外拓精準(zhǔn)營銷 輔導(dǎo)方案
一、項(xiàng)目背景

中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入以“中高速、優(yōu)結(jié)構(gòu)、新動(dòng)力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會(huì)“新常態(tài)”，社會(huì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個(gè)性化需求提升、制造業(yè)去產(chǎn)能、房地產(chǎn)去庫存、實(shí)體經(jīng)濟(jì)去杠桿持續(xù)推進(jìn)，加上供給側(cè)改革的不斷深入。銀行業(yè)的經(jīng)營和管理正在經(jīng)受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營銀行準(zhǔn)入條件放松、人民幣國際化進(jìn)程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網(wǎng)金融的跨行布局等一系列重要變革，銀行業(yè)到了優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時(shí)期。然而，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷模式在這場充分競爭的戰(zhàn)役中顯露疲態(tài)！

通過銀行舉辦的“走出去外拓、變坐商為行商“的外拓已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的必備活動(dòng)，由于缺乏系統(tǒng)的策劃、組織、客戶定位與需求分析，存在為了辦外拓而外拓的情況也越來越明顯，很多網(wǎng)點(diǎn)外拓的活動(dòng)在管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經(jīng)營理念，活動(dòng)依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來客戶價(jià)值，就連網(wǎng)點(diǎn)工作人員也對(duì)外拓活動(dòng)也產(chǎn)生了抵觸情緒。本課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量. 流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值的營銷戰(zhàn)略依托。


1. 思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營銷認(rèn)知

2. 系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置

3. 能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊(duì)伍

4. 客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化. 聯(lián)動(dòng)式營銷活動(dòng)

5. 分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)

6. 團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營銷能力



課程收益：

1. 掌握外拓活動(dòng)策劃的目的和意義。

2. 掌握外拓活動(dòng)策劃的流程。

3. 掌握外拓活動(dòng)策劃的制勝細(xì)節(jié)。

4. 掌握外拓后客戶關(guān)系管理與維護(hù)的技巧。

5. 通過開展良好有效的營銷活動(dòng)達(dá)到拓展客戶、拓展業(yè)務(wù)的目的。

6. 拉近客戶關(guān)系，增強(qiáng)市場競爭力。
實(shí)施流程

項(xiàng)目流程 執(zhí)行主題 時(shí)間安排 執(zhí)行內(nèi)容 項(xiàng)目亮點(diǎn)

前期調(diào)研 市場調(diào)研與診斷 培訓(xùn)前5天 區(qū)域分析、梳理優(yōu)勢資源 網(wǎng)點(diǎn)信息掌握

第一天 思維模式強(qiáng)植入 上午 9:00-12:00 思維蛻變，外拓營銷的趨勢與必要性 課堂有趣有料

案例貫穿始終

下午14:30-17:30 營銷活動(dòng)策劃的三個(gè)階段

第二天 客戶分析定方案 上午 9:00-12:00 營銷模式的創(chuàng)新 存量客戶分析

營銷模式創(chuàng)新

下午14:30-17:00 梳理網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)半徑的有效資源客戶，并選擇特定客群進(jìn)行分析（精準(zhǔn)營銷八步法）

第三天

策略鎖定啟外拓

上午9:00-12:00 精準(zhǔn)營銷八步法及演練 方案落地試錯(cuò)





下午14:00-17:00 外拓（老師跟蹤輔導(dǎo)）

晚上18:00-19:30 外拓總結(jié)及次日安排

第四天 落地實(shí)踐與試錯(cuò)

上午9:00-12:00 精準(zhǔn)營銷方案市場試錯(cuò)檢驗(yàn)

（老師跟蹤輔導(dǎo)） 清“0”行動(dòng)

升“V”行動(dòng)

引“6”行動(dòng)

下午14:00-17:00

晚上18:00-19:30 外拓總結(jié)與分享

第五天 實(shí)戰(zhàn)固化再復(fù)盤 上午9:00-12:00 外拓（老師跟蹤輔導(dǎo)） 復(fù)盤總結(jié)學(xué)習(xí)

表彰總結(jié)大會(huì)

下午14:00-17:00 總結(jié)大會(huì)

