)品對(duì)比矩陣
3. 利益與好處的區(qū)別
4. 如何進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)推薦-學(xué)會(huì)講故事
1）FABE模型-優(yōu)勢(shì)推薦
2）FWWE模型-應(yīng)對(duì)競(jìng)品
5. 注重客戶的感知利益
學(xué)習(xí)收獲：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，能夠突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，增加客戶的信心；
第六講：舌戰(zhàn)群儒-客戶服務(wù)投訴異議處理
一、用專業(yè)塑造客戶的安全感
提前預(yù)演QA
——行業(yè)的6個(gè)抗拒
互動(dòng)：尋找客戶對(duì)產(chǎn)品的6個(gè)常見顧慮
1. 解除客戶疑慮的話術(shù)技巧
1）識(shí)別真假抗拒
2）潛意識(shí)話術(shù)
3）LSC解決客戶的顧慮
2. 常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動(dòng)：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)
學(xué)習(xí)收獲：通過(guò)萬(wàn)能公式法的演練，學(xué)會(huì)打消客戶的顧慮并堅(jiān)信自己的正確選擇；
成果落地工具：
1. 客戶信息分析表
2. 開場(chǎng)話術(shù)工具表
3. 拉近關(guān)系話術(shù)表
4. 需求探尋工具表
5. 產(chǎn)品推薦工具表
6. 異議處理話術(shù)表
7. 項(xiàng)目跟進(jìn)工具表
總結(jié)練習(xí)：
1. 實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，上臺(tái)演練
2. 行動(dòng)計(jì)劃：自我承諾
3. 課程總結(jié)
互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)
王曉茹老師的其它課程
為什么團(tuán)隊(duì)凝聚不足？為什么團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)？為什么責(zé)任心不夠？加上多年來(lái)對(duì)管理能力認(rèn)知理解偏差。雖在領(lǐng)導(dǎo)崗位，卻無(wú)人真心追隨，團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力、執(zhí)行力、責(zé)任心一切行為以利己為標(biāo)準(zhǔn)；管理能力成為企業(yè)發(fā)展、人才發(fā)展重中之重。根本原因是領(lǐng)袖領(lǐng)導(dǎo)力不足。凝聚力是表象，領(lǐng)導(dǎo)力是核心，執(zhí)行力是結(jié)果。心沒在一起，業(yè)績(jī)結(jié)果平平淡淡。團(tuán)隊(duì)沒有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，達(dá)成組織績(jī)效目標(biāo)，擁有一支
講師：王曉茹詳情
銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績(jī)的支柱力量。無(wú)論是個(gè)人零售，抑或渠道銷售，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來(lái)的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理
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在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，銷售渠道與合作伙伴對(duì)于企業(yè)的戰(zhàn)略決策和業(yè)務(wù)發(fā)展扮演著至關(guān)重要的角色。企業(yè)期待將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)，滿足客戶需求，同時(shí)幫助自己和銷售渠道提高銷售業(yè)績(jī)。服務(wù)好銷售渠道銷售就必須以賣家思維以成交為目的。課程以企業(yè)銷售崗為對(duì)象，解析當(dāng)下客情關(guān)系，重塑崗位價(jià)值；接著以利他思維為方向，重塑客情關(guān)系，并針對(duì)客戶訴求推薦匹配方案，運(yùn)用顧問(wèn)式銷售模型－UPP
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銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績(jī)的支柱力量。優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來(lái)的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。因此，知禮、懂禮、行禮，在客戶面前樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，客戶才會(huì)欣然接受你，給你銷售與服務(wù)的機(jī)會(huì)。一流的企業(yè)，一定具有一流的企業(yè)形象。同時(shí)客戶及銷售經(jīng)
