《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》
近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在新零售時(shí)代的用戶(hù)價(jià)值模型發(fā)生巨大轉(zhuǎn)型與迭代的過(guò)程中，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)歷了四次迭代，最終走向特色網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型與塑造。

如何正確理解用戶(hù)價(jià)值，在新零售時(shí)代，金融大零售意味著什么？如何最大化網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)價(jià)值？網(wǎng)點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)有效的用戶(hù)價(jià)值吸引？讓客戶(hù)“離柜”不“離網(wǎng)點(diǎn)”。特色網(wǎng)點(diǎn)的打造不僅僅一種形而上的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，而是切實(shí)的基于網(wǎng)點(diǎn)歷史定位、客群定位、價(jià)值定位、未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位出發(fā)，建立在以網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值為核心的基礎(chǔ)上的一種深入轉(zhuǎn)型模式。

本課程結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型研究與輔導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)，立足于新零售時(shí)代用戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向的網(wǎng)點(diǎn)定位模式，帶領(lǐng)學(xué)員深入透徹的分析特色網(wǎng)點(diǎn)打造的意義與原理，并且運(yùn)用特色網(wǎng)點(diǎn)打造的六步流程為導(dǎo)入，帶領(lǐng)學(xué)員完成特色網(wǎng)點(diǎn)定位、主題設(shè)定與廳堂建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)策略與模式傳播、員工培養(yǎng)與績(jī)效激勵(lì)等多維度的探索，并最終形成特色網(wǎng)點(diǎn)塑造的雛形結(jié)構(gòu)。
1．思維轉(zhuǎn)型：了解新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的意義，并掌握特色銀行網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建的六部曲

2．精準(zhǔn)定位：跳出為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型的錯(cuò)誤誤區(qū)，真正明確本網(wǎng)點(diǎn)的核心定位

3．價(jià)值傳播：能夠有效運(yùn)用廳堂空間的調(diào)整和營(yíng)銷(xiāo)策略的制定完成網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值的有效傳播

4．人員培養(yǎng)：在特色網(wǎng)點(diǎn)打造的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)員工素養(yǎng)的有效提升，真正做到用文化管理、用文化帶兵的特色網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值傳播
第一講：新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)解析（3H）

一、新零售時(shí)代的商業(yè)發(fā)展啟示

1．新零售：O2O在各領(lǐng)域的應(yīng)用與價(jià)值

2．新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示

3．新金融：“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化

4．新技術(shù)：智能時(shí)代場(chǎng)景化設(shè)置與網(wǎng)點(diǎn)變革

5．新數(shù)據(jù)：基于大數(shù)據(jù)分析的互聯(lián)網(wǎng)金融競(jìng)爭(zhēng)

思考：新零售時(shí)代給我們帶來(lái)了哪些挑戰(zhàn)？我們要如何應(yīng)對(duì)？

二、新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的五大困局

1．重圈地，輕定位

2．重統(tǒng)一，輕特色

3．重績(jī)效，輕服務(wù)

4．重營(yíng)銷(xiāo)，輕體驗(yàn)

5．重考核，輕輔導(dǎo)

小組研討：在第一輪銀行轉(zhuǎn)型浪潮中，您的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)歷了什么？您是如何應(yīng)對(duì)的？

三、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)

案例分析：某股份行的特色網(wǎng)點(diǎn)給我們的啟示

1．新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)階路線(xiàn)

2．未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的三大方向

3．未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)評(píng)價(jià)的五大標(biāo)準(zhǔn)

4．智能投顧時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)效能模型

四、未來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值趨勢(shì)解讀

1．客戶(hù)去網(wǎng)點(diǎn)化

2．智能機(jī)具化

3．網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)化

4．營(yíng)銷(xiāo)社群化

5．服務(wù)場(chǎng)景化

小組研討：通過(guò)對(duì)新零售時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值轉(zhuǎn)型的學(xué)習(xí)，您得到了哪些啟示



第二講：特色網(wǎng)點(diǎn)打造的核心流程（3H）

一、特色網(wǎng)點(diǎn)打造流程

1．準(zhǔn)定位

2．理資源

3．定計(jì)劃

4．重服務(wù)

5．巧復(fù)盤(pán)

6．強(qiáng)傳播

二、重新定義你的網(wǎng)點(diǎn)

1．歷史定位：尋找網(wǎng)點(diǎn)的歷史價(jià)值

2．客戶(hù)定位：尋找網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)價(jià)值

3．戰(zhàn)略定位：尋找網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)五年的貢獻(xiàn)價(jià)值

4．服務(wù)定位：尋找網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)價(jià)值

5．網(wǎng)格定位：尋找網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格地圖定位價(jià)值

小組研討：結(jié)合所學(xué)內(nèi)容，給你的網(wǎng)點(diǎn)做個(gè)定位

三、特色網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景化設(shè)計(jì)原理

1．一個(gè)核心：網(wǎng)點(diǎn)定位

2．兩項(xiàng)價(jià)值：服務(wù)價(jià)值、績(jī)效價(jià)值

3．三大體驗(yàn)：廳堂體驗(yàn)、專(zhuān)屬體驗(yàn)、外部體驗(yàn)