售后服務(wù) 唯有堅(jiān)持得真理 30天后落地情況追蹤 項(xiàng)目實(shí)施30天后，匯總問題進(jìn)行線上輔導(dǎo) 線上座談會(huì)



五、課程大綱

第一講：銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析

1. 外拓活動(dòng)組織的價(jià)值

2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難

3. 原因分析與解決之道



第二講：活動(dòng)策劃的三階段

一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研

1. 目標(biāo)客戶群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、專區(qū)、農(nóng)區(qū)、創(chuàng)區(qū)

2. 目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑

3. 目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析

4. 目標(biāo)客戶群特征總結(jié)

5. 目標(biāo)客戶群活動(dòng)策劃

二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo)

1. 提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績

2. 提升品牌知名度

3. 提升客戶忠誠度

4. 增加市場占有率

5. 客戶導(dǎo)流……

三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營策劃

1. 社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營策略

2）生活商戶類經(jīng)營策略

3）公益收獲類經(jīng)營策略

4）投資理財(cái)類經(jīng)營策略

2. 商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1）渠道共享類經(jīng)營策略

2）聯(lián)盟類經(jīng)營策略

3）商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營策略

3. 園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1）差別化定位策略

2）個(gè)性化服務(wù)策略

3）批量化開發(fā)策略

4）專業(yè)化營銷策略

4. 農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1）搭建融資平臺(tái)經(jīng)營策略

2）搭建銷售平臺(tái)經(jīng)營策略

3）搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營策略



第三講：銀行營銷模式新思路

1. 聯(lián)合營銷

2. 定制營銷

3. 節(jié)日營銷

4. 網(wǎng)絡(luò)營銷



第四講：活動(dòng)組織與實(shí)施

一、活動(dòng)功能組及人員分工

項(xiàng)目小組的分工及實(shí)操

實(shí)操演練：各小組根據(jù)實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫出對(duì)應(yīng)崗位的工作細(xì)分說明表

二、面談技巧

1. 建立良好第一印象：商務(wù)禮儀

2. 從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)

3. 獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問式營銷）

4. 信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）

5. 面談中的“聲情意動(dòng)”

6. 情景演練與點(diǎn)

三、活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1. 成交客戶的維護(hù)

2. 尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)

3. 客戶的后續(xù)營銷與維護(hù)



第五講：行動(dòng)學(xué)習(xí)與情景演練

1. 外拓小組組建

2. 外拓小組團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

1）繪制客戶地圖

2）繪制商圈地圖

3）目標(biāo)客戶群定位與需求分析

4）外拓活動(dòng)策劃

4. 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

1）資源準(zhǔn)備

5. 群策群力

6. 外拓活動(dòng)小組PK機(jī)制

7. 情景演練



外拓輔導(dǎo)



項(xiàng)目總結(jié)及頒獎(jiǎng)典禮

1. 分組匯報(bào)戰(zhàn)況

2. 講師總結(jié)與固化復(fù)盤

3. 頒獎(jiǎng)

4. 獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)



六、物料準(zhǔn)備

項(xiàng)目分類 物料名稱 數(shù)量 備注 是否準(zhǔn)備

培訓(xùn)班用品 培訓(xùn)班條幅或LED屏 1條 XX銀行外拓精準(zhǔn)營銷特訓(xùn)營

電腦、投影儀、音響、外網(wǎng)鏈接等設(shè)備 1套

白板、白板筆、大白紙 大白紙、白板筆若干

大白紙、便簽紙 若干

十二色彩筆 每組一套

外拓精準(zhǔn)營銷教材 每人一本

外拓精準(zhǔn)營銷行動(dòng)策略規(guī)劃表（A3） 每大組一份

獎(jiǎng)狀 3張

項(xiàng)目用品 印有銀行LOGO的公文袋 每人一個(gè) 外出談客戶時(shí)候的職業(yè)形象塑造

銀行工作證、胸牌 每人一個(gè) 外出談客戶時(shí)候的職業(yè)形象塑造

產(chǎn)品宣傳手冊(cè)及業(yè)務(wù)辦理單據(jù) 準(zhǔn)備若干即可，每組根據(jù)拓展物料需要進(jìn)行領(lǐng)取 面談客戶需要的展業(yè)資料

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