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人生活在社會(huì)群體中，必然要和各種各樣的人打交道——通過(guò)溝通解決問(wèn)題，如何在人際關(guān)系這看似簡(jiǎn)單實(shí)則復(fù)雜的交往中游刃有余，是每個(gè)人值得重視的課題。本課程旨在針對(duì)客服工作者，通過(guò)電話溝通、線下交流解決客戶各種購(gòu)買及退換貨工作。但是，在工作中我們會(huì)遇到不同風(fēng)格特質(zhì)的客戶，我們?cè)撊绾瓮ㄟ^(guò)溝通就能分析對(duì)方的性格？如何辨識(shí)客戶語(yǔ)言背后真實(shí)的訴求？如何有效的引導(dǎo)？通過(guò)DIS
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課程背景：銷售及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下銷售業(yè)績(jī)的支柱力量。無(wú)論是個(gè)人零售，抑或渠道銷售，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和銷售大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來(lái)的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。因此，客戶及銷售經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策
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現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，因此企業(yè)更需加強(qiáng)建立高效團(tuán)隊(duì)文化及團(tuán)隊(duì)凝聚力。所謂執(zhí)行力，就是要有完成目標(biāo)的能力，貫徹公司戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定的目標(biāo)。企業(yè)需要通過(guò)高效團(tuán)隊(duì)文化的塑造，培育利于執(zhí)行力的土壤。本課程針對(duì)工作執(zhí)行發(fā)生的問(wèn)題，通過(guò)一個(gè)概念、二種心態(tài)及四項(xiàng)技能、幫助企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理和運(yùn)作高績(jī)效隊(duì)伍，培育更具有執(zhí)行力戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，是讓我們有能力與同事實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的合
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《銷售贏在溝通》 02.21
銷售贏在溝通課程背景：《銷售贏在溝通》是所有銷售人員都必須接受的重點(diǎn)培訓(xùn)之一。本課程通過(guò)DISC了解自己的性格類型、能力傾向、溝通能力、優(yōu)勢(shì)和薄弱環(huán)節(jié)；?了解銷售中關(guān)鍵的溝通技巧，成熟應(yīng)對(duì)溝通中的風(fēng)格差異；同時(shí)通過(guò)對(duì)客戶的不同風(fēng)格的了解，從而做到知己解彼，用雙方都愿意接受的溝通方式，解除銷售中的溝通潛在的人際沖突，促進(jìn)人格成長(zhǎng)與成熟，為有效溝通能力帶來(lái)由內(nèi)而
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顧問(wèn)式絕對(duì)成交5步法則課程背景：針對(duì)學(xué)員無(wú)系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技能，僅憑摸索及機(jī)械式的背誦，以為對(duì)產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)的把握及業(yè)務(wù)的嫻熟就能成交的誤區(qū)。普遍出現(xiàn)銷售誤區(qū)，形象不專業(yè)、品牌意識(shí)不強(qiáng)、無(wú)法突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、銷售目的太明顯客戶反感種種原因最終導(dǎo)致無(wú)法成交。1.顧問(wèn)式銷售：絕對(duì)成交是一種系統(tǒng)培訓(xùn)課程，全程打造整體銷售模式與思維。2.顧問(wèn)式銷售：絕對(duì)成交課程經(jīng)過(guò)16年市場(chǎng)見
講師：王曉茹詳情
《顧問(wèn)式銷售邀約技巧》 02.21
顧問(wèn)式銷售邀約技巧課程背景：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)和體驗(yàn)式銷售時(shí)代的來(lái)臨，如何根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定規(guī)劃作戰(zhàn)方案，如何通過(guò)邀約客戶參與體驗(yàn)，增加對(duì)品牌的忠誠(chéng)感，如何通過(guò)邀約溝通進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。顧問(wèn)式銷售邀約將帶給你另一種思維，本課程是針對(duì)銷售人員將嫻熟運(yùn)用人脈拓展，用人性化電話邀約技巧，通過(guò)鎖定客戶需求，如何引導(dǎo)和挖
講師：王曉茹詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315