銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷1+e
培訓(xùn)講師：劉俊文
講師背景：
劉俊文老師銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)專家10年企業(yè)項(xiàng)目執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)8年銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)歷曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理廣東建行/廣州工行/廣州招行/南通農(nóng)商行特聘講師擅長(zhǎng)：銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)/網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理/網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型/營(yíng)銷技巧等課程領(lǐng)域8年以來(lái) 詳細(xì)>>
銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷1+e詳細(xì)內(nèi)容
銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷1+e
在金融脫媒、市場(chǎng)準(zhǔn)入放松、同業(yè)和跨界競(jìng)爭(zhēng)加劇等多重因素疊加并交互影響之下，剛剛過(guò)去的2016年銀行依舊未能走出盈利增速疲軟的困局。幾大行業(yè)相繼進(jìn)行了新一輪的轉(zhuǎn)型，智能機(jī)具投放、網(wǎng)點(diǎn)一線人員的結(jié)構(gòu)調(diào)整、零售業(yè)務(wù)的加大投入、私行客戶貢獻(xiàn)度的持續(xù)增長(zhǎng)等，無(wú)一不昭示著銀行一線營(yíng)銷人員應(yīng)投入更多、更大的精力進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)，以對(duì)抗市場(chǎng)變化、及新金融的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。銀行一線銷售人員作為銀行產(chǎn)品與服務(wù)的代理人，在應(yīng)對(duì)這一系列挑戰(zhàn)中仍然有相當(dāng)大一部分存在以下問(wèn)題：
第一，缺乏危機(jī)意識(shí)。仍然是傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念和行為方式，缺乏創(chuàng)新的主動(dòng)意識(shí)，不學(xué)習(xí)，不改變，對(duì)已經(jīng)到來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)動(dòng)于衷，致使很多優(yōu)質(zhì)客戶大量流失。
第二，敬業(yè)與職業(yè)精神不強(qiáng)。缺乏職業(yè)目標(biāo)驅(qū)動(dòng)，心態(tài)消極，牢騷抱怨。不能從職業(yè)的角度理解客戶經(jīng)理的角色定位，安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取。
第三，職業(yè)技能欠缺。比如在客戶識(shí)別、客戶溝通（拜訪、寒暄、展示、說(shuō)服、談判、異議處理、成交）、客戶核心需求分析、客群營(yíng)銷策略、客戶關(guān)系管理、客戶投訴處理、深度營(yíng)銷、線上營(yíng)銷等方面缺乏必要的能力支持，致使客戶拓展不力，客戶流失嚴(yán)重。
課程圍繞精準(zhǔn)二字，通過(guò)“1”（面對(duì)面營(yíng)銷）+“e”（微信營(yíng)銷）倆種方式幫助學(xué)員簡(jiǎn)單、高效的開(kāi)展?fàn)I銷工作。
——塑造全新?tīng)I(yíng)銷意識(shí)，適應(yīng)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)換新角色；
——掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧，善于競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造高績(jī)效；
——提升職業(yè)能力素養(yǎng)，崗位成才，打開(kāi)新局面；
開(kāi)篇：銀行營(yíng)銷新挑戰(zhàn)
1. 新一輪的銀行轉(zhuǎn)型熱潮解析
2. 金融客戶的活動(dòng)軌跡正在變化
3. 日益嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
第一部分：“1”-面對(duì)面營(yíng)銷
一、銀行個(gè)人客戶開(kāi)發(fā)八步法：
1. 甄選目標(biāo)客戶
2. 拜訪準(zhǔn)備
3. 接近客戶建立信任
4. 溝通并發(fā)掘客戶需求
5. 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
6. 異議處理
7. 締結(jié)成交
8. 優(yōu)化客戶關(guān)系
二、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
1. 拓展客戶六種方式甄選標(biāo)準(zhǔn)
2. MAN法則
三、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
1. 形象準(zhǔn)備
2. 心態(tài)準(zhǔn)備
3. 銷售工具準(zhǔn)備
4. 客戶信息準(zhǔn)備……
四、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
1. 電話預(yù)約
2. 直接陌拜
3. 進(jìn)社區(qū)……
案例：某銀行開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷的步驟
五、如何快速建立信任
六、洞悉客戶核心需求
1. 馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)十大
2. 購(gòu)買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
3. 購(gòu)買心理活動(dòng)過(guò)程：AIDAMS
4. 客群分類及定義
5. 客戶痛點(diǎn)分析
練習(xí)：XX客群痛點(diǎn)分析
七、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br />
1. 依托客群痛點(diǎn)的服務(wù)策略分析
2. 儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、銀保業(yè)務(wù)……
案例解析：不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
八、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
1. 活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷
2. 巧用“加、減、乘、除”
練習(xí)：利益展示的FABE法
九、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問(wèn)提方案
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)率不高，還不如投到股市。
