《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷及固化》
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。

在各大銀行進(jìn)入市場進(jìn)行拓展?fàn)I銷的過程中，各種各樣的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。首先是員工的拓展?fàn)I銷意識(shí)有待培養(yǎng)；其次是拓展?fàn)I銷的技能尚需完善；第三就是拓展?fàn)I銷的策略和方法需要提升；最后就是拓展?fàn)I銷的成果需要固化。面對偌大的市場，拓展?fàn)I銷雖然是一把利器，但也要深的其精髓才能夠揮灑自如。

本課程結(jié)合多年拓展?fàn)I銷的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，結(jié)合行業(yè)趨勢以及拓展?fàn)I銷基本技巧進(jìn)行展開。最終落腳于各股份行拓展?fàn)I銷的模式固化以及成果效率提升上。立足于網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的層面，給出網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)化拓展的管理建議以及輔導(dǎo)策略。
1．思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動(dòng)營銷的營銷觀念

2．模式轉(zhuǎn)型：建立拓展?fàn)I銷的正確認(rèn)知，從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略上設(shè)定拓展?fàn)I銷策略及經(jīng)營目標(biāo)

3．系統(tǒng)構(gòu)建：從拓展?fàn)I銷工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致分析和梳理，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的拓展?fàn)I銷工作模式；并掌握拓展?fàn)I銷五大區(qū)的經(jīng)營模式，深入分析五區(qū)客戶的基本特征

4．客戶解析：通過精準(zhǔn)的客戶分析，對網(wǎng)點(diǎn)客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；結(jié)合客戶特征，能夠獨(dú)立完成營銷方案的策劃

?管理系統(tǒng)：掌握拓展?fàn)I銷隊(duì)伍的構(gòu)建步驟，清楚隊(duì)伍建設(shè)三階段的關(guān)鍵管理要素
導(dǎo)論：新零售時(shí)代拓展?fàn)I銷固化與轉(zhuǎn)型心法（1H）

小組研討：你是如何看待拓展?fàn)I銷模式的？

案例分析：兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的拓展?fàn)I銷帶來不同結(jié)果

一、新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型

1．新零售時(shí)代的五大啟示

2．新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷模式進(jìn)階路線

3．銀行網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值模式的轉(zhuǎn)折

4．網(wǎng)點(diǎn)營銷模式的深耕細(xì)作

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與職業(yè)經(jīng)理人角色解析

1．銀行營銷模式轉(zhuǎn)型對從業(yè)人員的影響

2．職業(yè)經(jīng)理人角色認(rèn)知與發(fā)展趨勢分析

3．職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)與基本認(rèn)知

4．職業(yè)經(jīng)理人的KASH

案例分析：某商業(yè)銀行90后網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的快速成長



第一講：拓展?fàn)I銷片區(qū)價(jià)值分析與營銷效能(2H)

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)與用戶價(jià)值分析

1．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶價(jià)值分析

2．用戶轉(zhuǎn)化三階段流程

3．拓展?fàn)I銷的正確營銷流程

二、建立正確的拓展?fàn)I銷認(rèn)知

1．拓展?fàn)I銷將成為深化銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的主要營銷模式

2．拓展?fàn)I銷的五大營銷目標(biāo)

案例分析：拓展?fàn)I銷的目標(biāo)如何與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營年度目標(biāo)相結(jié)合

3．拓展?fàn)I銷四要素模型解讀

小組研討：如何通過拓展?fàn)I銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的有效提升

三、五大類片區(qū)營銷模型與經(jīng)典案例解析

1．四類社區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：社區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

2．四類商圈拓展?fàn)I銷模型

案例分析：商圈拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

3．三類農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：農(nóng)區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例解析

4．四類園區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：企業(yè)園區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析

5．三類專區(qū)拓展?fàn)I銷模型解析

案例分析：專區(qū)拓展?fàn)I銷經(jīng)典案例分析



第二講：網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷規(guī)劃與拓展流程解析(6H)

一、拓展?fàn)I銷片區(qū)選擇與計(jì)劃制定

1．網(wǎng)點(diǎn)營銷方向定位與五區(qū)分析

2．拓展?fàn)I銷目標(biāo)設(shè)定與分解

小組活動(dòng)：正確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解方法

3．拓展 營銷的前期準(zhǔn)備工作

工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷物料準(zhǔn)備清單

4．拓展隊(duì)伍的信心建設(shè)工程

二、拓展?fàn)I銷的面談流程與技巧

1．快速獲得客戶信任的法則

2．客戶心理地圖分析

3．客戶信息收集的提問技巧

4．客戶需求分析的SPIN提問技術(shù)

