客戶經(jīng)理九維營銷模式創(chuàng)新實(shí)踐
近年來，國民理財(cái)知識(shí)和資訊越來越豐富，銀行客戶的個(gè)性化要求越來越高；同行競(jìng)爭日益激烈，客戶越來越多繞過銀行、繞過客戶經(jīng)理直接面向三方市場(chǎng)，自主選擇意識(shí)日益增強(qiáng)，時(shí)刻考驗(yàn)客戶經(jīng)理的營銷實(shí)力。各家銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)越來越少、競(jìng)爭越來越激烈。

與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷售帶來的客戶忠誠度不夠、粘性不高等問題也逐步顯現(xiàn)：客戶每月買理財(cái)時(shí)挨家銀行去咨詢，逐一比較才選擇產(chǎn)品，甚至各行換來換去！為此客戶經(jīng)理總是擔(dān)心每個(gè)月支持自己業(yè)績的就是那么幾個(gè)頂級(jí)好客戶，下個(gè)月任務(wù)怎么完成？即使通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但群里的客戶靜悄悄......

作為銀行與客戶的橋梁，客戶經(jīng)理承擔(dān)著非常重要的服務(wù)傳遞作用。如何使客戶經(jīng)理充分利用每一次與客戶互動(dòng)的機(jī)會(huì)建立關(guān)系？怎樣把握關(guān)鍵的每一次營銷商機(jī)？如何分析客戶金融心理需求、制定營銷策略？如何通過維護(hù)客戶關(guān)系，進(jìn)行二次甚至多次開發(fā)客戶？

本次課程基于成果導(dǎo)向，重在各種營銷模式梳理、問題呈現(xiàn)與解決、有效落地執(zhí)行。


1.學(xué)員將學(xué)會(huì)常見營銷模式及新生營銷模式等利于落地執(zhí)行的營銷模式；

2.學(xué)員將學(xué)會(huì)用科學(xué)的性格分析工具為參照，有意識(shí)對(duì)日常服務(wù)中高端客戶性格做分析識(shí)

別，因人而宜與中高端客戶關(guān)系發(fā)展和建設(shè)，增加良好的互動(dòng)體驗(yàn)感知；

3.學(xué)員將學(xué)會(huì)使用教練技術(shù)中的有效提問方式等高價(jià)值工具建立客戶間良好的支持。
課程大綱

第一講:關(guān)于定位

一、總行/上級(jí)行/網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)定位是什么

1.戰(zhàn)略定位

2.形象定位

二、客戶定位：存量客戶分析

1.存量客戶結(jié)構(gòu)

1）按客戶性質(zhì)劃分

2）按客戶年齡劃分

3）按客戶職業(yè)劃分

4）按辦理業(yè)務(wù)劃分

2.客戶資產(chǎn)狀況分析

3.理財(cái)產(chǎn)品購買情況

4.產(chǎn)品覆蓋狀況分析

課堂/家庭作業(yè)：根據(jù)客戶分級(jí)，梳理出A—D類客戶

三、客戶經(jīng)理自身定位與相關(guān)案例分享

1.自身價(jià)值定位

案例分析：不同價(jià)值定位，不同的導(dǎo)向

2.個(gè)人特色/擅長是什么?

3.客戶經(jīng)理風(fēng)格定位?

案例分享：不同風(fēng)格下，客戶與結(jié)果不同

4.尋找屬于自己的第一



第二講:關(guān)于準(zhǔn)備與執(zhí)行

引言：清晰定位自己與周邊，知道且要做到!

一、形象：重視客戶感官體驗(yàn)

1.刷新個(gè)人基本形象

1）儀容儀表面對(duì)面專業(yè)形象塑造

2）微信、博客、QQ、facebook等網(wǎng)絡(luò)界面形象塑造

3）辦公室、辦公桌環(huán)境定期布局或微調(diào)

4）專業(yè)資質(zhì)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人觀點(diǎn)等宣傳介紹

2.優(yōu)秀客戶經(jīng)理對(duì)標(biāo)查驗(yàn)

1）道德素質(zhì)

2）業(yè)務(wù)素質(zhì)

3）人際溝通素質(zhì)

4）心理素質(zhì)

5）客戶管理

二、心態(tài)：營銷人員必備

1.積極主動(dòng)的心態(tài)

2.空杯的心態(tài)

3.三贏的心態(tài)

4.自信的心態(tài)

5.學(xué)習(xí)的心態(tài)

6.老板的心態(tài)

三、聯(lián)動(dòng)：以客戶經(jīng)理為首，各崗位團(tuán)隊(duì)協(xié)作

1.崗位聯(lián)動(dòng)準(zhǔn)備工作

2.崗位聯(lián)動(dòng)過程中要求

3.崗位聯(lián)動(dòng)保證正常運(yùn)做

四、配置：熟知資產(chǎn)配置的理念

1.用專業(yè)的知識(shí)說明

2.以客戶興趣點(diǎn)出發(fā)

3.向客戶說明安全保障情況

4.做理財(cái)客戶教育



第三講：九維營銷模式創(chuàng)新實(shí)踐

引言：服務(wù)與營銷模式的選擇取決于他們是誰?他們想要什么?我們?cè)趺唇o?

一、首當(dāng)其沖——“觀念營銷”

1.信念的力量

2.銷售前的理念互動(dòng)

3.因果必然的銷售

二、無影無形——“舉手之勞營銷”

1.口碑營銷

2.電子郵件營銷

3.個(gè)性化營銷

三、觀面識(shí)人——面對(duì)面營銷

1.廳堂面對(duì)面營銷全流程

2.客戶識(shí)別方法與技巧

3.DISC性格分析

4.建立關(guān)系親和與信任

四、聞聲識(shí)人——電話約見與營銷

1.電話約見/營銷常見誤區(qū)

2.電話約見/營銷全流程

3.案例：有效電話約見/營銷技巧

五、問得巧妙——提問式營銷

1.為什么要提問?

2.常見提問的誤區(qū)及補(bǔ)救方法

3.用提問探尋客戶需求

4.用提問激發(fā)客戶需求

5.用提問促使客戶成交

六、請(qǐng)得進(jìn)來——理財(cái)沙龍營銷

1.理財(cái)沙龍背后是什么?

2.理財(cái)沙龍的基本元素?

3.沙龍主持與主講的呈現(xiàn)與表達(dá)

4.如何規(guī)劃理財(cái)沙龍主題?

5.理財(cái)沙龍三部曲

1）開場(chǎng)

2）課中

3）收尾

4）后續(xù)服務(wù)營銷延伸

七、走得出去——外拓營銷(商圈營銷）

1.商圈界定

2.商圈劃定

3.商圈分析

4.如何規(guī)劃商圈營銷?

5.商圈營銷三部曲

1）拓外前

2）拓外中

3）拓外后續(xù)服務(wù)延伸

八、走得出去——外拓營銷(社區(qū)營銷）

九、網(wǎng)絡(luò)思維——微信營銷

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