十、如何踢好臨門(mén)一腳？
締結(jié)成交的九種射門(mén)方法：投石問(wèn)路法、利益綜述法、案例成交法、、假定成交法……
第二部分：“e”——微信營(yíng)銷
一、微信營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作
1. 樹(shù)立正確的微信營(yíng)銷理念
2. 優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個(gè)人品牌形象
練習(xí)：微信名片設(shè)計(jì)
3. 備注標(biāo)簽：及時(shí)備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案
練習(xí)：規(guī)整通訊錄——建立現(xiàn)有客戶“微檔案“
二、微信點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)
數(shù)據(jù)分析：銀行人常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
1. 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)微信互動(dòng)的本質(zhì)、優(yōu)劣勢(shì)
2. 2個(gè)原則：線上線下相結(jié)合+以客戶為出發(fā)點(diǎn)
3. 8個(gè)場(chǎng)景：各場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
4. 10個(gè)要點(diǎn)：與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
5. 6個(gè)禁忌：銀行人與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤
練習(xí)：設(shè)計(jì)微信營(yíng)銷工具箱
三、玩轉(zhuǎn)朋友圈
1. 朋友圈營(yíng)銷案例與數(shù)據(jù)分析
1）朋友圈營(yíng)銷帶來(lái)的價(jià)值
2）華瑞銀行的“朋友圈銀行”
3）朋友圈數(shù)據(jù)分析：客戶關(guān)注什么、什么文案更吸引客戶
2. 銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
1）銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容：個(gè)人相關(guān)、銀行相關(guān)、客戶相關(guān)
2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內(nèi)容、方法、要點(diǎn)與案例
3）理財(cái)、黃金、電子銀行、基金四種典型產(chǎn)品的朋友圈文案編寫(xiě)
3. “轉(zhuǎn)發(fā)類”朋友圈內(nèi)容的操作、時(shí)間、要求與技巧
4. 在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧
1）點(diǎn)贊的方向與時(shí)機(jī)
2）評(píng)論的技術(shù)與藝術(shù)
5. 查看客戶的朋友圈，深度分析客戶的未知信息
案例分析：微信廣告精準(zhǔn)投放帶來(lái)的啟示
案例分析：分析某客戶的100條朋友圈，建立立體的客戶視圖
練習(xí)：“看文識(shí)客戶”：分析素材、分析內(nèi)容與分析結(jié)果運(yùn)用
劉俊文老師的其它課程
農(nóng)商行轉(zhuǎn)型時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷遇到的挑戰(zhàn)：1.業(yè)務(wù)量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)：量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)難以支撐收入的持續(xù)增長(zhǎng)的需求2.無(wú)差別服務(wù)的困境：無(wú)差別服務(wù)最大的問(wèn)題是無(wú)法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；3.產(chǎn)品導(dǎo)向的問(wèn)題：把銀行卡.信貸.電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶，不但能耗高.效率低，更不能有效維系客戶關(guān)系，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；4.競(jìng)爭(zhēng)力不足
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一、項(xiàng)目背景中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動(dòng)力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會(huì)“新常態(tài)”，社會(huì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個(gè)性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫(kù)存、實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營(yíng)銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國(guó)際化進(jìn)程加速、利率市場(chǎng)化逐一開(kāi)放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系
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卓越管理溝通藝術(shù) 12.25
為什么從基層提拔上來(lái)的管理人員，角色轉(zhuǎn)換不過(guò)來(lái)，難以順利的跟團(tuán)隊(duì)溝通？為什么上、下級(jí)之間和部門(mén)之間在溝通協(xié)調(diào)上總出現(xiàn)問(wèn)題，造成內(nèi)耗？為什么企業(yè)中管理人員不能率先士卒，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，帶出一個(gè)有凝聚力戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)？為什么管理者遇到80，90后員工總是進(jìn)退兩難？溝通、激勵(lì)和表達(dá)，不是技巧，是一種藝術(shù)，是一種認(rèn)知了以后，站在巨人肩上，能夠比擬偉大力量的、可以通過(guò)態(tài)度的轉(zhuǎn)
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網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是銀行的“兵頭將尾”，“上面千條線，下面一根針”，上至總行的方針政策，中到分行的具體措施，下至支行的任務(wù)指標(biāo)，林林總總、方方面面的工作任務(wù)，都需要由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人來(lái)組織實(shí)施并貫徹落實(shí)?？梢哉f(shuō)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是戰(zhàn)斗在一線的指揮員、教練員與管理員，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的帶隊(duì)能力如何，直接關(guān)系到區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，關(guān)系到銀行產(chǎn)品服務(wù)的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局，最終關(guān)系到銀行未來(lái)的生存