工具應(yīng)用：客戶需求分析問題樹

5．產(chǎn)品解析的關(guān)鍵法則

6．正確對待客戶異議

7．異議處理的黃金法則

8．促成時(shí)機(jī)的把握以及促成的注意事項(xiàng)

三、拓展?fàn)I銷客戶信息的管理與追蹤

思考：我們現(xiàn)在收集到的用戶信息有什么作用

1．客戶信息的真正價(jià)值體現(xiàn)

案例分析：某銀行通過信息收集整理，激活并開拓14萬學(xué)生卡

2．客戶信息的整理原則

3．客戶信息的定期維護(hù)與更新

4．客戶信息追蹤的“雙七“法則

工具應(yīng)用：客戶信息檔案管理表

5．微信營銷在拓展過程中的有效應(yīng)用

案例分析：某商業(yè)銀行行長運(yùn)用微信營銷千萬存款

四、正確理解商戶聯(lián)盟的含義

案例分析：一次特別的營銷模式轉(zhuǎn)型

1．異業(yè)聯(lián)盟的定義

2．異業(yè)聯(lián)盟的意義

案例分析：蘇寧電器的異業(yè)聯(lián)盟方案解析

3．異業(yè)聯(lián)盟核心思想

案例分析：寶媽平臺(tái)構(gòu)建與經(jīng)營

五、商戶聯(lián)盟的關(guān)鍵執(zhí)行要素

1．不同商戶的痛點(diǎn)分析

小組研討：結(jié)合六大類商戶進(jìn)行痛點(diǎn)分析

2．商戶聯(lián)盟的三大核心要素

3．商戶聯(lián)盟的組織形式

4．構(gòu)建平臺(tái)思維，深耕商戶價(jià)值

案例分析：某網(wǎng)點(diǎn)助跑團(tuán)設(shè)定激活斤百家商戶

六、商戶聯(lián)盟的面談技巧

1．商戶聯(lián)盟的面談前準(zhǔn)備

2．商戶經(jīng)營狀況分析

3．顧問式需求引導(dǎo)

4．合作案例解析

案例分析：廣發(fā)銀行商戶聯(lián)盟合作實(shí)戰(zhàn)分析

5．合作模式商討技巧

6．商戶聯(lián)盟簽約注意事項(xiàng)

工具使用：商戶聯(lián)盟合作協(xié)議



第三講：拓展?fàn)I銷隊(duì)伍建設(shè)與管理（3H）

一、拓展?fàn)I銷隊(duì)伍的建設(shè)

1．拓展?fàn)I銷隊(duì)伍建設(shè)的三個(gè)階段

2．拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)人員的選擇與搭配

案例分析：選對人比選好人更重要

3．拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

二、拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

1．拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的制式培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

2．拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的技能技巧培訓(xùn)

3．拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的心態(tài)輔導(dǎo)培訓(xùn)

4．拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的工作標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定與培訓(xùn)

案例分析：某銀行拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃書

工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)規(guī)劃模板

三、拓展?fàn)I銷隊(duì)伍的輔導(dǎo)與面談

1．輔導(dǎo)的兩種模式

2．一對一輔導(dǎo)的流程

3．教練式面談三部曲

4．教練式績效面談流程

情景演練：

1．員工覺得拓展?fàn)I銷占用了業(yè)務(wù)時(shí)間很辛苦

2．遇到客戶拒絕太多，覺得拓展?fàn)I銷沒有用

3．團(tuán)隊(duì)成員配合不當(dāng)，喜歡單打獨(dú)斗

4．遇到釘子戶客戶，無論如何都營銷不下來，信心受挫

四、拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的晨夕會(huì)經(jīng)營

1．晨夕會(huì)經(jīng)營的重要性

2．晨會(huì)經(jīng)營的五大流程

小組演練：晨會(huì)經(jīng)營流程演練

1．夕會(huì)經(jīng)營的三大重要環(huán)節(jié)

小組演練：夕會(huì)經(jīng)營流程演練

工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)晨夕會(huì)排班表

群策群力：結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)，制定季度拓展?fàn)I銷計(jì)劃

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