銀行轉(zhuǎn)型背景下小微企業(yè)信貸營銷策略
中央經(jīng)濟工作會議中提出為支持中小微企業(yè)發(fā)展工作指明了方向。這對于廣大中小微企業(yè)的未來，無疑將產(chǎn)生重要而深遠的積極影響。 “營造有利于科技型中小微企業(yè)成長的良好環(huán)境”，“支持專精特新企業(yè)發(fā)展”，釋放了鼓勵中小微企業(yè)自主創(chuàng)新的明確信號。中小微企業(yè)量大面廣，截至2022年底在我國目前5700多萬戶企業(yè)中占絕大多數(shù)，是穩(wěn)經(jīng)濟的重要基礎(chǔ)、穩(wěn)就業(yè)的主力支撐。支持中小微企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，事關(guān)經(jīng)濟社會發(fā)展全局和人民群眾切身利益，也是高質(zhì)量發(fā)展的題中應(yīng)有之義。工信部近期發(fā)布了第四批專精特新“小巨人”企業(yè)名單，“小巨人”數(shù)量累計達到8997家，較一年多前第三批名單公布時增長近一倍?！靶【奕恕睌?shù)量的迅猛增長，也在某種程度上展現(xiàn)出我國中小企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的良性態(tài)勢。

2024年小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷已成為商業(yè)銀行重要工作指標，那么如何樹立正確的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷觀念，全面提升商業(yè)銀行信貸營銷水平，本課程從創(chuàng)新、渠道、隊伍建設(shè)三方面展開。一是加大業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度。首先要加大金融產(chǎn)品創(chuàng)新，根據(jù)小微企業(yè)小、頻、急的貸款需求，研發(fā)符合小微企業(yè)需求的特色信貸產(chǎn)品；其次，要加大金融服務(wù)創(chuàng)新，拓寬融資渠道，滿足小微企業(yè)多方位金融服務(wù)需求，特別是要善于利用金融科技平臺、移動網(wǎng)絡(luò)終端等拓展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)；此外還要加強小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新，不斷發(fā)展、完善、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，滿足小微企業(yè)客戶不斷更新變化的需求。 二是建立多元營銷渠道。要認真分析、深入研究，圍繞地方經(jīng)濟特點，摸清區(qū)域內(nèi)小微企業(yè)客戶分布情況及客戶納稅、注冊資本等初步情況，結(jié)合區(qū)域內(nèi)商銀行基層網(wǎng)點分布情況，進行營銷包干區(qū)的劃分，實現(xiàn)客戶高效率地“一對一”持續(xù)營銷，搶占主流市場和主流客戶；同時利用線下線上“雙渠道”，按區(qū)域、行業(yè)進行整體營銷，組建小微專營團隊，加強重點客戶的專業(yè)營銷。 三是加強小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)專業(yè)人才營銷技能提升。為小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力強、綜合素質(zhì)高的專業(yè)人才隊伍。
1．深度了解信貸營銷發(fā)展前沿動態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進經(jīng)驗和典型案例精華，開闊視野，提升認識，增強全員小微信貸營銷業(yè)務(wù)能力提升從而促進銀行產(chǎn)能提升

2. 針對小微企業(yè)客戶群體的行為畫像并定制精準營銷方案，建立完善的信貸營銷流程與實戰(zhàn)方法

3．提升信貸營銷人員異議處理能力

4．結(jié)合銷售心理學(xué)和行為心理學(xué)，分析客戶性格及資產(chǎn)情況，重塑溝通模式

5. 有條理的利用科技手段梳理客戶資料，迅速找到營銷突破口
第一講：2024宏觀經(jīng)濟環(huán)境觸發(fā)銀行小微信貸

一、宏觀經(jīng)濟方向?qū)τ阢y行業(yè)的影響

1、2024年宏觀經(jīng)濟波動周期

2、中國如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解

二、疫情恐慌過后的思考：小微信貸轉(zhuǎn)型方向

1、專業(yè)化

2、精細化

3、特色化

4、新穎化

專注細分市場、創(chuàng)新能力強、市場占有率高、掌握關(guān)鍵核心技術(shù)、質(zhì)量效益的排頭兵企業(yè)

通過特色的金融服務(wù)方案實現(xiàn)專精特新客戶提升。

第二講：銀行業(yè)小微信貸市場環(huán)境

一、小微業(yè)務(wù)長尾市場市場需求以及深遠影響

1、小微企業(yè)市場份額以及未來轉(zhuǎn)型之路及市場空間

2、中低凈值企業(yè)定位、定價、定產(chǎn)品

3、高凈值市場定位、定價 創(chuàng)新產(chǎn)品

二、銀行小微信貸化數(shù)字化轉(zhuǎn)型遇到的挑戰(zhàn)