群策群力：把你的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)成一個(gè)特色網(wǎng)點(diǎn)



第三講：構(gòu)建特色網(wǎng)點(diǎn)的外部競(jìng)爭(zhēng)力（3H）

一、向你的客戶(hù)宣傳你的網(wǎng)點(diǎn)

1．制造可傳播的價(jià)值理念

2．打造特色網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)空間

案例分析：某銀行的小小書(shū)屋，帶來(lái)客戶(hù)好評(píng)不斷

3．用營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)夯實(shí)認(rèn)知



二、用網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境來(lái)宣傳網(wǎng)點(diǎn)

案例分析：同一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，不同的環(huán)境帶來(lái)不同的績(jī)效

1．特色網(wǎng)點(diǎn)打造的三個(gè)目的

2．凸顯網(wǎng)點(diǎn)主題的核心區(qū)域

3．網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境打造的四大具體措施

4．網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)的四原則與四方法

5．網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)域的“平效管理”

案例分析：某股份行如何通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境改造提升經(jīng)營(yíng)效能

小組研討：你所在網(wǎng)點(diǎn)存在哪些問(wèn)題？如何通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境打造，改善網(wǎng)點(diǎn)效能？

三、特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織

1．客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)三步走

2．客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)

3．八大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本原理

1．沙龍營(yíng)銷(xiāo)

2．公益營(yíng)銷(xiāo)

3．節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

4．微信營(yíng)銷(xiāo)

5．路演營(yíng)銷(xiāo)

6．社群營(yíng)銷(xiāo)

7．跨界營(yíng)銷(xiāo)

8．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

4．經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)案例分析

小組研討：結(jié)合設(shè)定的主題銀行思路，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)特色活動(dòng)

四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)系統(tǒng)化管理

1．營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的三大模塊

2．活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作

3．活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用



第四講：構(gòu)建特色網(wǎng)點(diǎn)的軟實(shí)力（3H）

一、網(wǎng)點(diǎn)效能提升的四大關(guān)鍵要素

1．人盡其力—人效

2．地盡其用—平效

3．物盡其能—機(jī)效

4．綜合效能—績(jī)效

案例分析：到底是人不夠用，還是人不會(huì)用？

小組研討：我們的網(wǎng)點(diǎn)是否滿(mǎn)足效能最大化？

二、打造特色網(wǎng)點(diǎn)軟實(shí)力—最大化人效

1．特色網(wǎng)點(diǎn)因人設(shè)崗觀—人盡其力

2．特色網(wǎng)點(diǎn)崗位職責(zé)觀—人盡其責(zé)

3．特色網(wǎng)點(diǎn)組織營(yíng)銷(xiāo)觀—人盡其能

4．特色網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效職能觀—人盡其用

案例分析：如何通過(guò)有效的網(wǎng)點(diǎn)文化實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)人效最大化

三、系統(tǒng)輔導(dǎo)與支持六大模塊

1．目標(biāo)精準(zhǔn)：目標(biāo)客群的價(jià)值解析

2．群策群力：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與策略制定

3．情景演練：變非現(xiàn)場(chǎng)管理為現(xiàn)場(chǎng)管理

4．工具支持：話(huà)術(shù)與工具的應(yīng)用管理

5．追蹤輔導(dǎo)：晨夕會(huì)的有效經(jīng)營(yíng)管理

6．及時(shí)表彰：構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成文化

小組研討：結(jié)合本月重點(diǎn)突破的目標(biāo)客群，以小組為單位，構(gòu)建六大系統(tǒng)模塊

四、特色網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理方式

1．績(jī)效管理的五大基本原則

1）明確導(dǎo)向，綜合評(píng)價(jià)

2）分類(lèi)指導(dǎo)，分級(jí)管理

3）績(jī)效優(yōu)先，注重團(tuán)隊(duì)

4）量化考核，過(guò)程管理

5）精簡(jiǎn)高效，便于實(shí)施

2．科學(xué)考核讓員工工作更有動(dòng)力

案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的考核辦法參考

3．內(nèi)外部服務(wù)監(jiān)督促動(dòng)績(jī)效持續(xù)改善

4．有效激勵(lì)讓員工愛(ài)上工作

工具練習(xí)：《你的下屬為什么斗志昂揚(yáng)》、《你的下屬為什么士氣低落》

1）員工的三維度評(píng)價(jià)法

2）了解員工激勵(lì)的循環(huán)三要素

3）了解員工的工作動(dòng)機(jī)

4）馬斯洛需求五層次激勵(lì)理論

5）赫茲伯格的雙因素激勵(lì)理論

6）員工激勵(lì)的原則和策略

開(kāi)放空間：新生代員工激勵(lì)方式

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