向管理要產(chǎn)能—低產(chǎn)網(wǎng)點效能提升培訓
在我國新常態(tài)的市場競爭格局下，銀行業(yè)競爭壓力與日俱增，金融脫媒現(xiàn)象快速發(fā)展，客戶被“挖來搶去”、存款及業(yè)務被截流、存款增速放緩，甚至部分基層網(wǎng)點出現(xiàn)存款快速下滑、負增長現(xiàn)象，這將在很長一個時期內(nèi)面臨較大的壓力；隨之互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展，第三方理財機構(gòu)以及金融機構(gòu)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的趨勢沖擊，各家行業(yè)紛紛采取“走出去”拓客，間接忽略了網(wǎng)點陣地營銷的延續(xù)性和穩(wěn)妥深耕，導致網(wǎng)點陣地“存量客戶危機”越來越嚴重。作為網(wǎng)點負責人和客戶經(jīng)理，如何持續(xù)的經(jīng)營好網(wǎng)點運營？如何更大程度發(fā)揮網(wǎng)點功能？持續(xù)提升網(wǎng)點產(chǎn)能？真正立足于的客戶角度？實現(xiàn)銀行網(wǎng)點的持續(xù)營銷，成為各銀行網(wǎng)點工作者必須要培養(yǎng)和建立的思維導向。

網(wǎng)點負責人帶團隊的能力、對活動經(jīng)營和營銷組織組織過程中對市場對團隊對人員存在的問題分析與解決能力等，都需要大幅度的提升。

本次培訓結(jié)合培訓需求，主要從低產(chǎn)網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析與解決策略探討、行外吸金、低效網(wǎng)點績效輔導與管理等方面讓培訓內(nèi)容成果化，并且容易被應用。
1.問題分析與解決—學會面對疑難問題與困局進行分析并梳理解決策略的方法；

2.網(wǎng)點低產(chǎn)提升篇—學會用行外吸金、陣地掘金、存量深挖等方法提升網(wǎng)點產(chǎn)能；

3.向管理要產(chǎn)能—學會低產(chǎn)網(wǎng)點管理三突破
課程大綱

第一講：現(xiàn)狀困局與破局篇

一、低產(chǎn)網(wǎng)點問題分析與解決——認準自己

1.銀行與網(wǎng)點的現(xiàn)狀與發(fā)展

1）銀行面臨的新常態(tài)

2）網(wǎng)點的現(xiàn)狀與發(fā)展

教學互動：工作場景化課題討論與采訪

--小組認領議題進行討論

--代表分享團隊討論結(jié)果

3）網(wǎng)點運作模式的轉(zhuǎn)型

4）同業(yè)較好網(wǎng)點的五大特征

5）網(wǎng)點產(chǎn)能提升突圍的關(guān)鍵要素：

--認準自己——優(yōu)秀管理者塑造與團隊逆商培養(yǎng)

--認清市場——高產(chǎn)經(jīng)營模式與策略

--認領團隊——效能團隊輔導與鍛造

2.優(yōu)秀管理者修煉

1）網(wǎng)點負責人的角色再認知與工作定位

2）網(wǎng)點負責人日常工作轉(zhuǎn)型

3）優(yōu)秀管理者心智修煉

4）應當避免的管理心態(tài)

3.團隊逆商培養(yǎng)與問題分析及解決

1）什么是逆商？

教學設計互動：解手鏈

2）團隊逆商培養(yǎng)與突破

問題分析與解決

教學設計互動：最困擾您的問題與答案烏托邦

3）團隊問題分析與解決方法及工具導入



第二講：網(wǎng)點低產(chǎn)提升篇

一、低產(chǎn)網(wǎng)點提升策略——認清市場

1.廳堂到客營銷模式

1）廳堂流客營銷——營銷開口

銷售是概率的游戲

2）廳堂精準營銷——客戶識別MAN法

3）教學互動游戲——“換錢”

4）分析客戶需求——KYC

--好問題勝過好答案

--營銷常用3種有效提問法

--用提問創(chuàng)造客戶需求

2.廳堂崗位聯(lián)動營銷模式

1）基于客戶動線的崗位聯(lián)動

2）柜員廳堂營銷與激發(fā)

工具：優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介卡

話術(shù)：1+0.5句營銷話術(shù)

3）大堂經(jīng)理廳堂營銷與激發(fā)

工具：優(yōu)質(zhì)客戶點菜單

話術(shù)：廳堂關(guān)鍵營銷對話梳理

4）客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）廳堂營銷與激發(fā)

工具：價值客戶信息歸檔表

行為：客戶經(jīng)理營銷行為突破

3.網(wǎng)點促銷活動營銷模式

1）促銷活動定位與設計

2）廳堂促銷活動氛圍打造五個元素

3）廳堂促銷活動策劃三大維度

--活動前

--活動中

--活動后

案例：存款抓“福蛋”

案例：1314520，存出一生一世好愛情！

4）網(wǎng)點營銷活動創(chuàng)新

--主題營銷

--節(jié)日營銷

--事件營銷

--客戶活動

--理財沙龍營銷

--廳堂微沙龍營銷

4.他行吸金

1）直接挖轉(zhuǎn)他行客戶

2）本行客戶的他行資金轉(zhuǎn)入

3）策反的充分理由

4）特殊活動設計與“耳語”

5）走入社區(qū)與企業(yè)做批量開發(fā)



第三講：向管理要產(chǎn)能篇

一、效能團隊輔導與鍛造——認領團隊

1.輔導客戶經(jīng)理無效的常見誤區(qū)

1）誤區(qū)一：輔導就是批評

2）誤區(qū)二：輔導就是問指標，要業(yè)績、或者就是分配工作

3）誤區(qū)三：輔導變成了管理者的“個人演講”

4）誤區(qū)四：溝通時雙方都陷入了負面情緒狀態(tài)

5）誤區(qū)五：輔導談話沒有目標，沒有結(jié)果

6）誤區(qū)六：輔導談話變成“聊天、拉關(guān)系、訴苦水”

課堂互動：邀請您想一想，剛才這些場景哪些是您常常遇見的誤區(qū)

2.發(fā)展客戶經(jīng)理的動力和能力

課堂教學活動：您是怎么吃玉米的？

挑戰(zhàn)：換個方法吃玉米？

作為管理者，您是怎么做的？

3.有效的輔導員工的流程

實戰(zhàn)體驗：情景案例—如何幫助員工設定目標并輔導員工

觀察與思考：關(guān)鍵的輔導溝通技巧是什么？

1）有效的輔導流程

2）輔導和反饋的雙流程

3）網(wǎng)點員工績效輔導工具

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