1、對數(shù)字化轉(zhuǎn)型“認知”陷阱

2、組織協(xié)同壁壘高且缺乏核心復(fù)合人才

3、數(shù)據(jù)基礎(chǔ)能力薄弱，數(shù)據(jù)要素價值難以釋放

4、廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們?nèi)拘押图せ?br />
第三講：零售銷售經(jīng)典案例分析

一、投顧式成交法

1、我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認知真實的你

大型批發(fā)類組合產(chǎn)品以及信貸成功案例

2、推銷是以產(chǎn)品為中心，營銷是以客戶為中心

中大型餐飲行業(yè)企業(yè)主催收轉(zhuǎn)信貸成功案例

3、小微企業(yè)營銷的大市場

園區(qū)開發(fā)區(qū)個性化信貸產(chǎn)品營銷案例

4、從艱難中成長，努力總會綻放

車企代發(fā)聯(lián)動信貸產(chǎn)品營銷案例

二、需求成交法

“土豪老板”一場感冒，帶來的驚人回報：4S連鎖店個體經(jīng)營戶結(jié)算存款營銷經(jīng)典案例分析

三、對比成交法

沙龍營銷帶來的廣闊私行業(yè)務(wù)

第四講：信貸營銷全流程與實踐方法

一、售前準備

1、零售銷售產(chǎn)品售前準備的九種工具與表格

客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報 、產(chǎn)品銷售DS

2、客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3、售前準備 八個“一”

（4個工具、2個通訊方式、1個展示、1個客戶定制方案）

二、開場話術(shù)

1、開場白的目的

引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，愿意和你談話。

2、開場白的關(guān)鍵點：要在營銷開始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解

（1）你是誰？

（2）你此次的目的

（3）你能帶來什么好處

（4）可能存在的風(fēng)險

案例：一支鋼筆 （華爾街之狼精彩的開場白話術(shù)）

3、開場白設(shè)計與演練（30秒開場話術(shù)）

4、建立信任

（1）建立信任的三個“一”

一個共同的愛好

一個美好的飯局

一次高效的談話

（2）建立信任的鐵律

三、需求挖掘

1、 挖掘客戶需求的四個步驟

（1）搜索--找到痛點--情況性問題--示例

（2）鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例

（3）撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例

（4）開藥--渴望方案--解決性問題—示例

2、需求挖掘話術(shù)實踐 (具體產(chǎn)品由行方選擇)

3、四種類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)

（1）批發(fā)類、生產(chǎn)類企業(yè)

（2）開發(fā)區(qū)、園區(qū)企業(yè)

（3）高新技術(shù)能源類企業(yè)

（4）服務(wù)類、運輸類企業(yè)

四、FABE產(chǎn)品介紹法則

產(chǎn)品特征介紹---F

產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A

產(chǎn)品帶給客戶的利益---B

說服客戶的證據(jù)--E

案例：招商銀行、平安銀行 FABE信貸產(chǎn)品介紹案例分享

FABE話術(shù)匯總

五、客戶異議處理（如果客戶給你石頭，你要自己決定，是將它建成一座橋，還是一堵墻…）

1、客戶異議處理的種類

（1）真的異議

（2）假的異議

（4）隱藏異議

2、異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺

Fell 我理解您有怎么會有這樣的感受

Felt 其他客戶也有過這樣的感受

Found 不過經(jīng)過說明后，他們發(fā)覺這種規(guī)定是為了保護他們的資金安全

3、客戶異議處理LSCPA

Listen 聆聽拒絕點

Share 確定立場與客戶一致

Clarify 厘清真假梳理核心問題

Present 給出針對性解決方案

Ask for Action 主動引導(dǎo)客戶成交

4、常見問題處理方案

六、促成的方法

從眾心里法、風(fēng)險分析法、突出優(yōu)勢法、請求購買法、激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“ 是的”逼近法

第五講：數(shù)字化轉(zhuǎn)型科技公司創(chuàng)新小微信貸案例

一、阿里小貸案例分析

1、產(chǎn)品設(shè)計：獲客來源

2、業(yè)務(wù)創(chuàng)新：風(fēng)控營收

3、310模式創(chuàng)新與設(shè)計應(yīng)用

4、強監(jiān)管背景下螞蟻集團如何銀行進行未來合作模式

5、螞蟻集團小微企業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用

二、微眾銀行（騰訊）

1、微眾銀行融會貫通ABCD

2、微眾大數(shù)據(jù)風(fēng)控（智能、多元、可信、可控）

3、微眾銀行用AI打造數(shù)字銀行AI驅(qū)動用戶體驗

4、微利貸(案例分析)

①產(chǎn)品設(shè)計 獲客來源

②業(yè)務(wù)創(chuàng)新 風(fēng)控營收

5、微業(yè)貸(案例分析)

①產(chǎn)品設(shè)計：獲客來源

②業(yè)務(wù)創(chuàng)新：風(fēng)控營收

6、經(jīng)銷商貸：科創(chuàng)貸（創(chuàng)新分析）

7、供應(yīng)鏈金融貸（創(chuàng)新分析）

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