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小微客戶拓展與深耕 12.25
小微客戶群面廣量大，銀行做一家小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)，工作量相比一家大型企業(yè)一點(diǎn)也不少，而貸款額不過(guò)幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)元，既費(fèi)力成本又高，各家銀行對(duì)此都十分頭疼。時(shí)至2018，隨著銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化的日益加劇，如何精準(zhǔn)的開(kāi)拓客戶并與客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問(wèn)題。1.無(wú)差別服務(wù)的困境：無(wú)差別服務(wù)最大的問(wèn)題是無(wú)法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶
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中國(guó)銀行業(yè)正式邁入商業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，徹底打破我國(guó)原銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，開(kāi)啟了各家銀行經(jīng)營(yíng)模式的深度轉(zhuǎn)型?！罄适袌?chǎng)化引發(fā)盈利模式轉(zhuǎn)型；◇金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；◇經(jīng)濟(jì)新常態(tài)引發(fā)客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；◇網(wǎng)點(diǎn)智能化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；◇互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。本輪轉(zhuǎn)型浪潮直指一線網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)綜合運(yùn)營(yíng)管理能力提出了更高的要求：◇網(wǎng)點(diǎn)的要求從“統(tǒng)一的營(yíng)銷指標(biāo)”向“個(gè)性的營(yíng)
講師：劉俊文詳情
在2018年銀行業(yè)嚴(yán)監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、客戶需求個(gè)性化的情況將對(duì)銀行系統(tǒng)的基層營(yíng)銷單元帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。1.業(yè)務(wù)量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)：量的簡(jiǎn)單增長(zhǎng)難以支撐收入的持續(xù)增長(zhǎng)的需求2.無(wú)差別服務(wù)的困境：無(wú)差別服務(wù)最大的問(wèn)題是無(wú)法留住價(jià)值客戶，結(jié)果就是讓普通客戶“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶，從而導(dǎo)致大客戶流失；3.產(chǎn)品導(dǎo)向的問(wèn)題：把銀行卡、信貸、電子銀行
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財(cái)神有約——策略式微信營(yíng)銷 12.25
▽四大行平均利潤(rùn)增長(zhǎng)率從12年的14.8下降至16年的0.03；▽互聯(lián)網(wǎng)金融在存、貸、匯三個(gè)核心領(lǐng)域?qū)鹘y(tǒng)銀行形成沖擊；金融脫媒不可避免且正在加速；▽電子銀行交易占比逐年攀升，2017年，絕大部分銀行超過(guò)90，客戶的金融消費(fèi)習(xí)慣正在發(fā)生顯著的變化；▽柜臺(tái)渠道的業(yè)務(wù)量逐年下降，大部分網(wǎng)點(diǎn)日均業(yè)務(wù)量不足70筆；▽高端客戶的離行化日趨明顯。不計(jì)重復(fù)，某國(guó)有大型銀行
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課程背景：▽2017年各大行財(cái)報(bào)，零售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)再創(chuàng)新高，招商銀行零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比51.28，建設(shè)銀行零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比45.59；▽互聯(lián)網(wǎng)金融在存、貸、匯三個(gè)核心領(lǐng)域?qū)鹘y(tǒng)銀行形成沖擊；金融脫媒不可避免且正在加速；▽電子銀行交易占比逐年攀升，2017年，絕大部分銀行超過(guò)90，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量逐年下降；▽銀行業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)明顯，客戶對(duì)銀行的需求更為強(qiáng)
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網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練課程背景：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是銀行的“兵頭將尾”，“上面千條線，下面一根針”，上至總行的方針政策，中到分行的具體措施，下至支行的任務(wù)指標(biāo)，林林總總、方方面面的工作任務(wù)，都需要由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人來(lái)組織實(shí)施并貫徹落實(shí)。可以說(shuō)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是戰(zhàn)斗在一線的指揮員．教練員與管理員，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的帶隊(duì)能力如何，直接關(guān)系到區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，關(guān)系到銀行產(chǎn)品服務(wù)的區(qū)域競(jìng)
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- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315